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數字化工具培訓

【課程背景】
過去的兩年里，疫情在大范圍內阻隔了B2B企業和客戶的聯結，傳統的展會營銷、銷售拜訪等方式不再可行，B2B企業迫切需要利用數字化方式重建與客戶的對話通道，打造更便捷的客戶體驗。
產業數字化的進程，正逐步深入到各行各業。B2B企業由于傳統的直銷式營銷在疫情和數字化營銷的前后夾擊下越來越被動。如何借助數字化思維和數字化營銷工具，對傳統的營銷體系展開創新，成為大多數B2B企業的關注點。
本課程，重點從(cong)數字化(hua)營銷(xiao)的(de)本質出(chu)發，圍繞(rao)數字化(hua)營銷(xiao)的(de)邏輯，結合B2B企業的(de)特點和(he)現狀，分享當代B2B企業數字化(hua)營銷(xiao)的(de)策略、方法、工具(ju)和(he)應(ying)用(yong)等。

【課程收獲】
理解數字化營銷的價值
掌握數字化思維和數字化營銷的策略
理解數字化供應鏈在實現產銷協同中的價值
掌握借(jie)助數字(zi)化工具提升實際業(ye)績的方法(fa)

【課程對(dui)象(xiang)】業務部門

【課程內容】
一、營銷數字化的基礎認知
1.    數字化的本源是通過互聯網產生鏈接，從而產生數據，以數據驅動增長
2.    泛鏈接，讓營銷從價值鏈傳遞，走向以終端客戶（用戶）為中心
（1）互聯網短路營銷——B2B到B2b
（2）深耕某個細分領域——做一類或幾類客戶
3.    定向鏈接，提升整體營銷效率
（1）更容易找到精準用戶——seo/sem/算法/社交分享
（2）借助互聯網鏈接，更高效地與客戶互動、成交——線上會議、直播、社群
4.    數據驅動增長，數據讓我們更懂我們的客戶
（1）做好客戶的生命周期價值管理——ARPU值，把老客做好
（2）更懂我們的客戶——SCRM系統，真正知己知彼
（3）做好精準的內容長短——內容+場景，破解客戶的核心問題
【案例(li)】電(dian)子元件企業借(jie)助電(dian)子谷商(shang)城(cheng)實現短(duan)路經(jing)濟(ji)

二、從傳統直銷走向數字化營銷
1.    辯證性看待
（1）傳統直銷的優點和不足
（2）數字化營銷的優越性與實際的難點
（3）兩者結合的道路——從賦能到融合的發展
2.    階段性看待
（1）1.0 工具，數字化化身為工具，賦能直銷成員，提升效率。
工具：ERP/WMS/企業微信/電子名片/SCRM/微信商城/抖音等
（2）2.0 平臺+工具，構建客戶-直銷員之間的連接平臺，直銷員用工具更高效轉化和做好客戶維護
平臺：打造核心中臺系統+外部全渠道、全觸點的鏈接
（3）3.0 指導思想，以數據作為決策基礎，指導員工通過數據來做好營銷決策
    中臺：業務中臺+數據中臺+組織中臺+技術中臺
3.    戰略性看待
（1）把數字化營銷當成戰略來看，傳統直銷是個組件
（2）把企業數字化轉型當戰略，數字化營銷是直銷的升級
【案(an)例】英特翎借(jie)助探跡等數字化營銷(xiao)工(gong)具(ju)在上海疫情(qing)期間實(shi)現業績增長30%-40%

三、供應鏈數字化賦能數字化營銷實現產銷協同
1.供應鏈的數字化的價值
（1）效率：供應鏈數字化提升資源的配置效率和運營周轉效率
（2）客戶體驗：快速反應，提供超便捷體驗和可追溯的安全
（3）競爭力：打造核心競爭力
（4）新業務開發：基于C2M的新業務、新產品開發
2、數字化供應鏈發展歷程
（1）數字化供應鏈1.0：信息化過程，提升單個節點/場景的運營效率
（2）數字化供應鏈2.0：端到端實現產銷協同
（3）數字化供應鏈3.0：基于C2M的智能制造
（4）數字化供應鏈4.0：打造供應鏈服務平臺，實現供應鏈即服務
【案例】1919的19分鐘送達高效率供應鏈分享
3.數字化供應鏈與組織內外的協同
（1）圍繞用戶為中心，打造數智化“廣義供應鏈”
（2）搭建供應鏈服務平臺，吸納更多合作伙伴的加入
（3）供應鏈即服務，為電商、新零售、產品研發及商務合作提供支撐
【案(an)例(li)】畢馬威MPMG數字化供應鏈平臺解讀

四、B2B企業數字化營銷落地實戰
1.    構建共贏B2B/b的數字化營銷增長模型
（1）NPS模型
（2）AARRR模型
（3）觸點模型
2、分階段實施落地
（1）與潛在客戶構建鏈接——通訊錄、微信好友、微信群、抖音快手、自媒體賬號等
方法：SEO/SEM、內容營銷、跨界、社交裂變
（2）做好客戶數據的捕獲——標簽畫像、購買動機、應用場景、產品結構等
（3）精細化運營（SCRM）——分層、分類、分群
（4）內容創作——品牌、產品、應用場景——自媒體+圖文/短視頻+直播
3、數字化營銷落地保障要素
（1）組織管理：圍繞“核心抓手”工作的協同性組織
（2）商業業務：研究用戶、設計主要的營銷方向和產品
（3）技術層面：先打工具，后打造系統
【案(an)例】江(jiang)蘇(su)金(jin)融(rong)租賃公司(si)的組織變革

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