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渠道管理者培訓

課程背景：
電信重組全業務運營使通訊運營商越來越重視渠道的建設，強勢品牌希望借渠道強化優勢，劣勢品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶，社會渠道的建設也便成為了重中之重。而通訊運營商的渠道建設與管理又不同于快速消費品、家電的渠道，既無前車之鑒又無經驗借鑒。
全業務運營渠道建設與管理的重點在哪里？
社會渠道如何選點拓點？選擇什么樣的代理商？
全業務政策如何在區域市場的渠道落地執行？
如何處理自有渠道與社會渠道的沖突？
如何在不提高傭金的前提下，提升代理商推廣數據業務的積極性？
為什么，渠道人員抱怨店老板只愛錢，只重短期利益，沒有資源就不配合？
為什么，渠道人員跑的很勤快，關系卻沒有進展？
為什么，渠道終端的店面宣傳看不到本品牌的產品資料？
為什么，代理商不愿意發放產品宣傳單頁？
為什么，合作廳、專營店有大量的本品牌宣傳卻不起作用？
渠道督導拜訪渠道不知道做些什么，渠道走訪質量不高，怎么辦？
渠道督導按照渠道考核規范指導代理商管理，代理商卻不配合，怎么辦？
營業員不了解產品，吸引不了客戶，怎么辦？
共享渠道的營業員喜歡推競爭品牌的產品，怎么辦？
渠道督導垂頭喪氣，缺乏工作積極性，怎么辦？
面對競爭(zheng)對手高補貼策反渠道代理(li)，怎(zen)么辦？

課程收益：
使學員建立全業務競爭環境下的渠道理念和規劃建設思路
使學員掌握代理商選擇與掌控的方法
使學員熟悉一套專業化區域化營銷思路，了解操作方法和工作重點
使學員能掌握渠道管理的手法和技巧，以提升自身區域化營銷的運作能力
使學員掌握提升渠道終端銷售能力的方法和技巧
學得一套渠道管理及區域化營銷的思路，整理出此思路下的操作步驟、方法和技巧
整理出渠道主管應落實的過程管理責任及行為
相互學習到實戰的區域營銷方案執行策略及方法
學習到渠道終端活化與現場促銷(xiao)及培訓方法

培訓對象：各級分(fen)管(guan)渠道(dao)的管(guan)理者、區(qu)域(yu)主(zhu)管(guan)，渠道(dao)管(guan)理員 ，渠道(dao)督導，

課程大綱：
引言：運營商重組后的渠道轉型解析
什么是渠道經理“八員”定位？
一、當好渠道的拓展員
1、四個方面強化渠道建設
2、全面梳理對手渠道，合理規劃布局
3、渠道規劃五大原則
4、渠道布局規劃的分析要素
5、優質代理商的要素分析
6、選擇經銷商的4個現實操作
分(fen)享：優(you)秀學員對渠道(dao)有效拓展的經驗

二、當好渠道營銷員
1、理清區域化渠道營銷運作思路
2、如何調研及解析區域市場特質
3、策略：依據區域市場特質，擬定方案執行策略
4、布局：團隊共同規劃將策略轉化為行動
5、落地渠(qu)道的(de)行(xing)動過程(cheng)管理(li)

三、當好服務檢查和指導員
1、服務檢查的日常管理技巧
2、渠道拜訪的準備
3、渠道拜訪路線設計
4、渠道經理管理水平:  三定、三備、三處理、三查
5、規范走訪與《渠道走訪手冊》
6、服務檢查工作中的時間管理
探討：服務檢查(cha)工作中的難(nan)點與對策(ce)

四、當好渠道信息收集和分析員
1、渠道督導應關注的市場信息內容
2、片區市場重點分析的內容
3、片區市場相關指標應關注的頻度
4、渠道信息來源
5、信息收集與分析工具的應用
現場(chang)探討(tao)：分組(zu)代表(biao)對(dui)“信(xin)息的(de)有效(xiao)收(shou)集(ji)流程”作出闡述，講師點評

五、當好渠道宣傳員
1、以客戶為中心的思維
2、顧客購買模式分析
3、渠道廣告宣傳的“四流三率”
4、人流變為顧戶流的宣傳促銷技巧
5、顧客流轉為(wei)業務流的渠道終端展陳

六、當好渠道的促銷培訓員
1、渠道管理員現場教練的關鍵
2、現場教練的方法與技巧
3、渠道商培訓后的跟進
4、公司渠道政策、業務知識的解讀技巧
現場(chang)Q&A：學員提(ti)出(chu)培訓工作中容易出(chu)現的問題，講(jiang)師(shi)為(wei)學員解答

七、當好投訴處理員
1、服務業的五大怪
2、影響服務品質的六大短板
3、投訴產生的原因分析
4、需要的不是經濟學，而是心理學
5、投訴處理風險防范
6、『換人』存在的風險
7、投訴處理的有效話術
案例分享：如何應對智能(neng)手機(ji)費用高？

八、當好渠道的客情維護員
1、與代理商的關系定位
2、了解渠道代理商
3、掌控維系渠道客情關系的六個維度
4、與四種色彩性格的代理(li)商做朋友

渠道管理者培訓