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小微金融營銷培訓

【課程對象】：
銀行(xing)網點(dian)負責(ze)人、小微經(jing)理(li)、個貸(dai)經(jing)理(li)

【課程大綱】：
(領導開訓:強調訓練的意義和目的)
頭腦風暴：每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
商(shang)業銀行傳(chuan)統金(jin)融(rong)模式受(shou)到沖擊(ji)，正如比爾 蓋茨所說：“傳(chuan)統銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍。”

第一部分：小微金融營銷策略定位及技巧
一、中國銀行業經營模式轉型的四大關鍵定位
１、由利差為主向中間業務做轉型
案例：汽車消費信貸直客式營銷管理
２、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產品分析
３、由個體營銷向聯動營銷做轉型
案例：XX銀行小額信貸市場開發策略
４、由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統一采購。
二：剖析篇——小微企業行業分析
小微企業概述
提示內容：了解小微企業信貸客戶的范圍，了解發展小微企業業務的必要性，熟悉小微企業劃型標準及主要特點。
１、小微企業客戶范圍
２、小微企業劃型標準
３、小微企業總體特點
小微企業目標客戶
提示內容：掌握小企業條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
１、不同小微企業特征分析
２、企業生命周期分析
３、如何解決小微企業特點中存在的問題
４、目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
小微企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
５、集群客戶批量開發
小微企業目標客戶群
提示內容：分析小微企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業街區營銷途徑與方法
品牌經銷商營銷途徑
餐飲類小微企業營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業協會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
２、供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的小微客戶。
３、園區客戶群
園區營銷途徑與方法
科技型小微企業營銷途徑與方法
節能環保型小微企業營銷途徑與方法
三、客戶需求分析
１ 金錢游戲
２ 客戶經營管理分析----黑點思維
３ 目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：從人品分析打開小微客戶突破口
四、小微存款營銷技巧
小微企業貸款客戶的真實需求
客戶典型需求與結算產品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
如何將存款營銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
案例：光彩物(wu)流(liu)園案例

第二部分：小微金融客戶開拓與交叉銷售致勝
１、 個貸營銷能力提升公私聯動效果
個貸業務營銷要點
開展個貸業務營銷要遵循的原則
明確市場細分，選準目標客戶群
大力發展重點個貸產品
開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
對開發商和樓盤營銷代理公司的營銷
對售樓先生/*的二次營銷
二手房貸款的目標尋找和營銷策略
２、 服務三農產生業務機會
案例：甘棠農行新農合交叉營銷方案
３、 新產品金融IC卡產生業務聯動機會
案例：校園卡
銀醫卡
物業卡
4、利用產業鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產生的機會
案例：鄭州百腦匯商城千名小微客戶綜合服務方案
6、事業法人客戶綜合需求引發銷售機會
案例：政府(fu)批(pi)量采(cai)購引發的交叉銷售機會(hui)

第三部分、個貸和小微企業營銷服務技巧和風險防控
一、 個貸產品的營銷服務切入點
個人消費類貸款業務
個人經營類貸款業務
個人商品房按揭貸款業務
其他個人信貸業務
二個人貸款業務流程與實踐
1、流程剖析
2、個貸分析方法與傳統銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開突破口
三、小企業授信盡職調查階段的溝通原則
1、盡職調查的關鍵詞
關鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調查。4、分析。
2、盡職調查原則
（一）真實反映原則。
（二）風險經理協同作業原則。
（三）實地調查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗證原則
“高利貸”識別小貼士
案例：多維度分析個貸客戶
案例：葡萄酒與航運油

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