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多項目營銷管理課程

【課程收益】
1、幫助學員梳理多項目營銷業績提升的關鍵問題，明確各層級管理的責權利和營銷管理工作重點。
2、提升學員客戶資源管理和項目交付期間的輿情管理、處置能力。
3、掌握團隊管(guan)理和激(ji)勵的相(xiang)關技(ji)巧，使營銷(xiao)管(guan)理者能(neng)夠有效輔(fu)導下(xia)屬，提升(sheng)自己多(duo)項目統(tong)籌管(guan)理能(neng)力。

【授課對象】
房地(di)產營(ying)銷管理(li)者

【課程大綱】
第一講   多項目營銷管理
一、多項目營銷管理的四個問題
1、如何研判各項目對應的市場和客戶？
1）看準市場上客戶的需求范圍
2）競品調研，找出本項目相對優勢
2、如何鎖定各項目的精準客戶？
1）獲客戰略和思維模式
2）整合資源，精準鎖定客戶
3、如何提升案場轉化能力？
1）盯緊目標，關注變化
2）找出原因，提高轉化
4、如何發現優秀人才？
1）選擇重于培養，輔導益于考核
2）管理要有霹靂手段
案例分享：房地產多項目營銷的管理核心是什么？
二、客戶資源管理
1、梳理客戶資源的三個維度
1）市場屬性
2）價值屬性
3）配套屬性
線下演練：三種屬性對應銷講說辭（此演練，線上課程不分享）
2、有效管理拓客、分銷和渠道
1）全周期推售貨量及節奏排查
2）分解拓客指標和物料管理
3）執行落地和分銷商、渠道關系管理
3、重視老客戶復購和轉介紹
1）老客戶復構數據分析
2）客戶轉介紹的本質
案例分享：客戶資源平臺的構建和管理探索
三、站在公司和客戶的角度思考
1、目標導向下的九個營銷關鍵問題
1）目標
2）問題
3）簽約額
4）系統
5）節點
6）傳播
7）資源
8）執行
9）亮點
2、重視服務，好服務能有效提升客戶滿意度
1）全員客戶意識
2）好的客訴處置和服務，可以彌補質量問題造成的客戶不滿
四、輿情處置技巧
1、輿情處置的兩個重要前提
1）真金不怕火煉
2）正確的價值觀
2、輿情處置的五個基本原則
1）真誠溝通
2）主動擔責
3）靈活執行
4）系統運行
5）權威證實
案例反思(si)：情緒(xu)沖突的(de)本(ben)質是什(shen)么？ 

第二講   團隊管理和激勵
一、營銷團隊管理底層思維
1、讓“完成目標”成為員工的一種習慣
1）達成目標的關鍵
2）輔導下屬的七個過程
2、明確團隊成員的核心能力
1）管理者對團隊的認知
2）團隊“人崗匹配”模式
二、有效管理一線營銷團隊
1、對團隊管理者的兩個要求
1）組織能力優先于業務能力
2）領導能力優先于組織能力
2、營銷團隊管理和激勵的四個技巧
1）“以身作則”是領導力的*水平
2）管理者讓團隊為共同的目標而激動
3）基于人心和人性的激勵政策設計
4）苛求過程，一定會有好的結果
案例分享：管理者要有良好的管理習慣。
三、“非常時期”提升團隊士氣的四個步驟
1、構建信息共享場景
1）信息透明
2）群策群力
2、協助團隊重建心態
1）讓下屬傾訴出情緒
2）共議解決方案
3、積小勝為大勝
1）把控勝利節奏
2）持續成交的三個關鍵詞
4、“非常時期”中的反思和對策
1）多項目銷售現狀的兩個反思
2）享受培養人才的成就感
案例分享：“打勝仗”是最好的團建方式。
課程回顧和總結

多項目營銷管理課程