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銷售管理模型培訓

【課程特色】
1、邏輯縝密：老師的課程是100%原創課程，思維邏輯設計非常縝密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發現，老師的課綱和市面上某些，用熱點和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。
2、案例豐富：根據老師授課的經驗發現，案例是教學中最受學員歡迎和提升學員興趣點的方法。老師的課程每一個觀點都必定有案例佐證，且使用案例90%為3年內的*案例，70%為老師親自參與的咨詢案例，兩天版課程平均達到近百個案例。
3、練習實戰：培訓最怕聽得激動，無法行動。老師的課程中每個篇章都有讓學員課程實操的練習。考慮到企業特色不同，行業不同，老師課程的課堂練習可以根據企業特點進行定制，既有針對B端企業的練習，又有針對C端企業的練習。大量的學員互動與現場演練，讓學員全程高能，無睡點，無尿點。
4、理(li)(li)(li)論(lun)(lun)夯實(shi)：學(xue)習(xi)的(de)(de)(de)知識能(neng)否(fou)落地的(de)(de)(de)關鍵，就(jiu)是(shi)這些知識有(you)沒有(you)夯實(shi)的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)論(lun)(lun)背(bei)景支持(chi)。沒有(you)理(li)(li)(li)論(lun)(lun)背(bei)景支持(chi)的(de)(de)(de)知識，只不過(guo)是(shi)培(pei)訓(xun)師的(de)(de)(de)經驗之談，換一(yi)家企業(ye)換一(yi)個行業(ye)就(jiu)落空了。歐洲*商學(xue)院MBA畢業(ye)的(de)(de)(de)，課程設計的(de)(de)(de)每一(yi)個章節的(de)(de)(de)背(bei)后都有(you)N個經典(dian)的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)論(lun)(lun)支撐。培(pei)訓(xun)師的(de)(de)(de)最高(gao)境界，就(jiu)是(shi)能(neng)把(ba)很多人看似枯燥的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)論(lun)(lun)，講得和故事一(yi)樣精彩。

【課程目錄】
第一章：銷售管理的模型建立
第二章：銷售目標與績效達成
第三章：銷售業績提升與團隊管理
第(di)四章：銷售(shou)的(de)激(ji)勵與(yu)輔導(dao)管理(li)

【課程大綱】
第一章：銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認知
1、哪些角色才是真正的管理者
2、領導者/管理者/非管理者的區別
二、管理者的管理方向
1、管理者的目標
2、管理者的誤區
3、管理者的職責
4、銷售管理者的特征
三、你是合格的管理者嗎
1、管理能力測試
2、討論：不同環境(jing)下的(de)管理(li)思路

第二章：銷售目標與績效達成
一、管理者如何制定銷售計劃
1、何謂銷售計劃
2、計劃的迷茫
二、銷售目標的設定
1、設定目標的原則
2、設定銷售目標的流程
3、如何進行銷售預測
4、銷售目標的參考數據
5、銷售目標的分解方法
三、銷售績效的管控
1、何謂績效
2、績效設定的目的與方法
3、績效全景設計圖
4、績效考核的依據
5、績效設置的技巧
四、銷售(shou)計劃管控的七大工具

第三章：銷售業績提升與團隊管理
一、銷售業績提升的模型
1、市場覆蓋率與銷售成功率模型
2、銷售漏斗模型
3、基于銷售模型的業績提升策略
二、銷售團隊的管理模型
1、態度與能力XY象限管理的構建方法
2、四大象限人員管理策略
三、五種常見的團隊管理方法
四、不同類別人群的溝通管理方式
1、理智型
2、頑固型
3、沖動型
4、傲慢型
5、挑三揀四型
6、斤斤計較型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型

第四章：銷售的激勵與輔導管理
一、銷售激勵的作用【視頻案例】
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
二、激勵的動因分析【互動討論】
1、奧格登警覺實驗
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學實驗
三、激勵的四大原則
四、激勵的方法
1、物質激勵4策略
2、精神激勵5策略
3、負激勵3策略
五、銷售輔導與培訓的區別
六、銷售輔導的策略
1、輔導的目標
2、輔導的風格
3、輔導的方法
4、輔導的結果
七(qi)、綜合練習：提升銷售(shou)整體績效

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