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談判思維課程

課程前言
“領導者必須在企業內部樹立這樣一個深層次的認知：每一個公司成功的核心，都是將談判看作是企業的核心能力。” “你一直忽視一些事務的存在，而它們就隱藏在你的眼皮底下，” “我個人一直對組織行為學感興趣.... 談判思維.... 讓我想起了邁克爾波特的競爭力優勢和克萊頓克里斯滕森的創新思維，這不僅僅是建設性的突破了傳統，還極富神秘性和顛覆性。”- 沃倫 本尼斯
在VUCA時代，數字化轉型帶來的深刻而全面的社會革命給經濟生活，領導經營管理，組織和人們的生活帶來了巨大的變革和挑戰，各類傳統的意識形態對社會和人的統合效應大幅度下降，大規模全體系的個性化帶來的集體認知障礙使人在社會和組織中呈現出系統性的異化表現，失去價值和存在感 - 國家與國家，各類組織之間，組織內部，人與社會，人與組織，人與人（家庭和個人關系）均出現了各類根本的不協調，一方面各種傳統理論，技能和語境無法適應當下的社會，另一方面快速出現的各種組織理論，思維范式和語境缺乏與社會關系真實鏈接的具體技能體系，因而導致對組織和個人的幫助效果差強人意。
談判思維和相應的技能體系就是在這樣的場景下出現的適應生產力和生產關系發展的一套思維范式和技能體系，它既能夠幫助人作為核心適應社會經濟和科技的超快速發展，超越系統異化找到價值和存在感，也可以幫助組織面對VUCA，以談判思維設計組織文化應對變革和內外部挑戰（數字化轉型背景下的戰略設計和落地，個性化場景的營銷設計，跨部門的敏捷組織文化，多利益相關者的內部協作溝通）， 更可以幫助個人轉換思維方式，提升技能，以談判思維為基礎去溝通，更好的工作，愉快的處理生活中的挑戰。
談判思維和技能需求無處不在，無論是領導，經營管理，銷售、合作，還是日常的工作和生活溝通，都會涉及到談判技能，在當今商業社會，談判是職場中人必備的一種職業素質，也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要能力。在現實中存在相當數量的企業或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕與人溝通，更不要說使用談判思維和技能面對工作和生活中的各種挑戰場景。
如何能在VUCA的數字化轉型時代賦予變革中的組織雙贏談判思維的內在核心價值，建立時代真正適應時代發展的組織文化和價值體系，打造敏捷必備的思維技能基礎？
如何能在個性化時代超越不同立場（角色帶來的不同語境）而專注于真正的利益？
如何能夠通過接納認可解決依據不同立場的沖突和建立信任關系？
如何能夠以談判思維與對方或多方依據各自真正的利益需求創造更好的為合作伙伴提供多維度價值和選擇方案？
如何能夠提升情商了解自己和他人，處理家庭，親子和工作中因情緒產生的各種沖突？
如何能面對受過專業訓練的談判高手從容應對，專注價值創造，同時訓練自己應對商業挑戰，在價值分配階段也能識別并提升談判溝通技能？
如何提升自己的談判領導力， 能在沒有職權的情況下在復雜的矩陣型組織內部提升影響力進行有效的跨部門溝通？管理好銷售團隊，通過合作影響實現銷售業績
如何在各種市場營銷活動中用雙贏談判思維和技能創造雙贏和多贏？
答(da)案是：從今天就開始學(xue)習雙贏談判(pan)思維和技(ji)能體系(xi)！

課程收獲
專注通過創造滿足雙方（多方利益）的選擇從而實現目標和結果， 讓教練和引導技能落地；
聚焦生活工作實質目標的思維方式和技能，在VUCA時代使個人找到存在和價值，讓組織在數字轉型時代收獲轉型變革的新文化基因，提升灰色復雜情景下的高執行力；
了解自己與談判對手在談判風格上的優缺點，因人而異掌控談判要領，提升實用溝通能力；
初步學習哈佛雙贏談判的模型框架及相應的思維范式，有效地建立基于談判思維的創造價值優勢，創造各種達成共識的可能，時刻牢記溝通教練和引導的目的是實現價值和目標；
深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練有效的掌握并在實際工作中應用，極強的落地實用特質；
提升個人的領導能力，在組織，工作和個人關系（親密關系）方面都收獲幫助；
練習使用各種商務和生活場景中的具體談判技能；
使用(yong)哈佛銷(xiao)售管理模型(xing)發現和解決阻(zu)礙銷(xiao)售實現業績的內外部因素，提(ti)升銷(xiao)售業績。

