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個貸客戶精準營銷課(ke)程

課程背景：
管理大師*說：“企業的*目的就是創造客戶”。
近年來，個人貸款業務的發展速度也越來越快。而個人貸款業務的快速發展，要求商業銀行在不斷提高個貸市場份額的基礎上，加強對個人貸款業務風險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現的“假個貸”、“騙貸”現象，無不體現著當前經濟環境下，商業銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱，而商業銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進一步擴大了個人貸款的風險。面對紛繁復雜的個人信貸市場，固有的營銷及風控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的移動互聯時代發展個貸業務，同時把好風控關？已成為各家金融機構注目的焦點。
面對新零售時代(dai)對銀(yin)行(xing)(xing)零售客戶(hu)經理(li)的(de)(de)新挑戰(zhan)。在嚴峻的(de)(de)形勢下，如(ru)何準確判斷市場前景(jing)，結合銀(yin)行(xing)(xing)實地情況(kuang)，本(ben)課(ke)程(cheng)從(cong)個(ge)(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略、方(fang)法、技能、個(ge)(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)風(feng)控等(deng)方(fang)面為(wei)(wei)個(ge)(ge)(ge)人信(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)業(ye)務(wu)做出(chu)一次全新的(de)(de)畫像，擬(ni)在個(ge)(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)從(cong)業(ye)者、管(guan)理(li)者中引起(qi)共鳴(ming)與思(si)考(kao)。同(tong)時本(ben)課(ke)程(cheng)還(huan)優化了“客戶(hu)經理(li)先行(xing)(xing)，個(ge)(ge)(ge)人信(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)營(ying)銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)”的(de)(de)培養思(si)路。課(ke)程(cheng)設(she)計圍繞以個(ge)(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)客戶(hu)經理(li)為(wei)(wei)主要對象，以個(ge)(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)產品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)為(wei)(wei)核心，同(tong)時針(zhen)對商業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)個(ge)(ge)(ge)人貸(dai)(dai)(dai)(dai)款風(feng)險控制和管(guan)理(li)能力的(de)(de)薄弱(ruo)環節，如(ru)“重存款，輕(qing)貸(dai)(dai)(dai)(dai)款”、“重營(ying)銷(xiao)(xiao)，輕(qing)管(guan)理(li)”的(de)(de)思(si)想，進一步強化個(ge)(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)從(cong)業(ye)者及(ji)管(guan)理(li)著在發展(zhan)個(ge)(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)業(ye)務(wu)中，同(tong)時做好風(feng)險防范與控制。

課程收益：
● 激活職業心態，助推思維轉變，提高技能提升積極主動性
● 訓練從業技能，了解個貸營銷理念，掌握個貸客戶市場細分及精準營銷的方法
● 認知交叉營銷，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術
● 掌握高效溝通及個貸交叉營銷的技巧
● 了解個貸客戶不同的需求，掌握個貸客戶營銷策略及拓展技巧
● 掌握精準營(ying)銷個貸客戶精準營(ying)銷及交(jiao)叉營(ying)銷技能的提升

課程對象：分管(guan)個貸行長；普惠金(jin)融事業(ye)部(bu)/個貸部(bu)門負責人及業(ye)務骨干(gan)；網點負責人、個貸客戶經理/風(feng)險經理及一線營銷(xiao)骨干(gan)人員。

課程大綱
第一講：認知篇：修煉喚起心中的激情
一、個貸客戶經理的角色認知
1、個貸客戶經理崗位認知
2、個貸客戶經理工作理念
3、個貸客戶經理工作流程
二、個貸客戶經理的看家本領
——正能量，銷售專家必備
——個貸客戶經理必備“六項基本功”
——與客戶打交道的五門功課
案例分享：如何做一位優秀的個貸客戶經理
三、個貸客戶經理的自我管理能力提升
討論：如何進行自我管理
1、活動量管理
1）日管理（每日管行為）
2）周管理（每周管客戶）
3）月管理（每月管規模）
2、借助團隊力量打造高績效
1）日常管理
2）可視化管理
四、個貸營銷的心法與技法
1、心法：個貸營銷成敗之道
2、技法：個貸營(ying)銷破局之(zhi)路

第二講：發展篇——商業銀行個人信貸業務發展趨勢解析
一、商業銀行個人信貸業務環境分析
1、政策監管分析
2、業務整體運行態勢分析
3、貸產品深度剖析
4、業務競爭力分析
二、商業銀行個人信貸業務創新分析
導入：個貸業務解析
1、個人住房業務創新分析
2、個人汽車業務創新分析
3、其他個人信貸業務創新分析
三、個人信貸業務新趨勢探析
1、個貸同業競爭激烈，差異化經營方能突圍
2、房價攀升暗藏風險，銀行謹慎發放房貸
3、汽(qi)車金融快速(su)增長，車貸業務或成(cheng)新增長點(dian)

