《網格精準營銷——“一格一策”直銷團隊營銷能力提升訓練營》
講師：谷子 瀏(liu)覽(lan)次數：2566
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網格精準營銷課程
課程背景
傳統營銷主要以外呼邀約作為手段，禮品優惠作為噱頭，實現短期增量。然而，面對家庭用戶只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年更換也十分麻煩的現象和個人用戶已有多個手機號碼，不想輕易換號等現象，使用營銷人員倍感營銷壓力。面對市場日趨激烈的競爭，讓一線營銷人員也疲于應對！在這個全新的市場環境以及客戶“用腳投票”的時代浪潮中，應當說客戶愿意去哪里，我們就應當把業務發展到哪里！
因此，作為中國第一大運營商——中國移動應當如何進行營銷轉型？如何把握好全新智慧生態產品及全新營銷模式呢？如何盡快完成客戶的拓展與價值提升呢？如何通過5G終端產品場景化營銷、5G寬帶體驗式營銷、“雙線”新觸點營銷與互聯網營銷工具迅速占領市場呢？
本次課程谷子老師將通過：雙線營銷方法講述、典型案例分析、學員分組討論、直銷話術優化、互動答疑、情景演練、實戰訓練等方式的結合，有效提升直銷團隊人員在5G新零售環境下，能夠獨立完成從“格——店——小區——戶——個人”終端產品的體驗、營銷，通過產品直銷六步法（即：終端切入+套餐升檔+副卡疊加+雙寬滲透+應用搭配+打開SA開關）實現5G產品銷售升級，拉動業績提升。
課程收益
【落地方法】不是枯燥的理論，而是全面系統，直接可套用的門店營銷業績增長落地方法和公式；
【激活終端】掌握5G終端的營銷技巧，提煉終端營銷話術，深化主動營銷服務，全面提升網格內終端營銷業績；
【技能提升】掌握新媒體營銷工具的使用，掌握新媒體線上引流關鍵技能，包括活動準備預熱引流、活動中跟進裂變引流、引流標題黨、借力微信抖音造勢吸粉引流；
【聯盟營銷】構建“格——點——客”為核心的直銷生態體系，與異業商戶聯盟共建營銷生態圈，攻克產品同質化競爭嚴重，利潤低營銷困境，一次合作建立關聯，一次合作后繼續深化合作；
【組合營銷】通過意愿、技能、環境等要素的梳理，緊抓直銷團隊產能提升的關鍵，學會并運用比算營銷推廣話術和技能，將信用分期、5G融合、智慧家庭產品等終端產品以組合拳推出，實現多樣化的營銷方案；
【團隊升級】打造直銷團隊特色班組文化，升級社區攻防營銷辦法，
【認證上崗】通過理論與實戰學習后，可進行直銷實操能力認證，獲得崗位證書。（本項可根據實際情況，商議后決定）
課程目標
1、 直銷團隊掌握營銷操盤的技巧，掌握社區攻堅營銷活動組織方式；
2、 直銷團隊學會社區物業營銷氛圍陳列、聚焦宣傳、動線設計等內容營銷；
3、 掌握十四種雙線營銷引流方法；
4、 掌握企業微信營銷和直播營銷方法，并在實訓中親自操作，轉化看得見；
5、 直銷團隊自行設計攻防營銷活動方案，并輸出PPT；
6、 掌握網格內銷售組織操盤，炒社區/炒社群期間業績翻番。
學習對象
網格直銷團隊
課程大綱
第一模塊：高效團隊篇——5G移動互聯網+時代，直銷團隊賦能建設
1、 直銷人員的銷售心態建立
（1) 5G播商時代，傳統營銷人員的壓力
（2) 建立“地圖不等于疆域”的思維
（3) 直銷人員應具備的七大能力
-軟性營銷能力
-銷售組織能力
-寵粉經營能力
-輔導協調能力
-爆文促銷能力
-工具使用能力
-培訓客戶能力
2、 直銷團隊的OKR工作法
3、 直銷團隊的復盤工作
（1) 復盤對網格經營的四大重要性
（2) 復盤的流程
（3) 復盤工具
4、 直銷團隊與商的合作
（1) 代理商合作共贏的價值觀建立
（2) 代理商工具引導
（3) 友商代理商策反路徑及方法
第二模塊：產品營銷篇——5G終端產品營銷策略與營銷動作話術
1、 終端產品營銷策劃
（1) 同質化時代，網格銷售的利潤爆增點
（2) 差異化的泛終端帶來的無限商機
