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市場開發營銷培訓

課程大綱：
1 工程市場營銷的特征共性問題與市場開發
1.1 工程企業經營的共性問題
1.2 工程市場營銷存在的共性問題
1.3 工程企業的客戶關系存在九大共性問題
1.4 工程市場營銷對象與特征
1.5 工程市場營銷的業務流程視圖
1.6 市場洞察-把握市場找到機會
1.7工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同
1.8工程市場銷售漏斗(dou)通道

2 大客戶營銷路徑與銷售技巧
2.1 大客戶的六大標準
2.2 大客戶采購的特點
2.3 大客戶銷售的難點
2.4 大客戶銷售的核心理念
2.5 大客戶拜訪
2.5.1 做好準備?作，充分了解客戶
2.5.2 巧妙運?詢問獲取信息
2.5.3 拜訪分析
2.6 大客戶接待
2.6.1 準備好相關資料與視頻
2.6.2 接待與座談
2.6.3 送別與跟蹤
2.7 大客戶的職權特征
2.8 搞定客戶方關鍵角色--確定公關路線圖
2.9 跟蹤客戶的策略
2.10 高效約見技巧
2.11 培養客戶的信任與好感
2.12 搞定“決策人物”的策略
2.13 促成項目訂單--尋找合作的切入點
2.14 促成項目訂單--判斷大客戶的購買信號
2.15 促成項目訂單--阻擊競爭對手
2.16 促成項目訂單--排除客戶的購買障礙
2.17 促成項目訂單--推動購買的7種武器
2.18 促成項(xiang)目訂(ding)單--促成交易(yi)的五(wu)大里程碑

3 區域市場開發的營銷與實戰能力提升
3.1 營銷 VS 銷售 VS 品牌
3.2 開發區域市場動作分解
3.3 如何挖掘項目線索
3.4 精耕營銷與營銷價值鏈
3.5 精耕營銷的三個轉化
3.6 區域市場精耕營銷的區域滾動銷售（ARS）戰略
3.7 區域滾動銷售（ARS）戰略的原則
3.8 區域市場開發的焦點
3.9 區域市場銷售增長的動力源泉
3.10 區域市場開發不佳的主要因素
3.11 區域市場運作511法則
3.11.1 區域市場運作五大步驟之一: 市場調研
3.11.2 區域市場運作五大步驟之二：市場布局
3.11.3 區域市場運作五大步驟之三：市場排兵
3.11.4 區域市場運作五大步驟之四：市場謀勢
3.11.5 區域市場運作五大步驟之五：市場推廣
3.11.6 建立一個完整的客戶數據庫
3.11.7 打造一支市場營銷鐵軍
3.12 區域市場開發行動計劃與管理要點
3.13 區域市場的持續改進
3.14 研討：區(qu)域市(shi)場開發應關注破解(jie)的(de)**重要難題有(you)哪些(xie)？如何破解(jie)？

4 案例分享與問題研討
4.1 案例：失之交臂的訂單
4.2 問題(ti)研討------廖總(zong)失敗的(de)原因是什么？應如(ru)何(he)應對？

市場開發營銷培訓