流程設計與優化實戰訓練（二選一）
講師(shi)：王占剛、陳立云老師(shi) 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2568
課程描述INTRODUCTION
流程架構規劃學習
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
流程架構規劃學習
分會場一：LTC從線索到回款業務實踐
培訓目的：
華為的成功其實是市場的成功。
華為早期的能力基礎很薄弱，客戶對華為的評價：華為有*的市場能力，三流的產品。任總也自嘲說：華為的產品不是最好的。那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，就是我的核心競爭力。
華為的營銷體系的能力究竟強在哪里？這是很多公司想學習和模仿的，也嘗試過很多方法，比如獵頭華為的銷售人員、學習華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環，發揮不出想象當中那么強悍的戰斗力了。華為系的創業成功率遠低于中興系和騰訊系。
華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統性的能力，而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體，構造的是一個聯動的機器，牽一發而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個也是我們管理當中追求的一個東西，構建一個不依賴于個體的管理體系，用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場。中國俗話講的“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都可能會離開，一個企業長期可持續發展的營盤是什么呢？構建可持續運轉的管理體系。
所以要真正學懂華為，就不但要了解它現在的樣子，還要了解它發展的歷史環境，為什么成長為今天這個樣子，華為的發展是有·特定的歷史原因的，如果不了解他的歷史而照搬華為的現狀，你會發現你根本無從著手。
華為對以客戶為中心是如何理解的吶？是沿著這4個緯度來分別構建能力，也體現了管理必須反映出對業務本質的理解。
1.正確的選擇客戶
以客戶為中心最核心的，是選擇到正確的客戶。沒有哪一家企業可以服務市面上的所有客戶，所以在企業資源有限的情況下，必須首先進行客戶選擇，客戶必須與企業發展的戰略方向與愿景相匹配。這個是最應該引起大家思考的，你的客戶究竟是誰，你對客戶的價值是什么，客戶對我們的價值是什么。如何選擇并經營客戶資產，為企業的未來提供支撐，需要在課程中共同探討。
2.找到最合適的服務方式
華為理解的為客戶提供服務的最優方式就是把服務過程流程化運作。“流程是業務的*路徑，以及保障我們能夠行走在*路徑上的能力的集合”，以營銷體系*的LTC流程為例，LTC是華為業務的*實踐與埃森哲的質量管理體系相結合，所以LTC流程是質量管理體系，我們把業務驅動進管道，用質量工具與方法進行管理。對于企業而言，所有的事情可以分為兩類，一類是突發事件，一類是例行的事情。突發的事情要人去處理，這里就是管理者發揮價值的時候，而例行事情的管理則交給流程。當我們不斷的把優秀業務實踐固化到流程里面，并且把所有的業務風險與缺陷在流程中進行管控與預防以后，我們的管理能力就會越來越強大。
3.用好合適的人，構建面向客戶的鐵三角組織
中國有句俗話叫事在人為，正確的做事方法與合適的人就像一個硬幣的兩面，是缺一不可的。這方面*的變化是觀念的變化，對于組織與個體都必須了解自己對于企業的核心價值是什么，沒有核心價值的個體和部門都會被逐步邊緣化。這就要求我們跳出部門，從整個價值創造的過程來審視自身的價值，人是服務于業務的，沒有業務，人與組織就失去了存在的基礎，各職能部門需要從原先的管控型組織向資源服務型組織轉身，業務對于資源部門的要求是，要能夠在企業發展的各個階段，提供足夠數量和能力的人才，所以我們把職能部門向“資源中心、能力中心、服務中心”轉變。
卓越的企業與一般企業的差別在于，能不能用好普通員工。華為是如何解決這個問題的？華為的企業發展與規模決定了，它無法采用一般企業的精英驅動的人才模式，不是不想，而是做不到。華為作為一個全球型公司，銷售收入在2億美元以上的代表處就有170多個，員工數量18萬人，我們找不到那么多一般企業需要的那種復合型精英，以個體而言，華為人并不會其它企業的人更聰明，舉個例子，如果把華為綜合收入在百萬以上的人放到社會上，他們中的大多數人是拿不到那么高的收入的。華為人離開以后，創業成功的比例也很少，原因在哪里吶？
