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存量客戶挖潛培訓

課程背景：
新形勢(shi)下，同(tong)質化成為主流(liu)，商業銀行(xing)的(de)競爭已經進入了存(cun)量(liang)博弈的(de)時(shi)代，得(de)(de)存(cun)量(liang)得(de)(de)天下，做好存(cun)量(liang)客(ke)(ke)戶(hu)分層分級(ji)的(de)維(wei)護既可以(yi)穩住基本盤，又有(you)更多的(de)機(ji)(ji)會(hui)獲取“新資金”；將存(cun)量(liang)客(ke)(ke)戶(hu)作為一個紐帶又有(you)機(ji)(ji)會(hui)通過轉介(jie)獲取“新客(ke)(ke)戶(hu)”。通過打破(po)“認識不(bu)了解”的(de)現狀，打造營銷人員的(de)核心競爭力，實現事半功倍的(de)效果，同(tong)時(shi)在客(ke)(ke)戶(hu)去網點(dian)的(de)背景(jing)下，掌握(wo)多渠道客(ke)(ke)戶(hu)觸達的(de)技巧，結合有(you)效的(de)營銷活動，才有(you)機(ji)(ji)會(hui)為更多的(de)客(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)一攬子資產配(pei)置，凸顯用心和專(zhuan)業這(zhe)一制勝的(de)法寶。

課程收獲：
1、存量客戶挖潛與維護的“十問”
2、高效觸達客戶的技巧與銷售六部曲
3、特色客戶群的營銷活動策劃與落地
4、一(yi)攬子(zi)資產配置方案及(ji)深耕自評

課程對象：網點負責人、理財經(jing)理

授(shou)課方式：課程講授(shou)+互(hu)動教學+案例分析+情景(jing)演(yan)練

課程大綱：
第一講：存量客戶挖潛與維護的“十問”
1、客戶信息收集及識別
-信息收集渠道多元化
-獲取客戶信息渠道多樣化
-識別優質客戶的技巧
-潛在VIP客戶識別特征
-賦予標簽高效分類
-“十問”見真諦
2、建立客戶信任的步驟方法與技巧
-“三步法”發展忠實粉絲的流程
-梳(shu)理客戶：認養→認識并觸達→追蹤邀約與互動聯(lian)系

第二講：高效觸達客戶的技巧與銷售六部曲
1、觸達客戶的手段與流程
-微信、電話、拜訪制勝關鍵
-細節決定成敗（狀態調整、話術技巧、持續優化）
2、面談準備
-明確目的
-環境準備
-商務禮儀
-話術腳本
-物料準備
-分析客戶
-心態準備
3、高效營銷溝通流程
發現客戶→建立信任→激發需求→展示產品→處理異議→促成銷售
4、六部曲
-寒暄開場
-建立信任的技巧
-如何找到客戶需求
-銀行產品介紹技巧＆說服力訓練
-反對異議轉化技巧
-促成交易七(qi)法(fa)(fa)（二選一法(fa)(fa)、下一步驟法(fa)(fa)、次要理由法(fa)(fa)、激將成交法(fa)(fa)、期限(xian)成交法(fa)(fa)、從(cong)眾成交法(fa)(fa)、直接提(ti)問(wen)法(fa)(fa)）

第三講：特色客戶群的營銷活動策劃與落地
1、清楚掌握客群情況
-客戶檔案完善與細分
-客戶分類
-客戶關懷維護標準
-客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿客群、務工客群、代發薪客群、消費貸客群、公積金貸客群等）
2、活動策劃與落地的流程
-明確活動目標
-提出活動創意玩法及關鍵環節
-制定活動方案（活動背景、目標預算、具體方案和資源需求）
-活動執行
-活動復盤

第四講：一攬子資產配置方案及深耕自評
1、一攬子資產配置方案
-工欲善其事必先利其器，工具包的運用
-資產配置的魅力（產品多元化和策略多元化組合）
-方案呈現
2、深耕自評關鍵指標
-指標一：檢視存量客戶AUM前100他行到期資金規模
-指標二：檢視你管理的客戶資產同比提升
-指標三：中間業務收入
-指標四：“產品樹”
-指標五：“客戶樹”

存量客戶挖潛培訓