課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經銷商談判課程
課程收益(yi):提升學員的(de)談(tan)判知識與(yu)技(ji)巧,協助企業打通(tong)銷售渠道;掌握(wo)談(tan)判技(ji)巧,做好與(yu)經銷商(shang)的(de)客情關系
課程大綱:
第一部分:望-知彼知己,百戰不殆
一、如何準確分析客戶
1、從冷讀術分析客戶類型
2、從微行為心理學看出客戶類型
3、從面相了解客戶個性
二、第一次見面就讓客戶喜歡你
1、談判溝通的正確模式
2、非語言溝通法則
3、察覺客戶的真正想法-同理心
4、用贊美讓對方愛上我們
三、購買決策五大流程
1、需求-買啥
2、選擇-有啥
3、比較-選啥
4、目標-就啥
5、檢討
四、介紹產品四個步驟
1、引起注意
2、激發興趣
3、增強欲望
4、適時結束
第二部分:問-找出信息,挖掘需求
一、提問的目的
1、引起注意
2、找出需求
3、傳達想法
4、引導思考
二、提問的方法
1、5W1H法則
2、*提問法
三、提問注意事項
1、簡潔
2、掌握時機
3、具體
4、提問不是盤問
5、引起共鳴
6、沉默
第三部分:讓客戶不得不買單的說服術
一、談判說服技巧
1、說話的藝術
2、說服的法則
3、說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1、什么是談判籌碼
2、讓步的藝術
3、籌碼與讓步的關系
4、如何拉高自己(ji)的談判(pan)籌碼
第四部分:渠道經銷商客戶關系管理
一、“以客戶為中心”的經營理念
“以客戶為中心”的經營理念如何體現在管理經銷商方面
“以客戶為中心”的經營模式
銷售代表在客戶關系管理系統的作用
二、客戶管理
偶然客戶—穩定客戶—忠誠客戶—終生客戶
客戶經驗管理
客戶經驗管理局部銷售戰略
三、感情投資和客戶關系管理
如何建立良好的顧客關系
建立良好顧客關系的推銷方式
感情(qing)投(tou)資和顧客關(guan)系(xi)的(de)關(guan)系(xi)
銷售經銷商談判課程
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