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旺季營銷賦能培訓

課程背景：
當(dang)前(qian)，全(quan)球經(jing)濟(ji)仍處于新冠肺炎疫(yi)情(qing)影響中，隨著疫(yi)情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)反反復復，給全(quan)國的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)行各(ge)業都帶來的(de)(de)(de)(de)(de)沉重的(de)(de)(de)(de)(de)影響，銀行業也是(shi)如(ru)此。疫(yi)情(qing)影響，經(jing)濟(ji)下(xia)滑嚴重，老百姓(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)金(jin)營(ying)收變少(shao)。同(tong)時(shi)(shi)實(shi)體(ti)經(jing)濟(ji)面臨著疫(yi)情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)打擊(ji)，開始減少(shao)運營(ying)成本(ben)，甚至不少(shao)小(xiao)微企業和(he)(he)商(shang)戶提前(qian)還款或者倒閉(bi)不再經(jing)營(ying)。同(tong)時(shi)(shi)，伴隨著“俄烏沖突”“*關系““臺海局勢(shi)”等復雜因素，越來越多的(de)(de)(de)(de)(de)投資(zi)(zi)(zi)(zi)者對期(qi)(qi)貨、外匯(hui)、股票等高風險(xian)投資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)品持有冷靜態(tai)度；加(jia)上(shang)房(fang)產(chan)(chan)巨(ju)頭暴雷、村鎮(zhen)銀行暴雷等事件，投資(zi)(zi)(zi)(zi)者愈發趨于保(bao)(bao)守理(li)(li)性的(de)(de)(de)(de)(de)選擇投資(zi)(zi)(zi)(zi)理(li)(li)財(cai)方(fang)(fang)向，這將成為我們開門(men)(men)紅期(qi)(qi)間主要的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷方(fang)(fang)向。本(ben)課(ke)程將從客戶整(zheng)體(ti)資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)和(he)(he)生(sheng)命周期(qi)(qi)需(xu)求出(chu)發，提供(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)流程下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)基金(jin)、保(bao)(bao)險(xian)、黃金(jin)等復雜產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)組合銷售(shou)(shou)技(ji)巧，通(tong)過資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)動態(tai)再平衡(heng)和(he)(he)財(cai)富檢(jian)視實(shi)現客戶的(de)(de)(de)(de)(de)持續邀(yao)約(yue)和(he)(he)循環銷售(shou)(shou)。對銀行開門(men)(men)紅面臨的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求入手，讓理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)掌握資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)理(li)(li)和(he)(he)銷售(shou)(shou)流程，能(neng)夠獨立的(de)(de)(de)(de)(de)為客戶出(chu)具和(he)(he)講解(jie)個(ge)性化的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)財(cai)規(gui)劃(hua)，能(neng)夠通(tong)過資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)進行全(quan)方(fang)(fang)位的(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)障規(gui)劃(hua)、投資(zi)(zi)(zi)(zi)規(gui)劃(hua)、通(tong)過資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)方(fang)(fang)法實(shi)現業績(ji)、客群和(he)(he)資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)螺旋提升。

課程收益：
1.在學習宏觀經濟知識基礎上，深刻理解資產配置
2.明細為什么要進行資產配置和讓客戶理解的技巧
3.夯實各類財富管理產品的專業了解和實戰營銷技巧
4.將財富管理產品組合銷售，為客戶提供綜合服務方案
5.熟(shu)悉掌(zhang)握分層和(he)分群(qun)客戶(hu)的資產配置原理與實施方(fang)法

課程(cheng)對象：一線(xian)營銷人員、理(li)財(cai)經理(li)

課程大綱
第一部分：為什么要做資產配置
一、銀行角度——財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
客戶財富管變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化
1)2004年以前：存款與國債時代
2)2005-2018：固收與地產時代
3)2019-至今：凈值化時代
4)未來配置趨勢：降低實體房地產資產比重，提升金融資產比重；金融資產中穩存款與固收類資產比重，提升權益投資類、保險保障類與另類投資類比重
二、客戶角度—如何和客戶談資產配置
1.宏觀-2022年黑天鵝事件不斷，如何進行資產配置應對風險
1）全球貨幣信用體系的短期內風險放大
2）美聯儲本輪加息對我國經濟影響幾何
3）人民幣匯率貶值對與股市樓市的影響
4）俄烏沖突加俄歐美摩擦我們如何避險
2.微觀-構建我們自己的2023年的資產配置策略
1）產業周期：行業困境，收入面臨不確定性
2）金融周期：降息與量化寬松，投資專業化
3）房產周期：家庭資產結構需調整
4）財政周期：資產透明化，稅務、法律風險加大
5）人口周期：養老(lao)需(xu)求上(shang)升，三(san)孩(hai)時代(dai)的困境

第二部分：如何做好客戶資產配置
一、資產配置的基本步驟
1.相關資產配置的模型(原理)
1）標準普爾家庭資產象限圖
2）人生草帽圖
3）帆船理論
4）金融房產理論
2.定位：定位家庭財富目標與階段
1.目標：分析家庭財富目標
2.資源：整理家庭現有資源
3.路徑：預判財富行程風險
3.梳理：從客戶各個角度進行引導資產配置
1）生命周期需求梳理法
2）資產配置檢視梳理法
3）家庭成員結構梳理法
4.服務：從產品服務切入資產配置服務
1）理財：從現金固收盤點切入
2）保險：從家庭保單年檢切入
3）基金：從基金健診服務切入
4）貴金屬：從場景寓意切入
二、相關理財產品特點與配置方法論
1.基金投資理財——人人皆可參與
1）基金分類方式
2）基金選擇“七問”
3）基金高勝率投資策略
2.保險——人人不可少的保護傘
1）保險工具選擇
2）家庭風險分析
3）人生必備的七張保單
貴金屬以及其他產品分析
三、如何做好管戶與營銷動作
1.如何進行客戶精準化識別
1）CRM系統框定客戶初始畫像
2）客戶分層，微沙活動鎖定目標客戶
3）問、聽、說、寫四步精準鎖客。
4）五大關注(zhu)，深耕經營客戶

旺季營銷賦能培訓