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業務批量營銷培訓

[課程背景]
中小企業業務是各類商業銀行戰略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業銀行發展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經歷高不良率的苦惱。創新是中小企業業務的靈魂，直接關系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經理）能否提高。何為成功的產品設計呢？：
1.客戶群設定是否清晰（客戶界定標準）
2.客戶滿意度是否高（產品導向標準）
3.客戶經理應用滿意度是否高（客戶經理體驗標準）
4.風險是否易于控制（風險控制標準）
本(ben)課程系通過(guo)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)渠道建設及(ji)批(pi)量營(ying)銷方(fang)案(an)設計(ji)策略與(yu)實踐及(ji)典型案(an)例分析，為商業(ye)銀行中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)業(ye)務(wu)批(pi)量營(ying)銷提供理念性指(zhi)導(dao)并為克(ke)服當前(qian)營(ying)銷困境提供有價值的指(zhi)導(dao)。

[課程目標]
1.透析中小企業業務發展策略，為中小企業信貸產品標準化及流程體系提供指導；
2.細致闡釋幾種有代表性商業銀行公小聯動營銷方案的設計理念、設計過程及其應用價值，為商業銀行中小企業業務營銷提供策略指導；
3.通過(guo)批量(liang)營銷的(de)典型案例及現場互動，為優秀(xiu)客戶(hu)經理(li)產品設(she)計打開思(si)路。

[授課對象]商(shang)業銀行高(gao)(gao)級管(guan)理人員、零售(shou)條線(xian)中高(gao)(gao)級管(guan)理人員、有培養價值(zhi)員工。

[課程目錄]
第一部分  小微金融營銷導論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權觀點分享
三、小微金融的商業可持續問題
1.什么是商業可持續
2.商業可持續發展的目標體系
3.面臨的困難與突破
四、小企業營銷要素
1.產品規劃
2.渠道建設
3.營銷創意
4.專業服務
5.促銷活動

第二部分  新客戶切入的方法
一、標準化產品匹配客群
1.客群標準化營銷
2.用途標準化營銷
3.抵押物標準化營銷
二、標準化產品提升吸引客群
1.效率提升
2.客戶便利
3.額度提升
4.期限靈活
三、管理與督導標準化提升產能
1.團隊管理
2.效能提升
3.標準工作量
四、個性化設計贏得新客群
1.銀行的優勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯網金融思維運用
3.供應鏈中核心企業痛點把握
4.客群需求挖掘
①基建企業與供應商
②醫院與供應商
③專業市場與商戶
五、大數據背景下營銷策略創新
1.營銷導向
2.創新視野
3.創新(xin)工作新(xin)思(si)維(wei)

第三部分  存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業競爭
3.匹配產品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業的運用
3.交叉銷售
4.計算綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的(de)價值含(han)量

第四部分  網點生態圈業務拓展與行內資源挖掘實踐
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營銷方案
1.營銷目標
2.營銷內容
3.誰去營銷
4.怎樣去營銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評估
三、目標營銷技巧
1.規范客戶拜訪禮儀
2.營銷切入點
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內資源的有效利用
1.公零聯動的意義
2.怎樣進行聯動
3.公零聯動的案例實踐
4.存量挖潛

第五部分  優勢談判技巧在營銷中的運用
一、優勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優勢談判過程VS 常規談判流程
4.優勢談判的價值態勢分析
5.商業銀行客戶經理角色定位
6.客戶經理的專業修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優勢銷售談判的專業溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –
三、優勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判(pan)終(zhong)局技巧

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