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客群精準營銷課程

【課程背景】
近年(nian)來，隨著(zhu)互聯網、5G、數(shu)字(zi)化等(deng)科技(ji)技(ji)術的(de)(de)(de)飛速發展，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)也(ye)發生著(zhu)翻天覆(fu)地(di)的(de)(de)(de)變化，新(xin)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方法層 出不(bu)窮，顧(gu)問式營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)、數(shu)字(zi)化營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)、場景化營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)等(deng)新(xin)名詞接 踵而至，讓人目不(bu)暇接，但(dan)是分(fen)析其來源，都逃不(bu)過(guo)對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶 的(de)(de)(de)細分(fen)，也(ye)都在努力(li)實現(xian)精準營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)模式。而銀行所具有的(de)(de)(de)龐大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶群體(ti)，更(geng)應該(gai)努力(li)實現(xian)精準營(ying)(ying)(ying) 銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)模式，這樣才能為客(ke)(ke)(ke)(ke)戶提供更(geng)加優質的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)滿 足客(ke)(ke)(ke)(ke)戶金融需求，而客(ke)(ke)(ke)(ke)群的(de)(de)(de)細分(fen)及(ji)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)搭建就顯得(de)格(ge)外重要(yao)。

【課程目的】
讓學員明確客(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)營銷的(de)(de)意義(yi)，思路(lu)和(he)流(liu)程，產能(neng)抓(zhua)手、 原則(ze)、流(liu)程和(he)策略(lve)。并(bing)且(qie)重點了(le)解老年(nian)客(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)、青(qing)年(nian)客(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)、商 貿客(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)、代發(fa)客(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)的(de)(de)特點與需求(qiu)；能(neng)夠針(zhen)對客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)匹(pi)配 金(jin)融產品和(he)服務；能(neng)掌握以(yi)上客(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)營銷活(huo)動的(de)(de)流(liu)程，并(bing)把(ba)控 重點；最后(hou)達到提升效能(neng)的(de)(de)效果。

【課程大綱】
一、客群營銷的價值 (寶潔公司的案例引入)
-客戶細分
-差異化營銷
-提升效能

二、客群營銷的思路和方法  幾個問題的討論 (互動討論)
-我們都有哪些客戶群體？
-需要重點關注哪些？
-怎樣做好這些客戶群體的營銷？
1、把握核心 (批發理念)
2、強調流程 (3A 流程)
3、突出重點 (定位+需求+服務)
4、主(zhu)要方法 (陣地思(si)維)

三、重點客群的拓展與維護
-老年客群
1、老年客戶開發的價值 (多高新潛)
2、老年客戶的特點 (保守、感性、偏利、聚群)
3、老年客戶的需求分析
4、老年客戶的拓展與維護 (3A 流程)
- 獲客 (流量、存量 、增量) 、獲信 (聯系+聯結+聯動)、獲金
-產品營銷話術提煉 (話術演練)
-直接營銷— 產品定制
案例： 工行老年客戶專屬網銀
活動營銷 (5 個案例分享)
情感類活動：“呵護心靈的窗 口 ”、“你 show 我 show 大家 show”
爆點活動：  “財神送大禮”客戶節活動
廳堂體驗：  “最美夕陽紅”
優惠活動：  “美味共享，健康生活”
5、課堂練習
-代發客群的留存和挖潛
1、為什么要開展代發客群的留存
-“真金白銀”
-“引流利器”
-“潛力巨大”
2、 目前代發客群存在的痛點
-留不住
案例：某銀行網點的現狀
-見不著
- 無提升
3、 留存策略——“三留三防三提升”
-“三留”
案例某銀行專屬產品及權益
- 三防
-三提升
4、增值服務體系搭建
-商貿客群營銷
1、商貿客群的價值何在
2、商貿客群的特征分析
3、商貿客群的需求分析
4、商貿客戶的拓展與維護
-獲客
1) 外拓
2) 渠道
案例：某商業綜合體營銷
3) 存量開發
-獲信
1) 日常聯絡
2) 活動加深
案例：兩個獲信的主題活動分享
3) 廳堂專屬服務
-獲金
案例：收單優惠活動
案例：某建材市場的“租金貸”項目           
5、商貿客戶綜合開發寶典—如何高效運營異業聯盟
6、課堂練習
-青年客群營銷
1、青年客群開發的價值
2、青年客群開發的特點
3、青年客群需求分析
-金融需求
-非金融需求
4、青年客群的拓展與維護
-獲客 (線上+線下) 案例：“劉耕宏女孩”
-獲信 (社交媒體+活動)
-獲金 (新媒體+互聯網及移動端活動)
1) 個性化產品
2) 互動性活動
3) 借助新媒體
案例：交通(tong)銀(yin)行(xing)的抖音(yin)平(ping)臺活動

四 、課程回顧
( 一 ) 重點客群的開發價值、特點及需求分析
(二) 客群精準營銷的“3A”流程
(三) 客群精準營銷活動策劃
( 四 ) 異業聯盟的開發(fa)策略

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