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行業營銷分析培訓

課程大綱：
第一部分   行業金融化的意義
一、*市場定位才能實現金融行業化
（1）從同質化粗放發展轉向差異化集約經營的大趨勢
（2）銀行業開展行業金融服務的意義
（3）必須厘清的幾個概念：產業、行業、集群
（4）什么是行業金融：企業的角度和銀行的角度
（5）只是風險部門按行業審批=行業金融？
（6）只是業務部門按行業營銷=行業金融？
二、如何在新形勢下快速了解我們的企業所處的行業特征
1、行業研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一個新領域
3、如何進行行業龍頭分析
4、第三方看法如何進行梳理分析
5、什么是行業(ye)金(jin)融(rong)：企業(ye)的角(jiao)度和銀行的角(jiao)度

第二部分 內外形勢與中國重點發達地區產業發展情況
一、復雜的國際環境變化
二、大灣區與廣州經濟發展區位優勢
三、廣州IAB產業發展趨勢
1、產業規模分析
2、創新平臺建設
3、集聚園區發展方向
4、融合——新技術、新模式、新業態、新產業
5、開放型經濟與創新集成
四、企業與政策分析
1、創新生態體系與政策分析
2、構建具有全球競爭力的產業體系與政策分析
3、價值創新園區與集群政策分析
解讀《促進IAB產業發展實施意見》等政策支持文件
五、從行業發展邏輯構建迭代產業金融體系
1、新一代信息技術產業方向與結構
（1）、平板顯示
發展全產業鏈的“計算機通信電子”
案例：泰斗微電子、潤芯、海康威視
覆銅板(CCL)行業
案例：建滔積層板（01888.HK）
（2）、集成電路
PCB，印刷電路板行業特色與發展趨勢
高科技有多難---什么時候可以芯屏器合？
從《政府工作報告》分析下集成電路行業的產業政策和地方扶持政策
半導體行業分析――芯片領域*對比
芯片－進入戰國時代
精測電子案例――機器視覺－顯示面板、半導體、PCB
案例：深南電路 
2、人工智能產業方向與結構
（1）、軟件服務信息
企業級軟件行業發展趨勢
案例：用友VS金蝶，
軟件開發――特種行業
案例：衛寧健康
三、生物醫藥產業方向與結構
（1）DNA、基因合成業務
金斯瑞生物科技（港股代碼01548.HK）
（2）生物制藥——抗病毒領域
歌禮生物

第三部分   系列政策下銀行對公業務轉型與方向
一、*市場定位才能實現金融行業化
（一）從同質化粗放發展轉向差異化集約經營的大趨勢
（二）銀行業開展行業金融服務的意義
（三）必須厘清的幾個概念：產業、行業、集群
（四）什么是行業金融：企業的角度和銀行的角度
二、細分市場規劃的目的與作用
（一）“細分市場、批量開發、名單制銷售”策略
徽商銀行-場景賦能新技術（一個平臺四大渠道 六個體系 十項方案）
中信銀行“生態金融”云平臺
平安銀行的“橙E網”
（二）區域市場規劃、細分市場規劃、批量開發的關系
（三）“細分市場、批量開發” 與單戶開發效果對比分析
（四）目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業。
遵循客戶選擇標準
企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
三、明確目標客戶--中小企業目標客戶批量贏客
（一）商圈客戶群
行業協會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
案例：蘇寧云保理拓展批量客戶
（二）供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的客戶。
供應鏈與現金平臺的整合？
賬戶支付+場景金融+金融科技
案例：TCL金單系統批量獲客
 線上銀鏈貸案例
（三）園區客戶群
園區營銷途徑與方法
科技型企業營銷途徑與方法
節能環保型企業營銷途徑與方法
（四）持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。
1、如何掌握批量獲客渠道
擁有多種批量客戶渠道
掌握不同渠道的營銷策略
建立長期、固定、有效的渠道網
渠道推薦的客戶認可我行服務
2、建渠道
目標——建立起本網點（本人）批量拓客渠道網
工具——依托總分行平臺以及個人人脈關系
3、定策略
目標——制定差異化策略
工具——依托渠道網中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資源
4、立口碑
目標——樹立我行專業高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式
工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案
四、摸清需求下的金融產品組合創新
1、目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、公司業務分層營銷契機
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發現信息？
（三）如何應對此類公司(si)的投標式競爭策略？

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