課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
綜合營銷策略培訓
課程背景:
后疫情時代的到來,到店客戶進一步減少,導致新增客戶困難,各家商業銀行通過數字化轉型、公私聯動,異業聯盟方式進行批量獲客。研究機構數據表明:批量獲客一年后將有70%的客戶成為睡眠客戶和長尾客群。業內公認發展一個新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右。客戶經理、理財經理手里有大把的客戶資源,不會綜合營銷,使客戶對銀行產品興趣不高,持有產品單一,粘度不夠。
對于一個支行來說,誰掌握了忠誠的存量客戶,誰挖掘出存量客戶的價值,推就找到了致富的金礦,但是如何發掘存量客戶的潛在價值,是一個擺在面前的問題。只有通過綜合營銷技巧挖掘沉淀的睡眠客戶,實現有效活客和提升,才是增長業績的最好手段。
作者經(jing)合(he)(he)自身30多(duo)年的零售(shou)(shou)業務從業經(jing)歷(li),總(zong)結(jie)出適合(he)(he)個(ge)人客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)(理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li))的存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)綜合(he)(he)營(ying)銷(xiao)(xiao),價值挖掘(jue)營(ying)銷(xiao)(xiao)流程和體系,包含客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)分(fen)層(ceng),客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)邀約話術,存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的綜合(he)(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)等等,幫(bang)助理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)梳理(li)(li)存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的營(ying)銷(xiao)(xiao)過程、拓展潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)、挖掘(jue)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)需求、提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績(ji),降低客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)流失率(lv)。
課程收益:
參訓學員熟練掌握一整套的標準化的存量客戶綜合營銷流程,(此流程涵蓋各個階段的話術及實戰內容,有著非常強的針對性);
內部掘金,價值深耕,幫助客戶經理對存量客戶進行分群分類,客戶梳理,分級批量維護,了解客戶真實需求,精準營銷,最終做到管的好、管得住、出效益,內部發掘他行高端客戶;
通(tong)(tong)過各類風(feng)險資產的巧(qiao)妙應(ying)用,幫助客(ke)(ke)戶配置各種零(ling)售負債(zhai)及資產產品(pin),通(tong)(tong)過綜合營(ying)銷構建“牢不(bu)可破”的客(ke)(ke)戶關系(xi),讓客(ke)(ke)戶走不(bu)了(le),跑不(bu)掉,離不(bu)開;
課程對象:
網(wang)點負責(ze)人、零售客戶(hu)經理(li)、理(li)財(cai)經理(li)、零售條線營銷人員
課程方式:
教師授課+小(xiao)組案例分析(xi)研討+現場演(yan)練+互(hu)動(dong)討論
課程大綱:
第一講 商業銀行4.0時代的零售業務轉型趨勢
零售金融直面的“成長的煩惱”
零售數字化轉型與經營呈現的三大特征
分析建設銀行數字化轉型策略對我們的啟示
分析招商銀行零售轉型策略對我們的啟示
提升客戶(hu)經理(li)綜合營銷的重要意義
第二講 支行如何做好“公私聯動”營銷批量獲客
有效使用“公私聯動”批量獲客渠道
公私聯動營銷的客戶分類
公私聯動營銷的實踐操作
如何做好代發工資營銷
代發營銷工作的目的
代發營銷工作的邏輯
代發營銷工作的要點
代發營銷常用工作工具
怎樣(yang)提升代發資金的留存率
第三講 客戶經理綜合營銷策略與客戶分層管理
一、客戶分群管理方式及措施
1. 根據客戶屬性(年齡、職業、價值觀)進行分群
2. 解讀不同客戶群的不同特點:
重點分析:商圈商城客群、高端社區業主、家庭主婦客戶群、教師客戶群、老年人客戶群五類人群。
3、針對不同類別客戶群采用不同的營銷策略
案例:不同客群線下轉化的話術和策略
二、銀行客戶分層原則和分類管理方法
四層次的客戶分級管理
維護方法與技巧
客戶建檔和客戶畫像
三、客戶進階綜合營銷策略
1. 客戶綜合營銷工作流程
2.基于客戶生命周期的經營策略
3. 新客戶向成長期進階營銷過程
4、成長期向成熟期進階營銷策略
5、成熟期(qi)向維(wei)挽期(qi)進階營(ying)銷策略
第四講 客戶防流失的有效做法
產品到期的維護
大額變動的維護
尊享關懷的維護
綜合營銷策略培訓
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