-組網套餐
-分期信用購業務
-5G套餐
-5G單品轉融合
-應用業務+SA開關
（3) 好產品的底線就是直擊客戶的“三點”
（4) 爆品不一定是明星單品，讓產品自己開口說話
（5) 升級產品，有溫度的智慧家庭體驗更受歡迎
（6) 打造核心“五品”競爭力
-ASMD 讓價值高于價格
-反包裝法+示例
-圖片語言展示法+示例
-選擇式詢問法+示例
2、 終端產品營銷動作話術
（1) 主動接近，客戶分類
-主動接近
-閑談
-引發好奇心
-贊美
-關懷
-客戶分類：
-時尚型客戶
-商務型客戶
-經濟型客戶
（2) 了解客戶需求
-客戶需求挖掘的工具
-提問的目的
-提問的類型
-【案例】：提問銷售最成功的人
-提問遵循的原則
-【案例】：銷售No.1的技巧
-四層提問法
-請示層提問
-信息層問題
-問題層提問
-解決問題層提問
-【現場演練】：通過提問挖掘客戶對5G手機的需要
-【話術設計】：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求
（3) 推薦終端/套餐/業務
-產品介紹最有效的三組詞
-提高營銷成功率的產品介紹方法
-體驗介紹法
-好處介紹法
-對比介紹法
-主次介紹法
-【案例分析】：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹
-體驗介紹法的話術設計
-好處介紹法的話術設計
-對比介紹法的話術設計
（4) 客戶異議處理與挽留技巧
-正確認識客戶異議
-分辨客戶真假異議
-根據客戶性格進行挽留
-客戶異議處理的萬能法則
-認同法則
-同理法則
-贊美法則
-客戶常見異議
-我不需要，我4G手機用著挺好
-5G網絡不是還沒有全覆蓋嗎
-5G能干嗎
-我還是去網上買吧
（5) 促成與售后
-什么是促成信號？
-把握促成的信號
-促成的語言信號
-促成的感情信號
-促成的動作信號
-【案例分析】：客戶想與我們成交的15句話
-【現場討論】：哪些信號是積極的購買信號？
-常見的6種促成技巧
-最后機會促成法
-體驗試用促成法
-機會難得促成法
-展望未來促成法
-零風險承諾促成法
-AB二擇一促成法
【現場演練】：幫助學員掌握3種以上的促成方法
【話術設計】：6種促成方法的話術編寫
第三模塊：工具方法篇——智慧比算，直銷的八招六步贏得客戶
1、 比算營銷4大準備
（1) 比算夾[單頁、資費表（異網）、比算單]
（2) 異網掌廳APP，異網客戶套餐使用情況
（3) 比算單頁 展示用戶資費對比，凸顯實惠
（4) 異網資費 了解異網資費，展現通信專家形象
2、 比算營銷第1招：用聊天破冰，拉進用戶距離
（1) 【宜】主動熱情打招呼,一定稱呼的年輕一些(叔叔、阿姨、大哥、大姐、美女、帥哥)
（2) 【宜】大方自然的象朋友一樣的交談并適當的贊美客戶(您今天穿著搭配好好看)
（3) 【宜】介紹自己,說明來意:現在移動千兆大普及，號召國家提速降費，信息恵民,今天主要是把這個好消息告知您
（4) 【忌】直接發生業務關系，我是移動公司，你們智慧家庭產品用了嗎？
3、 比算營銷第2招：用關心切入,判斷用戶類型
（1) 【宜】在與客戶拉家常的過程中,了解客戶家庭成員構成,主要關注客戶電視網絡使用的情況以
（2) 【宜】及客戶手機終端情況,鎖定做主的關鍵人
（3) 【忌】在不了解用戶消費的情況下,以高值融合套餐打遍天下
4、 比算營銷第3招：用現狀描述,探尋用戶需求
（1) 【宜】針對用戶業務的現狀提問,逐步挖掘真正需求,細心聆聽,耐心解答也了解客戶家庭成員誰對我們寬帶、電視需求*,關鍵是誰出錢?誰能當家作主
（2) 【忌】和用戶爭辯對錯
5、 比算營銷第4招：用終端吸引,展開比算營銷
（1) 【宜】真心幫用戶降低“手機費用"打消用戶顧慮和戒備心一定要在算賬單上備注
（2) 【忌】只說,不寫!寫的目的是引導用戶的思維跟著我們的思路走!
