博弈-創造談判中的主動權和高價值目標
講師：張志濱 瀏(liu)覽次數：2534
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創造談判博弈課程
【課程背景】
商務談判是最困難的銷售場面之一，談判也是職業經理人必備的重要技能之一，大多數商界人士可能花在談判上的時間比他們意識到的要多，因此了解談判的基礎知識并培養一些關鍵技能很重要。
談判可能以固定、預定或正式會議的形式進行，也可能會意外發生，把一場談話不知不覺地變成一場事先沒有準備好的談判。
很多人在談判中，抱定雙贏信念，試圖尋找令雙方都獲益的談判方案，勢必進入一種捆綁。導致很多銷售在談判時非常緊張，為贏得客戶而犧牲己方的利益。
即使你知道你正面臨預定的談判，你知道如何計劃得到你想要的嗎？
如何規劃和準備成功的談判，如何設置保護策略來防止利潤下降?
談判如何不破壞關系，如何揭穿對方真正的底牌實力，如何兼顧長期利益與短期利益？
我方在明處，對方在暗處，客戶先期掌握的信息多于我們，可選擇的余地，大于我方，該如何進入談判？
我方可供選擇的條款非常有限，而對方又要求多樣化，該如何平衡？
對方的要求、質疑不合理，該如何向前推進，達成協議？
如何進入一個非對等、甚至是*選擇對手的談判？
針對以上這些在談判中時常遇到的問題，本課程綜合經典的談判理論和方法，結合實戰案例或例行的談判場景，系統性梳理商務談判的各個要素及其優化組合，比如利益、實力和戰術等。結合實戰，讓學員學會用既定策略準備一個獲得主動權、更多籌碼的談判策略，并有針對性地尋找有效提高個人談判水平的突破行為。同時也會在教學中提供高級談判者使用的關鍵行為列表和規劃工具，幫助檢查可能導致談判失敗的主要談判計劃因素，并提供采用*實踐所需的策略和行為 - 從而獲得世界*的談判技巧。
【課程收益】
正確、全面的認知商務談判技巧，掌握主動性博弈談判的戰術與技巧
掌握商務談判溝通的基本原則，面對困難的談判場面
通過大量的練習，使學員能夠根據具體情景靈活應用各種商務談判技巧
【課程大綱】
一、 博弈思維與商務談判
-博弈思維基礎
-博弈的基本原理
-博弈思維與談判過程
-合作與競爭的邏輯
-談判中的博弈分析
-游戲規則是怎樣定的
-采購談判中的賣方立場
-采購談判中的買方立場
-信息是怎樣顯示和傳遞的
-商務談判的籌碼
-商務談判的實力增強
工具：談判中的優劣勢分析
結合實際的討論與演練
案例： 華夏幸福基業招商
二、 如何掌握商務談判的主動權
-談判中的博弈問題
-合作談判、競爭談判
-局部博弈、全局博弈
-“追求雙贏”看似公平的，但不太可能發生
-隱含著為了催促盡快達成協議，而會產生妥協
-什么時候才能夠達到“雙贏”的局面
-主動性博弈談判的六大原則
-保持選擇的主動性
-質疑和識別客戶需求，創建價值
-引領談判的節奏，控制影響對過程的權力
-聰明的利用情緒武器，
-可以交易但不無價讓步，
-計劃先行
-如何精心準備談判前期工作
-有針對性談判調研
-局勢分析
-識別和辨別需求層次
-設定談判目標
-無交易替代方案
-籌碼分析與隱藏
-通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價值
-特殊場景的談判方法和策略
-與強勢/*對手的不對等談判
-談判目標的非合理設定
-遭遇不按常規出牌的談判對象
-購買方對供應商采用壓價策略：囚徒困境：
-招投標的競標策略：斗雞博弈，競標策略
-如何利用或應對最后通牒
工具：談判準備清單
結合實際的討論與演練
案例： 一汽大眾的零部件采購 、*Tiktok談判
中國鐵礦石購買談判 中國高鐵的技術引進
三、 掌控談判節奏，掌握主動的實用談判技巧
-如何應付不同類型的談判對手
-突出需求：質疑和識別客戶需求
-轉勢和提升談判力量
-怎樣打破談判中的僵局
-如何準備有創造性的變通建議
-通過打擊買方的策略來防止利潤率下降
-面對可能的壓力及應對方法
-利用對方在談判中常犯的錯誤
工具：競爭對手分析、*替代方案工具BATNA
結合實際的討論與演練、
案例: 設備采購談判、 藥品采購談判
四、 談判中的議價技巧
-包裝價格的不同形式
-如何設計初始報價策略
-找出可以代替價格的因素
-讓步與交換模式
工具：讓步策略計劃表、價格利潤測試表
結合實際的討論與演練、
案例：三一重工 安捷倫
五、 案例綜合演練與總結
-案例綜合演練
-結合本企業的討論
-培訓總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
創造談判博弈課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/287731.html
已開課時間Have start time
- 張志濱
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