第三講：策略篇——個貸市場營銷管理實戰必備
導入：個貸市場營銷八大經典模塊
一、個貸市場洞察：了解更多、大的更準
1、個貸市場洞察其實可以不做？
2、洞察什么？
3、個貸市場洞察的數據收集方法
二、定位個貸目標客群：取舍“只服務誰”-給自己一線生機
討論：為什么不能服務“所有”的個貸客戶？
1、從需求出發圈定客戶
2、從客戶屬性出發定性客戶
3、從市場細分出發鎖定客戶
討論：如何定位目標客戶/目標市場選擇策略
三、目標客戶的選擇-從“細分市場”過渡到“發展目標”
討論：我們應該在如何做客戶細分和目標客戶選擇？
1、轄區市場排查
2、優質客戶篩選
3、繪制金融生態圖
4、客戶資源分配
5、客戶開發渠道建設
6、資源配置
7、制定發展目標
四、目標客戶開發策略
1、名單制銷售策略
2、批量式銷售策略
3、目標客戶開發管控工具
1）個貸批量營銷總結
2）個貸客戶經理每日工作日志
3）個貸客戶經理關鍵行為管理工具
4）個貸客戶經理關鍵客戶管理工具
5）個貸客戶經理業績管理
五、品牌：個貸產品的一個“承諾”
——品牌，90%的人“心知肚明”，卻說不清
討論：如何認識和掌握個貸產品
——同業常見個貸產品大比拼
案例：某行個(ge)貸(dai)“品牌”競爭力升級(ji)服(fu)務(wu)

第四講：營銷篇——個貸客戶的實戰營銷技巧
一、探尋個貸營銷的源頭活水
1、客群
2、獲客渠道
3、獲客手段
二、個貸客戶開發與維護技巧
1、心態與目標
2、尋找目標客戶
3、二掃五進準備
4、產品介紹
5、挖掘需求
6、打破陌生
7、異議處理
8、締結成交
9、客戶關系維護
三、個貸客戶產品交叉營銷技巧
1、流程與客群需求分析
2、交叉銷售“四階段模型”應用技巧
3、不同個貸品類客戶可交叉營銷技巧
1）房貸類客戶
2）車貸類客戶
3）經營貸類客戶
4）公私聯動
5）小型無貸客戶
4、交叉營銷的重點零售產品
案例：交叉營銷成功案例
四、廳堂陣地營銷技巧
1、挖掘營銷流程
2、氛圍營造
3、客戶獲取與轉化
4、自媒體宣傳與推廣
互動：分組討論如何在市場中找到優質個貸客戶？
演練(lian)：個貸客戶廳堂營銷和(he)走出去營銷演練(lian)

第五講：風控篇——個人信貸客戶的風險防控
一、個貸業務風險表現
1、政策風險
2、市場風險
3、產品風險
4、獲客渠道風險
5、客戶風險
6、員工風險
二、個人住房業務風險防范
1、個人住房貸款業務中的主要風險
1）市場風險
2）政策風險
3）產品風險
4）客戶風險
5）渠道風險
6）員工風險
2、個人住房貸款業務風險防控
1）加強開發商及合作項目審查
2）加強對借款申請人提交材料真實性、合法性審查
3）加強對申請人還款能力的調查和分析
4）加強對抵押物審查
5）加強對保證人審查
6)加強貸后檢查與管理
3、個人商用房貸款業務風險防控
1）提高貸前調查深度
2）加強真實還款能力和貸款用途的審查
3）合理確定貸款額度
4）加強抵押物管理
5）強化貸后管理
三、消費信貸業務風險與防范
1、個人汽車貸款的風險與防范
2、個人消費貸款的風險與防范
四、個人經營性貸款風險識別與管理
1、個人經營貸款行業風險點識別與管理
2、個人經營貸款客戶風險點識別與管理
3、個人經營貸款產品風險點識別與管理
4、個人經營貸款“三查”環節風險點與控制
1）貸前調查環節的風險點與控制措施
2）貸時審查環節的風險點與控制措施
3）貸后檢查環節的風險點與控制措施
分組討論(lun)：你認為個人經(jing)營性(xing)貸(dai)款風(feng)險主要來自(zi)哪些方(fang)面？

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