6、 比算營銷第5招：用利益驅動,突顯省錢實惠
（1) 【宜】賣點簡明扼要,結合客戶利益,帶入場景,適配套餐與用戶算賬結果相匹、重點突出中國移動品質光纖和高速寬帶
（2) 【忌】銷售不成，表現出消極的情緒
7、 比算營銷第6招：用賣點示范,引導用戶體驗
（1) 【宜】熟練使用智慧家庭產品，說給用戶聽，做給用戶看，讓用戶自己體驗！詳解（5G*融合套餐）及演示（包括套餐內容、超出后的資費、業務使用方法等）做詳細說明，熟練操作其他業務。
（2) 【忌】演示失敗，不解決問題，隨意放置問題
8、 比算營銷第7招：用優惠逼單，促成辦理下單
（1) 【宜】說明利益、打消顧慮，給用戶辦理好業務，讓客戶簽字，收款
（2) 【忌】強制推銷，并把優惠全盤脫出
9、 比算營銷第8招：用服務延伸，建立用戶關系
（1) 【宜】說明業務/產品（5G*融合套餐）開通時間、設置修改方法、密碼問題、信息資訊路徑、告訴用戶終端售后方法和在業務使用中障礙問題如何處理，撥打障礙保修電話，手機關注公眾號，撥打查詢電話，并互加微信，做好客戶標簽
（2) 【忌】銷售成功后“變臉”，態度冷漠
10、 比算營銷推進6步法
（1) 第1步：查詢現狀
（2) 第2步：深挖痛點
（3) 第3步：推薦套餐
（4) 第4步：對比套餐
（5) 第5步：介紹優惠
（6) 第6步：服務收尾
第四模塊：新零售工具篇——新媒體營銷，5G業務線上線下聯動造勢
1、 地推攻銷法
（1) 小區擺攤選址與現場布置實操
-社區布點的三選三能
-物業洽談五回法
-物業公告式直銷
（2) 客戶攔截與營銷話術訓練實操
-單刀直入式
-公益活動式
-禮品回贈式
-任務邀請式
（3) 上門入戶營銷的標準化操作動作、話術與工具應用
（4) 上門前應做好充分準備
（5) 上門時規定動作-入戶整體流程
（6) 上門時注意事項
（7) 上門入戶營銷流程與話術
（8) 社區周邊沿街商鋪（包括快遞業的拓展）的掃樓掃街
2、 異業聯盟活動策劃
（9) 合力促銷——99元多店福利共享卡，僅限新會員
（10) 互做會員答謝——所有老會員免費或低價享受一次異業服務
（11) 店鋪宣傳——為異業伙伴提供活動獎品，進行店面導流宣傳
（12) 同盟俱樂部——一卡通、積分互換等
（13) 聯合搞比賽——共同推廣、協作共贏
3、 異業商戶合作拓展策略
（1) 異業商戶：建立專職攻堅團隊，聚焦社區、高頻、剛需、連鎖等場景的商戶，穩步推進拓展
（2) 異業商戶選取標準：3公里內的客流多的異業商戶，如便利店、水果店、奶茶店、咖啡店等
（3) 異業合作價值：資源共享、相互引流
（4) 異業渠道賦能：店長+店員業務產品培訓
4、 異業合作法
（1) 客戶是買來的而不是引來的
（2) 直銷人員買客戶的五個渠道
（3) 異業聯盟引流法
（4) 會員引流合作法
（5) 游戲引流法
（6) 趣味福利引流法
（7) 美團點評引流法
（8) 活動裂變引流法
（9) 公域平臺流量法
5、 電話營銷法
（1) 做電話營銷要懂點心理學
-那些年我們遭遇的尷尬
-客戶的6個問題你必須懂
-讓你失去客戶的8個“不小心”
-了解客戶心里要的是什么
（2) 電話引銷的關鍵動作——實操話術解讀
-15秒內開場白“黏住”客戶
-電話中，最忌諱的敏感詞
-巧用聲音，塑造好形象
- “誘”之以利，不怕他沒有興趣
-巧用敏感話題吸引客戶的注意力
-萬能營銷引導話術化解用戶異議
-聽出用戶“謊言”背后的商機
-電話引銷的售后關鍵動作解讀
6、 社群營銷法
（1) 一個微信等于一座商業綜合體
-建立信任源于個人號IP的打造
-微信快速獲客四借法——借關系、借群、借媒介、借渠道
（2) 微信收割營銷
-破冰初識
-關注社群上的陌生人
-制造用戶榮譽感
-用“身份”搶用戶時間
-點贊+評價的魅力
-用戶細分
-用戶畫像建立方法
-用戶標簽打造步驟
-巧用朋友圈
-朋友圈的“種草”技巧
-提高朋友圈關注的技巧
（3) 微信追蹤七步法
（4) 快閃群營銷八步法
（5) 日常群的特權與福利運營
7、 直播平臺營銷法
（1) 建立直播平臺健康賬號的三個基本動作
-定期作品更新
-定期整理關注
-定時開啟直播
（2) 不同類型主播賬號封面及頭像設置
（3) 個人主頁提升賬號爆光度的5要素
-頭像
-昵稱
-所在地
-個人介紹
-主頁壁紙
（4) 原創作品不違規
（5) 熱門的時間與周期
（6) 熱門作品的評估要素
-播放量、完播率、點贊數、評論數、分享數、漲粉數
（7) 定位作品受眾人群
（8) 作品封面設計要求
（9) 作品的內容與噱頭
（10) 【實操】微信IP形象標準化引流
（11) 【實操】30秒制作活動手機海報預熱
（12) 【實操】圖文海報預熱引流
（13) 【實操】抖音短視頻預熱引流
（14) 【實操】裂變營銷海報引流
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