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軟件營銷技巧培訓

【課程學員(yuan)】營(ying)銷(xiao)管理人(ren)員(yuan)

【教學大綱】
第一部分、客戶需求與商機挖掘
第一節、客戶需求分析與研判
1、客戶產品。渠道等信息推算
2、去年交易周期
3、客戶預算了解
4、客戶的投入產出、
5、客戶需求了解途徑，
6、需求的分類
第二節客戶購買與商機
1、影響購買的整體因素
2、客戶的購買動機
3、客戶畫像的方法
4、客戶畫像后的RFM分析法
5、產品的體驗感
6、什么是商機
7、商機的特征
8、不確定性
-隱蔽性
-超值性
-時效性
9、挖掘的意義
10、需求的分類
11、挖掘商機六個步驟

第二部分：B2B客戶的營銷技巧
第一節 大客戶的開發
1、客戶開發的十大誤區
2、如何讓客戶主動找我們
3、工具：開戶開發的十大思維
4、工具：頭頭是道的運用
第二節 客戶的行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的合作動機
3、心理性購買動機
4、購買決策心理
第三節 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
第四節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、讓利改變客戶的心理
5、同理心使客戶與你走的更近
6、迎合客戶的上流階層意識
7、案例研討：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
8、案例研討：客戶表情與心理分析
第五節 客戶的采購與核心關鍵人
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結構圖，
組織角色圖，
業務操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關鍵人，
權力試探降級模型。
識別權利真假客戶權力
關鍵人公司地位的判斷。
第六節談判與博弈
1、反客為主策略
2、投石問路策略
3、聲東擊西策略，
4、欲擒故縱策略，
5、紅臉白臉策略
6、行業慣例策略。
7、緩兵之計策略
8、激將法策略
工具：關鍵路徑法 
工具：多因素評分法
第七節 成交技巧
1、直接要求成交法 
2、非此即彼成交法 
3、特殊讓步成交法 
4、最后機會成交法
5、激將成交法 
6、假設成交法 
7、小點成交法 
8、保證成交法
案例研討：這家公司誰當家？
案例研討：新客戶開發但公關費用不夠怎么辦？
案例研討：如何(he)設置(zhi)和保(bao)護“內線”

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