從“經營”到“精營”——渠道市場網格化精細運營與服務營銷
講師：谷子 瀏覽次數：2544
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場網格化精細運營課程
【課程背景】
江山代有才人出，各領風騷數百年。實際上，中國整體通信消費市場的變化也如此，從門店轉型賣場、社區駐點擺攤、街口小店合作、商業集市特賣，到百貨商場、大型超市、購物廣場等商業綜合體聯促，再到2023年瘋迷的社群直播帶貨營銷，每個時代都有每個時代的消費特色。
不可否認，疫情雖然對 5G 的業務、終端、應用、宣傳、推廣雖然產生了一定的影響，但運營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發期。那么，作為運營商如何搶抓這一有利時機？如何加強業務的深度挖掘及市場拓展呢？應該說，哪里有人，哪里就有市場！社區是作為民眾的基本生活場所，中國4.4億左右的家庭市場聚集地，因此，社區一直是運營商們業務發展的必爭之地，各大運營商都在為這片市場的爭奪上百變招式，百家爭鳴。而中國電信作為中國寬帶業務的領跑者，率先以社區為經營載體，以網格劃小承包為動力，全面調動其一線人員的現場服務，營銷溝通能力。然而，市場如戰場，經營過程中的競爭加劇，網格團隊中成員能力的參差不一，是決定了整個網格業績增長的關鍵要素。
因此，谷子老師認為通過結合中國電信網格運營現狀，將有效的團隊管理、營銷舉措、服務能力等關鍵點重塑，是解決當前網格從“經營”到“精營”的關鍵抓手之一。本課程通過導入網格“精營”的團隊管理、網格全景工作圖、線上線下的OAO融合營銷法等內容全面教會網格經營者激發團隊活力，助力電信公司輕松打造出網格內一支*的營銷運營團隊，促進劃小后網格區域內業務收入全面提升。
【課程目標】
1、深入了解網格運營團隊職責，掌握打造高效的網格運營團隊方法；
2、了解網格運營的背景，明確區域內不同類型社區的基本工作及要求；
3、掌握團隊成員的管理及網格內例會、培訓、指標、考核、激勵、資源等方面的管理技巧；
4、掌握網格運營中部分線下和線上營銷具體舉措。
【課程對象】渠道經理、社區經理、營業人員
【課程大綱】
第一單元：渠道網格化轉型現狀與解析
一、網格轉型認知與人員角色定位職責
1、運營商網格化轉型的背景與承包經營管理模式
市場現狀：城市寬帶趨于飽和，運營商品質逐漸趨同
客戶感知：用戶對品質的敏感度已遠遠超過價格
員工信心：駐點營銷漸漸失去新意，現場人氣差，員工信心受影響
2、網格承包運營中的角色定位與職責
3、網格精細化營銷管理工作全景圖解析
第二單元：渠道網格劃小后的團隊賦能管理
1、 網格劃小后，打造高績效團隊
（1）高績效團隊的特征
案例分析：《雁群的啟示》
（2）打造高效團隊四步法
（3）發現員工的優勢
-孫悟空是個好員工
-團隊里的豬八戒
（4）五定法則讓團隊管理更輕松
（5）打造*團隊的八項行為
2、 做好網格內的例會管理
（1）如何構建高效早、晚班會？
（2）早、晚班會五步曲
3、做好任務委派與執行力管理
（1）團隊內渠道經理、營業廳、裝維經理等不同成員的任務分配原則
（2）任務量發放與分配的技巧
（3）如何用“錢”管理渠道老板
（4）任務分配與檢驗的例會開展：晨會/月會
（5）業務數據、典型經驗、獎項錦旗、獲得承諾等
4、做好網格內的員工培訓輔導
（1）POA技巧的靈活運用
（2）網格成員培養的五步工作法
（3）不斷升級的員工輔導工具
