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戶外營銷培訓

課程背景：
運營商都在積極開展3G全業務的運營和競爭，3G全業務有著它自身的特點，多樣性、獨特性、體驗性等，所以特別的需要用完全不同的體驗式營銷方法來進行戶外的直接銷售。在這種銷售方式中，如何識別客戶、如何接觸客戶、如何挖掘需求、如何介紹產品和如何讓客戶體驗，都將是銷售的重點環節。
本(ben)課(ke)(ke)程(cheng)講(jiang)師有著多年(nian)實際工作(zuo)計劃和(he)執行(xing)的(de)經歷，并且親自參與(yu)課(ke)(ke)程(cheng)開發，很多內(nei)容讓(rang)學(xue)員感到耳目一(yi)新(xin)。課(ke)(ke)程(cheng)密切(qie)聯系實際情況，生(sheng)動活(huo)潑、深入淺出，相信肯定會給各(ge)位員工帶來(lai)很大的(de)收(shou)獲(huo)。

課程收益：
1、了解3G業務的發展趨勢
2、了解戶外直銷的核心思想
3、掌握戶外銷售的四階段和八步法
4、良好的識別客戶、接近客戶
5、運用*的方式來挖掘市場潛在客戶
6、引導客(ke)戶(hu)接(jie)受認同能滿足其需(xu)求(qiu)的產品

培(pei)訓(xun)對象：直銷經理、營銷代表

課程大綱：
一、戶外銷售的概述
1、銷售的本質與核心
互動練習：現場交易
2、戶外銷售的四階段和八步法概述
四階段：引發興趣、引導參與、激發共鳴和促進成交；
八步法：顧(gu)客識別、主(zhu)動接近、需(xu)求(qiu)挖掘、功能介(jie)紹、演示(shi)輔導、現場試用、意向判斷(duan)和臨門一(yi)腳(jiao)

二、戶外銷售的第一階段——引發興趣
1、顧客識別
標準人模型特征
顧客四大類區分：年輕群體、年輕白領、商務白領和社會大眾
示范與練習
2、主動接近
優秀銷售人員必備的心態
大數法則
接近客戶的技巧
頭腦風暴：設計不同的(de)接近客戶的(de)方法

三、戶外銷售的第二階段——引導參與
1、需求挖掘
影響客戶購買的三大要素：不需要、不了解、不信任
開放型問題與封閉型問題
問題漏斗
互動游戲：我是誰？
JULIE提問法
需求的區分
*需求挖掘法
互動練習：*需求練習
2、功能介紹
FAB概述
FAB之間的區別
互動(dong)練(lian)習：每個(ge)人寫出關于某個(ge)產品的FAB描述

四、戶外銷售的第三階段——激發共鳴
1、演示輔導
體驗式演示的概述FASTR
感官
情感
思考
行動
聯想
互動練習：寫出每款產品的FASTR
2、現場試用
聽到、看到和親身經(jing)歷的(de)不同(tong)

五、戶外銷售的第四階段——促進成交
1、意向判斷
異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
先處理情緒，再解決問題
2、臨門一腳
多種成交方法比較(jiao)

戶外營銷培訓