保障商業成功的LTC 流程之銷售管理體系運作
講師:陳樹峰 瀏覽次數:3395
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
LTC銷(xiao)售(shou)管理體系運作培訓
【課程背景】
強大的營銷體系是一個企業存在的重要保障,擁有一支能征慣戰的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個*的銷售鐵軍應該是什么樣子的?如何提升我們的指揮藝術,即使弱勢中也能奪取項目的成功?
一線呼喚炮火的變革,將決策機構建立在離客戶最近的地方,向一線授權,本質是以客戶為中心文化的行為體現,向華為學習的企業正在思考:
· 華為公司在什么樣的假設下一次次地實現管理變革并贏得市場?
· 靈活而強大的鐵三角組織如何進行有效授權?如何定義鐵三角組織在企業中的權、責、利?
· 貫穿項目生命周期(銷售+交付)的 LTC 流程如何形成,又如何有效運轉?
· 前線呼喚飛機大炮支援是有成本的,如何形成內部的結算與管理體系?
· 如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰體系?
本課程基于 LTC(線索到回款)流程,從兵員素質、戰斗素養、軍事裝備、人員激勵、指揮藝術等多個方面,來共同解讀如何構建企業銷售組織的現代強兵。對標業界標桿企業銷售組織成長的三個階段,目標驅動階段、基礎管理階段、流程化組織階段,來揭開銷售組織運作的一種模式(鐵三角運作)的神秘面紗。
當前,企業之間的競爭越發殘酷,最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續為客戶創造價值,同時又善于運用資源的企業。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘, 形成以項目為中心的團隊運作模式。
【課程定位】
本課程致力于通過對業界標桿企業一線作戰單元鐵三角組織運作的研究,為企業破解業
績增長困局,提升客戶滿意度,并提供實操性的方法論和流程。
【參加對象】
企業 CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人等。
【培訓收益】
1. 研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值。
2. 通過 LTC 流程發揮團隊價值創造的作用,充分地實現資產與能力的共享,在流程上實現跨團隊的集中共享與標準化管理,做到力出一孔和利出一孔。
3. 按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗,打造市場體系能打硬仗的基層
作戰團隊。
4. 通過對市場體系業務流程的梳理,了解在商業機會的不同階段,鐵三角如何發揮獨特價值,以及團隊管理的方法、工具、日常運作。
【培訓方式】
1. 培訓前,與客戶溝通課程提綱和培訓個性需求,根據溝通結果調整課程安排和現場討論話題。
2. 方法工具講授 +學員現場討論及個案現場提問、現場指導解決思路方案建議。
3. 培訓期間,把脈企業交付管理流程、機制、方法工具運用等核心問題,按照課程點對應討論分析,讓學員感受培訓內容學了就會,會了能用,用了就有成效!
【講師資歷】
資深 LTC 專家、資深運維管理專家、資深流程變革專家、資深講師、資深咨詢師
專家陳老師(Simon Chen)簡介
? 22 年知名高科技企業工作經歷(18 年華為),豐富的 LTC(含銷售和交付)、問題到解決(ITR)實踐經驗、流程建設實踐及銷售實踐經驗,其中 12 年西歐高端客戶交付管理、運維管理、銷售管理、流程變革經驗,是華為 LTC 和 ITR 管理體系變革的重要成員。
? 豐富的 LTC(含銷售和交付)、問題到解決(ITR)、企業管理、流程變革等授課及咨詢經驗,客戶涵蓋海外及國內。
? 資深講師,流利使用英文和中文(普通話及粵語)授課。
主講課程
《保障商業成功的 LTC 流程之集成交付管理體系運作》
《保障商業成功的 LTC 流程之營銷體系運作》
《基于流程的優質服務:運維(問題到解決 ITR)管理體系運作》
《基于組織能力的項目管理*實踐》
《業務流程變革和管理》
《項目管理知識體系 * 課程》
《銷售達人養成記-標桿企業銷售培訓課程》
專業領域
LTC(含銷售和交付)管理、問題到解決(ITR)、項目管理知識體系、流程管理等
【課程大綱】(兩天課程)
1、管理體系流程化建設概述
? 從業界標桿看流程體系構建的價值
? 企業組織運作的能力階段
? 業界標桿企業的流程總體框架
2、從線索到回款的由來
? 什么是以客戶為中心的流程化客戶關系管理
? 從線索到回款與客戶關系管理體系的關系
3、業務流程與工具
? 從線索到回款九大功能領域介紹
? 業務痛點與解決的問題
? 線索管理流程介紹與業務要點
? 機會點管理流程介紹與業務要點
4、角色與職責
? 業務痛點與解決的問題
? 流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
? 業界標桿企業鐵三角介紹
5、銷售決策
? 業務痛點與解決的問題
? 銷售決策總體方案
? 決策點與決策機制
6、IT 支撐體系
? IT 支撐體系的關鍵價值
? IT 支撐平臺的功能定位
7、鐵三角是什么
? 什么是鐵三角?
? 鐵三角的能力階段
? 企業一線作戰團隊中常見問題與困惑
8、鐵三角組織的獨特價值
? 營銷業務體系框架以及鐵三角價值呈現
? 提升能力捕捉市場商機
? 團隊作戰模式確保項目成功
? 鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
9、鐵三角在線索管理中的價值呈現
? 什么是線索管理
? 如何運用鐵三角進行商機捕獲(學習美軍特種作戰)
? 在商機培育中呈現鐵三角價值
? 商機轉化過程中鐵三角責任的變遷
10、鐵三角在銷售項目中的亮點
? 銷售項目管理中的業務分層理念(項目鐵三角與部門鐵三角)
? 以項目管理的方法來管理銷售過程
? 經營客戶資產,構建客戶關系對項目的支撐
? 構建競爭對手管理能力
? 銷售項目的重要工具-任務大廈介紹
LTC銷售管(guan)理體(ti)系(xi)運作培訓
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