因為華為的人才培養模式另辟蹊徑，培養的是專才，而不是通才。中國有句俗話“三個臭裨將抵得上一個諸葛亮”，諸葛亮屬于通才，好用，老板們都喜歡用，但是存在著幾個問題，第一是數量稀少，“臥龍鳳雛，得以而安天下”，全天下才兩個；第二是獲取成本高，劉皇叔都要三顧茅廬，一般的企業家未必有劉備那樣的胸襟與眼光，也未必肯花那么大的成本；第三是穩定性差，人才人人都想要，一旦嶄露頭角，外有眾獵頭虎視眈眈，內有人才侍寵生嬌。很多企業是自己種樹，別人摘果子，好不容易培養的人才被別人給獵走了，自己變成了人才培養基地；第四是會壓抑其它人才的成長，出現人才斷層。由于諸葛亮的能干，事必躬親，后繼人才培養匱乏，導致后期蜀中無大將廖化作先鋒，他死了以后蜀漢就迅速衰亡了。
組織能力建設與人才培養可以換一個思路，雖然諸葛亮難得，但是臭裨將還是好找的，我們著重培養臭裨將，用工匠精神打造最專業的裨將，也就是華為的鐵三角組織，把人才模式從通才向專才模式轉變，這樣給企業帶來的好處有兩個，一個是培養周期短，容易速成；第二個是可替代性強，每個人都成為業務中的一個螺絲釘。這樣的專才對于平臺的依賴性強，增加了對公司的黏性，也就變相控制了核心工匠的流失率。但是對于員工個體來說，這種模式不是福音，一旦脫離了大平臺，市場價值就會大幅縮水。這種模式下對企業的挑戰在于，如何把各個最優質的螺絲釘用好，讓最合適的人，在最合適的時間，去做最合適的事情，這個是要靠流程來解決的。
4.為客戶提供最優價值
一個企業需要思考的是能夠長久生存的基礎是什么？是給你選擇的客戶能帶來什么樣的價值。客戶為什么要選擇你？忠誠于你，不離不棄？這需要我們長期規劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個字來總結就是“價值主張”，你為何如此與眾不同？
我們很多企業這方面的能力太弱，很多提供的產品與方案只是解決了客戶能用，但是獨特價值在哪里？我們說不清楚，只能靠客戶關系，靠品牌，靠商務去硬沖，沒有把我們的綜合實力歸結到為客戶創造價值的本質上來。解決方案的價值主張要靠企業的兩個核心能力來支撐，沒有這兩個能力的解決方案就是自嗨，自欺欺人。如何構建支撐企業價值主張的客戶洞察能力與競爭對手管理能力，是企業迫切需要解決的問題。
中國企業營銷體系管理現狀：
1.目標導向不清晰，執行力偏弱，令不行，禁不止。
2.能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關注個人能力的提升，期望靠
精英與英雄拉動企業前行，漸漸力不從心。
3.組織協調混亂，面對項目機會很難形成合力。
4.缺少組織管理的方法與工具。
5.沒有構建起系統的客戶關系與競爭對手管理能力，項目運作手段單一。
課程定位：本課程致力于通過對標桿企業營銷體系發展歷程的研究，跳出行業約束去發現普遍真理，為其它企業面向未來的營銷體系發展規劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。
課程收益：
1.理解營銷體系在企業中的定位，當前職責、承接的使命，以及未來的發展方向。
2.如何通過構建流程的方式來固化并逐漸提升作戰能力。
3.如何構建并用好專業差異的鐵三角組織。
4.如何構建差異化的解決方案能力。
培訓對象：企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干；
注：本課程不合適經驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經驗
培訓方式：
方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；
培訓期間，可設置茶歇，把脈企業營銷體系流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！
參考課綱：
一、 導論：華為營銷體系能力構建的發展歷程
1.以客戶為中心的CRM變革項目群
2.流程：金錢和教訓換來的優秀實踐，不斷積攢和持續經營的企業核心戰略資產
3.CRM流程變革規劃
4.CRM能力提升優先級排序
5.變革規劃的關鍵輸入
二、從線索到回款（LTC）流程
1.H公司業務流程管理的關鍵點分享
2.主干清晰、末端靈活
3.基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
4.從線索到回款流程業務全景介紹
5.戰略流程