課程特色
采用形式豐富的授課方法，除精彩講授外，還整合使用引導和教練進行案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動形式，培訓過程輕松活潑，在認真參與中自然而然地學習談判。在第一次談判基礎課程中，你將收獲一次全程深度參與體驗的完全不同體驗：
一個談判思維模型的介紹和學習
一次全體團隊合作型雙贏談判沙盤實戰練習（*經典談判案例演練）
二次實戰談判操作演練
二次行為風格與談判風格測評
六個基礎談判和溝通技能練習（角色扮演練習）
一個實用談判工具的詳細介紹
一個經典談判案例的深度分析
全面的教練引導和互動參與，發現解決內部系統挑戰，提升銷售支持和業績的工作坊
談判技巧的實(shi)戰(zhan)引(yin)導演練(lian)，教練(lian)指(zhi)導，現場提(ti)升(sheng)

課程對象
- VUCA時代正在數字化轉型的企業組織領導者，期待文化變革轉型，提升組織能力匹配業務能力的領導者們；
- 企業中的各級領導和經營管理者，營銷，HR，客戶服務，內部商務，財務..... 對通過學習談判談判思維和溝通技能感興趣，并希望提升領導力幫助組織或不同部門在VUCA的逆境中找到目標方向，用新的思維方式和技能協調影響組織（不同部門）去發現解決問題實現共同目標;
- 學習了各種(zhong)教練和(he)引導技能可仍(reng)然感覺不知如(ru)何落地，很難聚焦客(ke)戶目標挑戰，溝通過(guo)程效(xiao)(xiao)率(lv)不高(gao)，希(xi)望(wang)與實際情(qing)景更快更好鏈接，高(gao)效(xiao)(xiao)解決問題(ti)的人士；

課程大綱
第一模塊  理清思路，對雙贏談判思維范式的基本認識：談判思維是VUCA時代必備的元認知
什么是談判（經典談判游戲 - 多維度多視角揭示和呈現VUCA時代的談判思維及技能）
講解雙贏談判思維和范式的來源及發展，介紹關鍵人物及代表作
VUCA時代，數字化轉型時代的商業和組織環境中如何認識談判思維和技能體系
哈佛雙贏談判模型和解決方案營銷（通過經典通用談判溝通案例進行情景演練，引導出哈佛談判模型）
談判的五個要件；談判的核心價值圈；談判中的關系與溝通， BATNA，承諾
“競爭型談判”（工業化時代的談判思維模式）與“合作型談判”的區別：影響力是談判力的基礎（多維度多視角，個性化，非權力的場景下的創新和解決問題的思維與技能體系）
“合作型談判”（雙贏談判）的目標： 專注不同場景和關系的利益和價值創造過程，以創造滿足利益相關方的選擇方案為焦點的價值創造（Integrative）和分配（Distributive）技能；
 “合作型談判”的過程：信任模型 - 建立基于“信任”的人與人，人與組織，部門與部門的關系，給教練的引導技能一個聚焦點和結構；了解對方利益需求和己方利益需求（教練和引導的結構化思維的具象化技能體系），清晰雙贏思維是組織變革的文化基礎和必須技能（組織文化和個人提升是通過具體的言行技能改變和群體對話方式而實現的）；
談判mini心理劇練習：談判者的個人特質和性格是如何影響談判銷售進程的選擇和結果
心(xin)理測評：5種談(tan)判風格(ge)/策(ce)略測試 - *，了解(jie)對(dui)手，管理情緒（在實際(ji)場景中(zhong)學習提(ti)升(sheng)情商，實現清晰后的(de)選(xuan)擇意(yi)識和(he)能力提(ti)升(sheng)）

第二模塊  銷售談判前準備 - 解決方案銷售談判的結構：識人、識事（價值利益的結構化分析和創造） （經典談判案例分析及實戰演練）
清晰場景：你是否了解全部內容：談判雙方的深層需要和動機
雙方的利益相關者分析：了解對方的內部和外部驅動力（Personal & Inter-relationship Dynamics）
全面了解談判對手：組織架構和政治影響圈（Organizational Dynamics）
理清角色和相關因素：深入了解談判對手，知己知彼 （談判團隊成員畫像profiling及利益相關者分析）
談判者的行為風格和談判風格對于談判的影響
談判者“信任”的建立和品格：基于給與的行為特質，誠信，行為一致性，熟悉了解的重要性
4P *以及“談判風格”測評
談判者在本輪談判中扮演什么角色
談判者的態度如何（性格，心里偏好及角色）
為關鍵聯系人建立聯系檔案（多利益相關者結構化分析）
關于相關方利益分的結構化分析：談判前做好充分準備（區分抽象主張和目標具體化）
多維度多層級探尋對方的利益，從對方的角度出發創造選擇（價值利益的創造）；
管理己方的價值鏈和決策鏈，創造性的做大蛋糕，實現雙贏（價值利益的創造）；
檢驗我們的談判籌碼（利益具體化和結構化 - 價值交換 - 利益分配）：
談判的籌碼（各方利益的具體化）
了解我們手中用于談判的籌碼有哪些，是否是對方想要的（以客戶為中心理念的具體化）
準備好如何讓對方了解我方籌碼的策略（Must， Want Give）（個性化時代的必須技能）
全面了解對方手中的籌碼（Must， Want，Give）（多維多層次利益價值探尋和共贏的基礎）
如何創造出新的籌碼和可交換條件（基于雙方利益的交換是談判共贏的基礎）
談判準備的七大要件
探討如何從關系（場景，角色）、溝通渠道（及方式 - 教練溝通）、利益（合作共贏的起點，價值創造的結構化探尋）、正當性（標準和規則）、方案（利益具體化后結構交換，利益分配）、承諾和退路（收尾，談判的循環和過程化， 結束也是開始 - 群體對話，頭腦風暴探尋，引導技能）七個方面，做好談判的準備工作
準備，準備，再準備：制定全面的談判計劃書
POC談判模型（結構化清晰場景關系，理清各方內外在利益并具體化，專注于實現目標選擇方案的交換，結束也是開始的成長思維）
學習制作和使用《談判準備工作表》
談判溝(gou)通的實際團隊，場地(di)和(he)流程安排(pai)

