數字化促進業績增長
講師：喻國慶(qing) 瀏覽次數：27
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳數字化營銷培訓
【課程學員】營銷人員及主管
【課程收益】
數字化營銷之所以越來越受到重視，是因為企業可以利用這一手段結合大數據分析分析方式可以將信息準確的推送到客戶。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是“賣的沒有買的精”，數字化營銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，提高客流量，提高公司的運營效率、增加銷量。
【教學大綱】
第一章：數字化營銷人員的時代
第一節：營銷數字化時代的能力專
1、成本有限，精耕細作
2、跑馬圈地難見成效
3、數字化營銷避免無效競爭
4、數字化營銷人員的職業生涯
5、精準該如何取得成功
6、通過合作改進客戶體驗
7、數字化營銷目標要明確
8、獲得客戶：挖掘潛在客戶
9、留住客戶：維護現有客戶
10、激活客戶：激活休眠客戶
11、擴大客戶：轉介紹
第二節：競爭對手總體狀況
1、有沒有直接或間接的競爭對手，如有的話，是哪些?
2、競爭對手的所在地和活動范圍；
3、競爭對手的生產經營規模和資金狀況；
4、競爭對手生產經營商品的品種、質量、價格、服務方式及在消費者中的聲譽和形象；
5、競爭對手技術水平和新產品開發經營情況；
6、競爭對手的銷售渠道；
7、競爭對手的宣傳手段和廣告策略；
8、現有競爭程度(市場，占有率、市場覆蓋面等)、范 圍和方式；
9、潛在競爭對手狀況。
第二章：數字化：鎖定目標客戶
第一節 行業信息洞察與挖掘
1、市場細分遵循的幾個原則?
2、如何精準確定我們的魚塘
3、尋找客戶的方法有哪些
4、信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
5、信息在互聯網時代大數據化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
6、找信息多是需要拐個彎才能獲得。
第二節 網絡搜索信息資料的技巧
第三節 信息獲取的公開渠道
1、互聯網指數
2、及各種搜索運用
3、行業研究報告
4、工商企業名錄
6、行業協會/商會
7、政府各級管理機構公開信息
8、證券（上市）年度報告
9、產業鏈信息
10、財務報表
13、企業展覽會 /招聘廣
第四節 信息獲取的非公開渠道
1、企業員工
2、行業專家
3、競爭對手
4、行業主管部門（工商/稅務/銀行等）
5、專業調查情報機構
6、行業協會（行業會議）
第四節：市場細分與客戶
1、客戶分析的四個重點
客戶購買模式
客戶購買類型
客戶購買決策
影響客戶購買的因素
2、如何讓客戶主動找我們
3、案例：這張客戶信息表的問題在哪里?
4、視頻案例：儲教授談消費體驗
5、工具：開戶開發的十大思維
6、工具：CRM客戶管理方法
第三章：大數據時代的數字化營銷
第一節 客戶洞察
1、客戶身份數據
2、洞察客戶的喜好
3、預測客戶的購買傾向
4、其他形式的數據
5、增加互動的技巧
6、增加客戶忠誠度的技巧
7、互聯網數字化營銷關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
第二節 數據分析
1、過往業績評估、認識規律發現不足，
2、現有問題銷售現狀監控、評估發現問題解決問題
3、銷售預測戰略規劃，為決策提供量化依據。
4、建立對數據及報表的認識；
5、熟悉分析工具的使用；
6、形成理性分析的思維
第四章：客戶的分層管理
1、客戶滿意度管理
2、客戶關系的管理
3、客戶的分類管理
4、客戶顧問試營銷
5、客戶投訴怎么辦
6、客戶的相處六大技巧
7、客戶經理勝任力模型
見微知著的能力
數據分析的能力
慧眼識人的能力
調動資源的能力
寫方案的能力
8、建立客戶連接點
8、客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析
9、線上引入線下活動：
10、客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11、通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
12、強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
13、案例：大眾點評的精準推送方案
14、線上線下的組合營銷方案：
第五章 客戶的心理分析與需求挖掘
第一節客戶畫像
1、客戶畫像的方法
2、客戶畫像后的RFM分析法
3、客戶畫像后常數據分析圖表
第二節 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶需求挖掘
1)賣點與買點的轉化
2)物質需求與精神需求
3)短期尋求與長期需求
4)方法運用：望聞問切
5)激活需求的方法
3、如何抓住客戶的痛點
1)客戶痛點形成
2)不同級別人的痛點
3)痛點的挖掘
第三節 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
第四節客戶需求挖掘的方法
1、企業經營規模
2、行業數據分析
3、去年同期交易
4、內線提供信息
5、競爭對手了解
6、供應鏈信息分析
7、公司采購預算
第五節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、讓利改變客戶的心理
6、同理心使客戶與你走的更近
7、迎合客戶的上流階層意識
第六節 客戶的采購與核心關鍵人
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
1) 組織結構圖，
2) 組織角色圖，
3) 業務操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關鍵人，
1) 權力試探降級模型。
2) 識別權利真假客戶權力
3) 關鍵人公司地位的判斷。
第七節 訂單成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、搞定大客戶的四項基本原則
5、大客戶成交預測五步法
6、客戶要求降價怎么辦
7、產品不如賣方案
8、成交的N種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
深圳數字化營銷培訓
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