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銀行智能化培訓

【課程背景】
數(shu)字化(hua)時代(dai)，銀行智能(neng)化(hua)網(wang)點(dian)未來將出現“去(qu)現金”和“去(qu)交易化(hua)”，向“咨(zi)詢服(fu)務中心(xin)”和“生態圈中心(xin)”的(de)轉(zhuan)化(hua)。在(zai)這些網(wang)點(dian)的(de)轉(zhuan)型中，作(zuo)為(wei)智能(neng)化(hua)網(wang)點(dian)的(de)核心(xin)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員——大(da)堂(tang)經理與柜員需要不(bu)斷提升自己(ji)的(de)主(zhu)動意識、咨(zi)詢服(fu)務與廳(ting)堂(tang)營(ying)(ying)銷(xiao)溝(gou)通能(neng)力。

【課程目標】
營銷(xiao)(xiao)技巧(qiao)-掌握符合客戶的營銷(xiao)(xiao)技巧(qiao)，提升網點競爭力(li)

【授課對象】
銀行網點(dian)柜員、大堂經理(li)(li)、理(li)(li)財經理(li)(li)

【課程形式】
本(ben)課程采(cai)用(yong)教與(yu)(yu)學，學致用(yong)的(de)方法 工具的(de)模式，讓(rang)學員知曉正確的(de)網點服務、咨詢建議、問題解(jie)決、服務營銷(xiao)與(yu)(yu)溝通能(neng)力(li)。

【課程內容】
第一部分：智能化網點現場管理
一、銀行網點現場客戶動線管理
1、銀行網點客戶動線管理的四大環節
2、銀行網點(dian)鏈式服務

第二部分：網點數字化轉型營銷心態與技巧
一、營銷轉型趨勢
1． 4P向4C的轉型
2.“叫”客戶買到“教”客戶買
1） 洞悉顧客心理需求
2） 4類不同性格客戶分析
3） 客戶消費5大動機分析
二、銀行網點營銷人員必備的5個心態
1. 對客戶與同事的積極主動
2. 網點營銷的三贏心態
1）利他——利于銀行品牌塑造
2）利她——客戶贏、同事贏
3）利己——利于自己工作開展
4. 自信與持續學習的心態
5. 不怕拒絕堅持到(dao)底(di)的心態

第三部分：銀行網點情境營銷技能訓練
情景一、營銷前的準備
1、網點營銷前的準備工作與事宜
2、客戶經理拜訪接待禮儀
3、專業形象與營銷心態準備
話術：客戶拜訪/接待話術
工具：拜訪/接待準備清單
情境二、大堂經理與客戶經理面談技巧
1、建立良好第一印象：商務禮儀話術
2、快速建立專業度與信任度
3、獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）
4、信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發掘客戶需求）
5、面談中的“聽、問、說”
6、客戶經理營銷案例分享與點評
現場討論：如何做好陌拜？
話術：快速建立信任話術
工具：萬能提問技巧
情境三、網點客戶需求挖掘
1、客戶群體特征與需求分析
1）不同客群的需求分析
2）不同客群的需求切入
2、探尋引導客戶需求技術
S-現狀性問題
P-問題性問題
I-影響性問題
N-解決性問題
3、四種不同類型客戶的溝通技巧
孔雀型客戶
考拉型客戶
貓頭鷹型客戶
老虎型客戶
話術：需求挖掘*
不同類型客戶溝通話術，工具：萬能提問與締結成交技巧
情景四、產品呈現
1、產品呈現策略
1）從賣點到買點
2）為產品價值賦能
2、四種呈現產品的方法
3、產品呈現話術提煉
現場演(yan)(yan)練(lian)(lian)：產品呈現實戰演(yan)(yan)練(lian)(lian)

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