第三模塊  談判思維所需的具體技能體系（實現價值利益分析，創造和分配的技能工具） （經典談判案例實戰演練，復盤及分析）
數字化轉型時代組織變革中人的必要素質能力：雙贏溝通的“黃金三項技能”
清晰認知溝通溝通中人性本能的幾種實質障礙（不聽，選擇性的聽和假裝聽）及相應的行為
學習3F傾聽和ORID思維的具體溝通技能（在VUCA的個性化復雜化和快速多變中做出灰度溝通的必備技能和訓練）
初步了解學習三項黃金技能（Ac，In和Ad） - “接納認可，探尋和建議”(通過心理劇微技能，社會劇變形等方式的情景演練，充分體會組織變革和商業談判中的雙贏思維的技能體系的重要）
學習和練習傾聽和深度傾聽，探尋的邏輯順序（開放式，創造選擇，封閉引導和收尾問題）（將雙贏談判思維模式具體化和落地的行為訓練）
實戰演練：運用“金魚缸”和“空椅子”等引導教練工具使參與者實戰演練所學技能，處理工作和生活中的各種問題和挑戰（體驗雙贏談判思維的價值利益創造和分配在組織內外部不同場景中的應用，在親密關系和親子關系里的呈現）
工作和生活談判中的影響說服技巧
介紹談判常見的七種型態，以及如何通過說服與議題包裝的藝術，去擴大雙方的利益共同點
簡單談判的議價技巧：開高得高、開低得低，先開先得（案例演練和拆解）
組織內部跨部門溝通談判實戰演練，復盤，繼續深化學習談判創造“選擇”的各種方法
實戰演練（或使用哈佛經典談判案例）結構化使用哈佛談判模型和工具 
教練引導參與者進行準備，多輪談判，以及談后復盤，深入學習和練習談判工具和技能
一對一談判演練，再次練習 雙贏談判基本功 - “黃金三項技能”：AC-IN-AD（深度聆聽，多維度探尋，創造性建議反饋）
通過談判實戰(zhan)(zhan)演練和現場教練分析(xi)，充分運用所學戰(zhan)(zhan)術(shu)和工具

第四模塊：行動學習引導工作坊（0.5-1天）: 銷售管理體系內外部挑戰的問題發現，解決和管理 - 引導組織參訓銷售管理人員面對內外部挑戰，用談判思維，框架和工具各業務單元一起共同發現分析和解決問題，協調影響內部資源，分析外部挑戰，找到解決路徑和戰略落地的行動方向：
在VUCA時代，數據化轉型時代的思維背景下清晰銷售系統內部管理的挑戰
多維度和視角探索（設立焦點問題，發散，收斂，聚焦，多輪次循環）
在客戶價值需求的場景下理解問題，對銷售相關的問題進行充分理解
學會結構性的在群體場景下探尋問題，獲得進一步深層次問題的探索
群策群力快速獲得阻礙績效實現的真實痛點
利用工具進行問題重構
整理問題并清晰定義問題
學習：實現績效目標的問題，困難和障礙（結構化引導工具”花瓣法“）
跨部門影響溝通 系統化解決影響銷售目標實現的具體問題
哈佛發現解決問題模型：
步驟一：確立主題
步驟二：明確目標
步驟三：分析現狀
步驟四：明確問題范圍和問題的相關信息
步驟五：問題相關因素流程圖
步驟六：發現“關鍵因素”
步驟七：制定改善對策
步驟八：對策原因分析
2: 系統化解決問題：系統化問題的主題，系統化原因與對策，系統化改善與追蹤
工具1： *
工具2：書寫式頭腦風暴
工具3： 團隊共創
工具4： 制定行動計劃，承諾，SEA
用公司的真實場景，運用所學模型和方法，分析問題并系統化找出對策聚焦到具體的、可執行的目標，為目標制定詳細的行動方案，制定解決問題計劃，制定持續檢查與改進計劃。（完全鏈接學員真實工作場景）
（個人互動參與(yu)， 小組(zu)討論(lun)，大(da)組(zu)分享， 教練引導）

談判思維課程