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對公管理課程

課程背景：  
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間**關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
《對公管理(li)干部能(neng)力提升》課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板(ban)化，以(yi)切實提升銀行(xing)客戶經理(li)的營銷(xiao)實戰水(shui)平與(yu)技能(neng)為出發點(dian)，為國內銀行(xing)客戶經理(li)拓展(zhan)業務，自強發展(zhan)，提供全(quan)面務實的指導。

課程收益：
1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧
2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，經理系統的把握對公業務營銷流程
4、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
5、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
7、運用(yong)大客戶(hu)銷(xiao)售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏(ying)率；

授課對象： 銀(yin)行(xing)對公客戶(hu)(hu)經理、銀(yin)行(xing)業務(wu)(wu)部(bu)(bu)、銀(yin)行(xing)大客戶(hu)(hu)業務(wu)(wu)部(bu)(bu)

課程大綱  
第一部分：基于銀行對公業務管理者的對公營銷思維與宏觀分析
一、對公管理者的新視角——從換個場景讀宏觀與行業說
1、特定的交易必須建立特定的場景
2、宏觀、行業、管理、營銷四位一體的視角
3、監管、行業、流量、競爭四位一體的視角
二、宏觀政策分析——從國策到地方政策看銀行對公業務
1. 從 2020 年 1.5 萬億的讓利看銀行信貸業務發展
2. 中小銀行對公業務政策研究
3. 后疫情時代(dai)的(de)對公業務新契機  

第二部分：對公管理者理論基石與節點把控
一、對公存款增存八大策略
1：信貸攬存2：結算留存 截留流失
3：產品創新4：建渠引流 支持兩端
5：企業財報調整6：現金管理
7：跨界整合8：尋找藍海行業
二、機構類客戶營銷策略
1：機構客群經營環境與分類特征2：財政機構與財政業務
3：關系營銷4：招投標營銷
5：軍隊業務6：教育行業
7：衛生(sheng)醫療(liao)行業

第三部分：對公管理思維理論
一、轉化商機——四種轉化方式
1. 渠道：政績項目，財務公司等  2. 業務：從單品到套餐到供應鏈
3. 客戶：單位，平臺，組織合作  4. 活動：高端參展，企業慈善等
二、滲透關系——四種關系建設策略
1. 培養企業內部的支持者2. 爭取企業內部的中立者
3. 坦然面對企業內反對者 4. 輸出價值給企業大 bos
三、差異方案——四種差異方式
1. 方案總體價格優勢  2. 非金融重要扶持等
3. 供應商建合作  4. 與第三者互補方案
四、狼性跟蹤——四種跟進節奏
1. 幫高層調查內部需求2. 幫企業做資金預算等
3. 銀行(xing)內(nei)部資源公關(guan) 4. 找企業大(da) boss 報進度(du)

第四部分：分行業擴戶與提質實戰與案例解析
一、基礎：客戶信息獲取的關鍵要點與梳理
1、（知彼篇）客戶信息獲取  
2、（知己篇）從熟悉的場景來尋找價值鏈接點
3、商機的分類、確立與抓取
二、支行網點拓新提質“四鎖營銷”
1. 銀行擴戶現狀分析（優勢與短板）  
2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略
存量客戶轉介、代理記賬公司、商會/協會、金融科技公司等
三、對公客戶提質實施模型與營銷技巧
1. 銀行對公存量客戶提質模型解析 
2. 銀行對公產品組合及營銷話術
 對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等
3. 銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練 
4. 拜訪前(qian)準備——拜訪實施——拜訪實施后 

第五部分：對公業務管理能力開發策略
一、技能提升——產品篩選與培訓機制建立
1產品篩選  2建立產品培訓制度
3強化專業技能，提高客戶體驗度4梳理公司金融服務說明
二、崗責清分——崗責優化與履職能力提升
1網點負責人2對公客戶經理
三、氛圍打造與對公客戶外拓準備——增強對公營銷元素
1、設計對公產品折頁2、按照對公客戶動線營銷
3、到訪客戶及時挖掘對公需求。 4、十大切入點、崗位聯動
四、存量提質——存量客戶維護能力提升
1、建立存量對公客戶維護體系 2、提升存量對公客戶維護技能
3、多樣化客戶維護方式4、搭建存量對公分層管理
五、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結
1、五大場景：管理平臺獲客上下游獲客服務平臺獲客  
存量轉薦獲客陌生拜訪獲客
2、客戶拓展方案
拓展前：1、目標客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析
4、產品匹配  5、制定客戶拓展計劃
拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產品配套；
拓展后：后續跟蹤技能。
六、新客戶拓展營銷流程——外拓金融生態圖的建立
1、區域市場分析2、尋找客戶來源  3、外拓營銷流程
七、聯動營銷——深入挖掘個人業務、公司業務的資源協同
1、網點個人-對公業務的聯動2、挖掘中高端客戶群對公業務潛能
3、網點對公-個人業務的聯動4、提升對公客戶個人業務服務營銷能力
八、對公沙龍批量營銷
1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能
2、把控現場(chang)流程、興奮(fen)點設計，提升客(ke)戶體驗感與(yu)(yu)參與(yu)(yu)度

第六部分：打造高績效團隊、提升執行力
一、高績效團隊高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美
2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣  
4、如何做好三種溝通
二、團隊分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試（洞察、洞見、影響）  
2、員工的四種基本類型及性格表現
3、四種基本員工類型的判斷標準及溝通技巧 
4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網點員工激勵的九心九箭
1、激勵第一，懲罰第二， 
2、制定合適的激勵計劃，
3、有效的激勵方式，激勵實施
4、案件研討與分析，
四、打造營銷高績效團隊執行力
1、真正執行：如何打造團隊執行力？
2、結果定義：如何進行目標的設定、分解并承諾？
3、鎖定責任：如何進行職責的描述與確認？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導？
5、關鍵考核：如何進行(xing)業績評(ping)介、面談與改善？

第七部分、 渠道營銷——建立關系深挖存量
目的：揭示關系營銷根本，把握如何與客戶建立關系并發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的11P解析2、關系營銷的總體策略
3、客戶關系診斷與評估4、建立客戶關系的六個重要因素
5、建立客戶關系的四大準則
6、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
【實戰演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰練習：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰練習：
建立一份客戶關系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
第八講：發揮領導者營銷能力，“身先足以率人”
一：如何提升團隊銷售力
團隊銷售力等于：團隊規模乘團隊素質減去團隊成本
打造銷售團隊就必須擴大團隊規模，提升團隊素質，壓縮團隊運作成本
二：團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者
強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，
吸引更多的人入司，給更多的人以機會
強勢培養：設定培養期，在培養期內循序漸進地進行狼性激發、技能培養、
市場實戰，然后進行糾正、再培養，再實戰，把準隊員打造成狼
實戰考核、優勝劣汰：賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓
三：進行強勢聚人，招聘更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準隊員帶來什么
2、 我們如何幫助準隊員獲得成功
3、 團隊打造初期需要落實的六個方面
4、 招聘會與創業說明會怎么操辦
5、 如何將有(you)潛(qian)力的準(zhun)隊員在培養期內留(liu)住(zhu)

對公管理課程