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保險營銷智慧課程

課程背景：
鄭奕老師在本課程中從保險銷售人員常見的問題著手，深入剖析問題的表象與本質，聚焦銷售的推進關鍵節點；同時導入職業心態的內容，幫助保險銷售人員正確認知工作，提升內在動力。
保險銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能需要通過大量的有(you)效練習以(yi)改善原有(you)的溝通模式，因此如何(he)進(jin)(jin)行(xing)有(you)效訓(xun)練是本課程設計重點。鄭奕老師提煉出常見的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)場景進(jin)(jin)行(xing)情境演練，以(yi)場景為點，以(yi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)知識為面(mian)，以(yi)點及面(mian)，*化培訓(xun)價值。

課程收益：
1、認知工作意義，激發保險銷售人員的工作動力；
2、掌握常見情境下的保險銷售話術；
3、掌握保(bao)險(xian)銷售溝通中的關鍵(jian)技(ji)術(shu)，改善銷售溝通方(fang)式。

授課對象：保險(xian)銷售人員

課程大綱：
第一講：保險銷售人員成長之道：角色認知
一、保險銷售人員的角色轉變
二、保險優秀銷售人員的工作態度
三、保險銷售人員成長三階段
1、銷售人員能力模型
2、銷售人員成長的三階段
3、銷售人員能力提升的途徑
四、銷售認知
1、銷售模式的核心分類與區別
1）效率型銷售
2）效能型銷售
3）與客戶購買心理匹配的銷售流程
五、銷售是溝通的過程
1、溝通的三層結構：情緒、事實、自我
2、有效溝通的要素：目標、事實、情感
3、有效溝通的基礎：同理心
視頻案例：如(ru)何溝通更有效

第二講：保險銷售技巧精析
一、塑造價值——誘之以利推動客戶決策
1、客戶購買的激勵因素---購買價值觀
1）企業內部四類決策人的購買價值觀
2）個人客戶的購買價值觀
2、探詢客戶購買價值觀的步驟
1）引導優先順序與價值觀的順序
2）引導客戶總結價值順序
案例模擬：問出“希望”
二、產品呈現——一語中的打動客戶
3、產品呈現策略
1）通俗化表達技巧
2）群體趨同技巧
3）結合價值呈現利益
實際應用案例：FABE呈現法
4、產品呈現話術模版
1、產品呈現實戰演練
案例點評

第三講：保險銷售人員的自我管理——讓業績倍增的行動策略
1、持續開拓市場—獲取準客戶重要性
2、獲客渠道
3、篩選客戶
4、時間管理
5、影響保險銷售人員工作效能的不良習慣
6、事半功倍的事前計劃表
7、行動管理
8、保險(xian)銷售人員能(neng)力(li)提升的路(lu)徑(jing)與障(zhang)礙

保險營銷智慧課程