a)營銷戰略流程簡介
i.公司戰略與業務戰略的關系
ii.區域年度工作規劃
iii.客戶群年度工作規劃
6.執行流程
b) 管理線索流程簡介
i.業務*路徑萃取是執行流程構建的基礎
ii.收集與生成線索
1.做好線索管理，提升業務增長
c) 管理機會點流程簡介
i.機會點管理流程模型
ii.驗證機會點
1.PPVVC項目把握度評估工具
iii.標前引導
1.價值主張
d) 管理合同執行流程簡介
i.合同交接
ii.合同履行
iii.合同關閉
7.管理流程
e) 管理項目流程
i.業務運作與業務管理相分離
ii.埃森哲銷售項目管理體系
iii.銷售項目成功之魂
iv.鐵三角共同完成情報收集
v.確立項目目標
vi.營銷四要素協同
vii.關鍵工具：權力地圖
viii.解決方案-客戶需求的緯度
ix.工具-客戶需求匯總表
x.解決方案-競爭對手鎖定
xi.工具-競爭態勢分析矩陣
xii.正確理解客戶的需求（需求二重性）
xiii.識別客戶需求，把握關鍵訴求
xiv.解決方案-差異化營銷方案制定
xv.項目策略制定
xvi.項目定級
xvii.項目組任命
xviii.基于目標的實現導出關鍵任務
xix.任務大廈工具分享
xx.項目總結
f)管理項目群流程
i.銷售管理全景圖
g)管理授權與行權
8.流程集成
h)橫向拉通、縱向集成
i)建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關鍵
9.流程績效指標
三、 總結與回顧
講師介紹：
王占剛老師 資深營銷管理專家
原華為白俄羅斯COO、華為鐵三角變革項目負責人、華為地區部流程質量部部長、華為海外銷售管理專家。15年市場營銷、客戶關系管理經驗，曾為海康威視、大疆創新、佳都科技、金風科技、武漢烽火 、匯川技術、成飛集團等上百家企業提供培訓咨詢服務。
分會場二：流程設計與優化實戰訓練
培訓背景：
宏觀經濟環境的變化及市場競爭的加劇，對企業產生更大的變革壓力，企業必須從粗放型增長轉變到價值驅動型增長。通過持續的流程和組織能力建設，在速度、成本、質量和客戶便利等關鍵績效指標上獲得核心競爭力，進而提升對市場和客戶的響應及交付能力。未來持續的競爭優勢將更多地出自企業內部的流程和組織能力。
為了強化管理人員的流程意識和變革意識，掌握流程優化設的理念、方法和工具，為后續的流程建設提升內部準備度，擬開展本次以流程優化為主題的培訓。
培訓對象：高層管理人員、各業務單元負責人、流程變革管理部門、流程變革項目組成員。
培訓方式：課堂講授中視情況穿插研討式、模擬式等經典培訓方式，綜合運用案例教學等創新教學形式。
參考課綱：
一、流程設計方法
1.流程成熟度模型
2.流程設計的三種場景
3.流程設計成功要素
4.流程的七原則
5.什么是好的流程設計
6.如何設計易于執行的制度
二、流程設計實戰
1.流程邊界設計
2.流程現狀分析
3.流程價值主張設計
4.流程線路設計
5.組織配套設計
6.流程活動設計
7.流程文件編制與評審
三、流程優化方法
1.流程優化的三個層次
2.流程優化的三把利器
3.流程優化九原則
4.流程優化常見方法
四、流程優化實戰
1、立項
2、現狀診斷：
■增值分析
■績效分析
■問題分析
■綜合分析
3、方案設計
■流程優化方案
■組織優化方案
■IT優化方案
4、方案開發
■ 流程文件開發
■ 組織文件開發
■ IT需求文件開發
5、試點驗證
6、上線推行
7、項目關閉
講師介紹：
陳立云老師 資深流程管理專家
原華為流程專家、原美的/中聯重科/ATL的流程IT總監與流程高級經理。
20多年流程管理經驗，擅長流程體系建設以及業務流程優化。出版著作《跟我們學做流程管理》、《跟我們學建流程體系》。曾為深南電路、中航工業集團、東風日產、中聯重科等30余家企業提供管理咨詢服務，為150家+客戶提供培訓服務。
流程架構規劃學習
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/284466.html
已開課時(shi)間Have start time
流程管理內訓
- 推動戰略落地的流程管理 劉忠華
- 用流程解放管理 ——流程優 蔡(cai)山
- 流程優化、變革與再造 劉忠華
- 《用流程解放管理》 張智(zhi)宏
- 流程管理課程 李見明
- 流程管理——從全局看公司經 陶娟
- 企業業務流程落地的流程管理 劉忠華
- LTC業務管理流程協同 劉忠華(hua)
- 企業流程管理高級培訓 劉忠華
- 流程再造的設計與改善技巧 安岷
- 業務流程管理基礎 劉忠華
- 數字化飛輪：數字化流程轉型 宋致(zhi)旸