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柜員營銷的培訓

培訓對(dui)象：銀行一(yi)線柜員

課程收益
讓柜員了解國際國內銀行業的發展趨勢和柜員所應扮演的角色；
讓柜員了解并妥善處理柜員日常工作中與營銷密切相關的三個沖突，即：營銷與服務、業務速度專業能力的沖突；
讓柜員學會根據產品分類選擇不同營銷方法，并對高難產品（如保險、基金）能提煉營銷點，撰寫營銷話術；
讓柜員能熟練開口，使用最匹配話術，并掌握營銷成交技巧。
讓柜員學會妥善處理客戶拒絕，達成營銷成功。
分析及改善柜員的營銷心態。
學習電子類產品的營銷，以網銀、貸記卡等為例，進行深入學習和現場模擬營銷，提升營銷能力。
學習理(li)財系(xi)列(lie)產(chan)品(pin)(pin)的營(ying)銷(xiao)，以基(ji)金定投(tou)、黃(huang)金、保險等高(gao)難度產(chan)品(pin)(pin)為例，進行深入的產(chan)品(pin)(pin)分析、當前(qian)營(ying)銷(xiao)態勢(shi)分析、產(chan)品(pin)(pin)亮點提(ti)煉、話術設計、營(ying)銷(xiao)實(shi)(shi)操演(yan)練等，快速提(ti)升理(li)財經理(li)的實(shi)(shi)際(ji)營(ying)銷(xiao)能力。

課程大綱：
第一講：綜述
一、國際銀行業趨勢（柜員）
二、國內銀行業趨勢（柜員）
三、柜員營銷的必要性（案例：山東歷城農行，營銷提升后收入大幅增加，士氣高昂）
四、目前柜員營銷(xiao)狀況

第二講：柜員營銷的幾個難題及解決方法
一、與服務的沖突（服務的客戶主導性與營銷的我方主導性的沖突）
1、體現
反復營銷導致的客戶負面情緒
客戶初次拒絕時繼續營銷導致的負面情緒
2、規避
營銷需要基于良好服務
提升營銷能力，避免重復營銷
注意聆聽，從客戶立場出發思考和營銷（案例：柜員通過用心聆聽，與客戶溝通良好，最終達成成交）
二、與業務速度的沖突
1、體現
營銷話術不精練大大減慢業務速度（案例：柜員初期營銷，話術冗長難成交；）
營銷不聯動大大減慢業務速度
2、規避
精煉話術
與大堂類人員聯動（案例：播放上海農行聯動營銷視頻）
提前叫號
三、與專業性的沖突
1、體現
產品不熟悉導致營銷困難
無法調配大額資產的多大比例購買基金等風險產品（案例：某行長給客戶配置資產不當，造成后期損失）
2、規避
產品深入學習
理財知識學習
現場(chang)聯動專業人員

第三講：產品知識提升
一、產品分類
1、資產類
人民幣理財
定投
基金
貴金屬
保險
國債等
2、電子類
網銀
貨記卡
三方存管
短信等
二、資產類難點產品學習及營銷點提煉
1、基金定投營銷
定投原理
定投中長期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細話術
定投一句話營銷話術
客戶拒絕處理
定投營銷實戰演練
2、保險
保險分類
當前國內保險營銷現況及突破
保險賣點
官方賦予的賣點
保險營銷法則
保險營銷精細話術
保險營銷一句話話術
客戶拒絕處理
保險營銷實戰演練
三、電子類難點產品學習及營銷點提煉
1、貸記卡（現場演練）
2、網銀（現場演練）
3、三方存管（現場演(yan)練）

第四講：營銷技能提升
一、營銷工具的制作與使用
1、順勢營銷牌（現場實操）
2、營銷卡
二、營銷技能學習
1、產品話術六要素
2、產品FABE話術（現場演練）
3、產品話術設計（現場演練）
開場白
20秒話術
3分鐘話術
4、促成話術（臨門一腳）
三、深層營銷技能
1、客戶資產配置
2、客戶識別
四、營銷心態調整
1、不開口心態分析
不自信害怕失敗和拒絕
業務忙碌
疲勞
對工作不在乎
2、調整建議
學習、背誦話術
主任示范
擇時營銷
客戶分析-針對營銷
主任監督，突破營銷
五、客戶拒絕處理
1、太極處理法（現場演練）
2、選擇法（現場演練）

柜員營銷的培訓