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銀行表外營銷培訓

【課程大綱】
第一部分內外形勢與中國重點發達地區產業發展情況
一、交易銀行業務帶動企業業務增長 ---共贏方案
1、積極的財政政策+穩健的貨幣政策+明確的產業投資政策+普惠和可持續性的社會政策。
2、內因外因下的金融政策轉向
二、借力交易銀行創新業務新領域
1、交易銀行是什么？--涵蓋現金管理、貿易融資和資金監管三大業務。
交易性、平臺化、輕資產的新金融服務？
供應鏈與現金平臺的整合？
賬戶支付+場景金融+金融科技
2、 為什么交易銀行是未來的方向
3、交易銀行模式對比及優勢
中信銀行：以供應鏈金融為核心構建對公業務新模式
民(min)生(sheng)銀行(xing)：以(yi)貿易金(jin)融和供應鏈金(jin)融為核心成立交易銀行(xing)

第二部分 交易銀行表外產品精講
一、交易銀行表外營銷：突破規模限制圍墻
（一）在存貸比限制的情況下，如何營銷獲取客戶
（二）如何運用表外業務工具突破信貸規模限制
（三）銀行如何轉型為資金牽線搭橋
二、票據業務創新效果
1、適時調節信貸政策
2. 適時調節存貸比例
3. 適時調節資金頭寸
4. 有力推進存款組織
5. 有力鞏固客戶關系
6. 有力提高經營效益
三、票據業務方案創新
1.應付應收方組合全額銀行承兌匯票業務方案
2.代理簽發銀行承兌匯票業務方案
3. 銀行承兌匯票質押置換業務方案
4. 不同付息方式票據貼現業務方案
5. 放棄部分追索權商業匯票貼現業務方案
6. 商業承兌匯票保貼業務方案
7． 票據池綜合業務方案
四、票據業務擔保創新
1、充分利用授信人自身資產資源創新設計擔保方案
2、充分利用授信人經營關系資源創新設計擔保方案
3、充分利用授信人現金流量資源創新設計擔保方案
4、充分利用外部保險資源創新設計擔保方案
五、保函業務花樣多
1)工程投標保函
2)履約保函的多種變化
3)遠期收益權買入保函
4)融資性保函
5)租賃融資保函
6)農民工工資保函
7)創新無限
案例：通過保函和國內信用證業務成功營銷某大型上市集團
六、信用證業務
1、屬于短期融資業務
2、與貿易結算方式結合
3、多數業務銀行可以控制貨權
4、有物權和應收賬款作保障
5、核心問題是客戶的短期償債能力
6、案例：適用于信用證結算方式下的貿易融資業務與風險分析
案例： 觀盛投資有限公司進口信用證、進口押匯綜合營銷
W乳業內保外貸案例
A鞋(xie)業(ye)資本項目外(wai)匯賬戶案例

第三部分：交易銀行表外業務發展策略
一、依托行業特點打造綜合金融服務方案
客戶需要什么--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
二、抓住貿易金融金融的五大增值鏈
五大增值鏈——預付帳款融資—廣汽銷售商案例
五大增值鏈——應收帳款融資
五大增值鏈——組合創新融資模式—金螳螂法人賬戶透支帶來的資金案例
五大增值鏈——物流服務融資
五大增值鏈——電子服務增值鏈--民生銀行線上賒銷E產品
線上銀鏈貸案例— 農業龍頭企業上游客戶鏈式開發
三、發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態
案例：建筑裝飾行業新供應鏈金融業務—中建云筑網
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