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場景金融營銷培訓

課程背景
宋教授及其團隊在服務眾多金融機構的過程中，深刻感受到面對當前“不確定性”顯著增強的大環境下，商業銀行對于如何“以客戶為中心”，推動對公業務從頂層設計到落地實施，從經營管理層到客戶經理層“有信心”“有共識”“有策略”的實現變革與創新，亟待新思路、新方法、新實踐。
我們深刻意識到，以下現象的背后，是客戶經營的邏輯與模式亟待變革：
同時，金融機構與互聯網企業蕞大的區別在于“有溫度”，客戶經理是金融機構“溫度”的體現。尤其對于對公業務而言，所有的數字化手段與能力，都是在為“聽的到炮聲”的一線員工賦能。而賦能的關鍵，不是建了多少系統、做了多少線上化的工作，而是讓客戶經理更有“獲得感”，借助數字化工具減少事務性工作，主動參與并創造更多價值。
我們的員工日益以“90后”“00后”為客戶營銷的主力，他們更喜歡富有激情、富有創造的工作狀態，他們不甘于做“螺絲釘”“老黃牛”，我們所服務的企業也日益“創新與數字化”，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，簡單的分層分群已經難以滿足客戶需求
對(dui)于(yu)(yu)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)，尤其(qi)是(shi)新(xin)入職客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)而言，培訓的(de)(de)(de)關鍵(jian)在(zai)(zai)(zai)(zai)于(yu)(yu)讓他(ta)們(men)能夠(gou)站在(zai)(zai)(zai)(zai)全(quan)行(xing)業(ye)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經營(ying)的(de)(de)(de)視(shi)角(jiao)(jiao)，了解同業(ye)在(zai)(zai)(zai)(zai)做(zuo)什么，懂(dong)得我(wo)們(men)所做(zuo)事情的(de)(de)(de)價值，洞(dong)(dong)察客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)發(fa)展。了解同業(ye)不(bu)(bu)在(zai)(zai)(zai)(zai)于(yu)(yu)看到(dao)我(wo)們(men)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)足(zu)，而是(shi)要(yao)能夠(gou)有(you)(you)直面不(bu)(bu)足(zu)的(de)(de)(de)勇氣，在(zai)(zai)(zai)(zai)每一個與同業(ye)“廝(si)殺”的(de)(de)(de)戰場中，向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)清晰傳(chuan)達(da)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)優(you)勢(shi)、誠意，抑或清楚(chu)的(de)(de)(de)找(zhao)到(dao)差異化競爭(zheng)策略(lve)；洞(dong)(dong)察我(wo)們(men)自(zi)身(shen)，也不(bu)(bu)是(shi)為了讓新(xin)入職的(de)(de)(de)員工向原(yuan)有(you)(you)的(de)(de)(de)體系(xi)“發(fa)難”，而是(shi)讓他(ta)們(men)能夠(gou)從全(quan)行(xing)視(shi)角(jiao)(jiao)審(shen)視(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經營(ying)模(mo)式與邏輯，了解在(zai)(zai)(zai)(zai)打造全(quan)行(xing)級客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經營(ying)體系(xi)，并將“體系(xi)落(luo)在(zai)(zai)(zai)(zai)平臺上”，自(zi)身(shen)所扮演的(de)(de)(de)角(jiao)(jiao)色，與所應承擔的(de)(de)(de)責任；了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)關鍵(jian)，在(zai)(zai)(zai)(zai)于(yu)(yu)“懂(dong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)”，能夠(gou)在(zai)(zai)(zai)(zai)初次拜訪時有(you)(you)信(xin)心敲(qiao)開(kai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)高層(ceng)的(de)(de)(de)門，有(you)(you)底氣坐下來(lai)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)“聊(liao)行(xing)業(ye)”。只有(you)(you)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感(gan)覺足(zu)夠(gou)懂(dong)他(ta)們(men)，關系(xi)才(cai)能真的(de)(de)(de)建立。

課程特點
以案例的形式，深度講解商業銀行公司業務數字化轉型中的從戰略到落地的發展趨勢
借助豐富的咨詢實踐，及與眾多金融機構的交流，全面介紹商業銀行客戶經營（獲客、活客、留客）的整體體系，幫助客戶經理全面了解在同業中，總行、分行、支行以及客戶經理自身在這個體系中所扮演的角色。
以案例的形式，講解對公業務“行業專營”的同業實踐
充分結合阿里集團的B端客戶營銷策略，助力客戶經理掌握B端客戶營銷策略
充分結合豐富的跨行業咨詢經驗，以及阿里在服務眾多行業客戶的案例，通過案例的形式（而非浮在表面的行業趨勢介紹，與客戶經理一起，每個行業來從戰略到落地實踐開展分析）重點介紹以下內容：
數字經濟發展的趨勢，從IAAS到SAAS的發展方向
互聯網/金融科技企業
人工智能行業
大健康行業
政府產業園區

課程對象
新入職客戶經理

課程大綱
一、商業銀行從戰略到落地的同業實踐
1、以某全國性股份制銀行“十四五”發展的戰略規劃與落地實踐為例剖析銀行發展“經絡”
（章節目標：借助宋教授帶領咨詢團隊為該行做的，實實在在的十四五戰略規劃方案，讓新入職客戶經理全面了解商業銀行的整體經營邏輯，對銀行經營發展有個全局性的審視；同時也了解了咨詢行業的工作模式與工作思路）
數字化時代的銀行業發展現狀分析（宏觀市場環境/國內外領xian實踐/本行發展現狀）
本行“十四五”發展戰略規劃與方案解析（價值觀解析/業務發展模式解析/零售業務發展思路解析/對公業務發展思路解析/中后臺與科技能力支持解析）
2、商業銀行對公業務發展方向與發展思路
營銷篇：場景金融營銷案例；網點+APP+遠程客服的立體化營銷體系案例；對公客戶經理、風險經理、產品經理的鐵三角營銷體系案例
客戶經營篇：對公客戶分層管理體系案例；對公客戶“行業專營”模式介紹與案例
客(ke)戶管(guan)理篇：“將(jiang)能力建在平臺(tai)(tai)上”，客(ke)戶經營平臺(tai)(tai)的大行(xing)(xing)實踐（中信、招行(xing)(xing)、光大等(deng)）

二、行業發展趨勢的專項講解
1、數字經濟和數字產業的發展趨勢概述
我國數字經濟的總體布局與產業機遇
政企銀聯手，助力產融結合的模式介紹
阿里云/騰訊云的產業金融解決方案介紹
政府產業園區規劃設計與需求案例分析
2、互聯網/金融科技行業的發展趨勢與概述
阿里集團產業大圖講解及重dian發展模式介紹
以“云”為代表的科技基礎平臺產業介紹
“業務中臺”“數據中臺”“技術中臺”的發展趨勢（這是當下大中型企業普遍關注的話題，我們會做重點講解）
金融科技應用場景介紹，與主要廠商介紹
人工智能專項介紹（以金融為主）
3、大健康行業概述
以阿里大健康體系為例
以某大健康企業發展模式為例
其他(ta)還需(xu)了解的行業，可根據需(xu)求增加

三、面對政企客戶，如何營銷
1、阿里“中供鐵軍”經驗如何“賦能”對公客戶營銷
研究客戶——影響決策的絕不僅僅是一個人
建立關系——合理把控關鍵人、把關人、決策者的關系
精準營銷——競對(dui)一定不可能都比我們好

場景金融營銷培訓