5、做好指標運營管理和績效考核激勵
（1）網格績效考核的三個核心層面
（2）以績效指揮員工的任務推進技巧
-如何指哪打哪
-績效如何省錢
-績效設計的訣竅
（3）網格成員激勵的方法應用
-網格明星
-積分動員
-管理助理
-榜樣激勵
6、 做好網格內的資源整合調配
第三單元：網格精準營銷與業務發展
一、網格內“三情”信息收集與分析
1、我情，敵情，客情收集要素
2、三情收集的途徑有哪些？
3、《幸福傳遞單》的魅力
4、小區畫像營銷工具表的構建關鍵要素
5、構建網格內小區畫像與客戶畫像分析
（1）網格劃小后，三耕“三占區”營銷策略
（2）個人客戶轉向家庭市場的思路
6、網格細分市場中聚類用戶的挖掘與拓展
（1）網格內的商戶拓展
（2）商鋪用戶談判技巧與方法
案例分析：某寬帶拓展經理是如何搞定高檔小區物業的？
炒圈（社區）現場營銷策略與實操
二、打造差異化的宣傳包裝
1、讓產品自己開口說話
（1）ASMD 讓價值高于價格
（2）反包裝法+示例
（3）圖片語言展示法+示例
（4）選擇式詢問法+示例
2、泛智能終端帶來的異網切割
（1）家庭安防套餐
（2）家庭娛樂套餐
（3）家庭豪華套餐
3、提速降費背后的消費升級引導
案例分析：某公司小度背后如何新增客戶？
三、獨具匠心的四大營銷實戰法
1、我們的客戶在哪里？
（1）客戶是買來的而不是引來的
（2）買客戶的五個渠道
2、電話營銷法
（1）做電話營銷要懂點心理學
-那些年我們遭遇的尷尬
-客戶的6個問題你必須懂
-讓你失去客戶的8個“不小心”
-了解客戶心里要的是什么
（2）電話引銷的關鍵動作——實操話術解讀
-15秒內開場白“黏住”客戶
-電話中，最忌諱的敏感詞
-巧用聲音，塑造好形象
- “誘”之以利，不怕他沒有興趣
-巧用敏感話題吸引客戶的注意力
-萬能營銷引導話術化解用戶異議
-聽出用戶“謊言”背后的商機
-電話引銷的售后關鍵動作解讀
3、社群營銷法
（1）一個微信等于一座商業綜合體
-建立信任源于個人號IP的打造
-微信快速獲客四借法
（2)微信收割營銷
破冰初識
-關注社群上的陌生人
-制造用戶榮譽感
-用“身份”搶用戶時間
-點贊+評價的魅力
用戶細分
-用戶畫像建立方法
-用戶標簽打造步驟
巧用朋友圈
-朋友圈的“種草”技巧
-提高朋友圈關注的技巧
（3）、微信追蹤七步法
4、 直播平臺營銷法
（1)建立直播平臺健康賬號的三個基本動作
-定期作品更新
-定期整理關注
-定時開啟直播
（2)不同類型主播賬號封面及頭像設置
（3）個人主頁提升賬號爆光度的5要素
-頭像
-昵稱
-所在地
-個人介紹
-主頁壁紙
（4）原創作品不違規
-熱門的時間與周期
-熱門作品的評估要素
播放量、完播率、點贊數、評論數、分享數、漲粉數
-定位作品受眾人群
-作品封面設計要求
-作品的內容與噱頭
5、外出行銷法
（1）打破常規入的到訪不遇卡
（2）與售后一起入戶的不銷而售
（3）入戶營銷關鍵六句話
（4）現場不能缺少的 2388陳列
（5）外場搞定客戶七步話術
四、用戶留存與多次營銷轉化
1、 關系維系的 3721法：讓營銷人員成為被關注的人
2、 用戶留存與轉化的四個關鍵
第四單元：現場答疑演練
市場網格化精細運營課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/285833.html
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