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中國企業培訓講師
HRBP的商業敏感度
 
講師(shi):凌敬忠 瀏覽次數:2597

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導· 其他人員

培訓講師:凌敬忠    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱(gang)Syllabus

商業敏感度培訓

【培訓收益】
模塊 課程大綱 時間分 教學方法
課程導入 開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學員面臨的挑戰是什么? 30分 內容講解
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小組討論

第一單元
當責的定義 單元目的:識別什么是當責,面對關鍵時刻的心態決定人生
當責的定義:當責不是中國傳統的觀念
負責對當責:負責是對區域和行為負責,而當責是對結果負責,當責比負責是更重要的價值觀
當責的困難:擁有當責的價值觀不是一件容易的事情,是要下決心和堅持信念的。
關鍵時刻:在關鍵的時刻,就能夠展示這個人是否真正具有當責的價值觀;也就是說關鍵時刻就是考驗的時刻,決定這是一個什么樣的人:操守和行為的關聯。
活動:識別關鍵時刻及行為 30分 內容講解
工具介紹
小組討論

第二單元
當責的原理 單元目的:當責的實踐步驟及方法,初步理解阿西工作法的概念
頹廢的漩渦:面對關鍵時刻,進入頹廢的漩渦是一個正常的現象,所以問題不在于進入頹廢漩渦,而是如何快速走出。
圣嚴法則:“面對它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴法則就是標準的當責行為過程,也是能力提升的過程。
選擇決定命運:一個人的幸福決定于在面對關鍵時刻的抉擇,在解決挑戰的過程,就是提升能力的循環,更是建立獲得幸福的能力。
ARCI 阿西工作法:在一個團隊當中,有四種不同的角色,要如何互相合作,負擔不同的責任,團結合作創造公司更大的成就
活動:面對危機的團隊 120分 內容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演

第三單元
生意模式 單元目的:生意模式的九大模塊
介紹生意模式的九大模塊
活動:
選擇一個學員的部門/區域,作為案例
繪制生意模式的九大模塊
明確案例的價值主張 150分 內容講解
工具介紹
小組討論

第四單元
銷售的基本原理 單元目的:讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動,才能掌握客戶的需求,提供產品/服務/方案
銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因:改善、追求、避險
傳統和現代銷售模型的比較
購買者的關注點變化:階段一、二、三
銷售過程管理:銷售步驟對應購買階段
活動:客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程 60分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論

第五單元
信任圈的建立 單元目的:獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎,如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法:經驗、組織、推薦、你
聆聽技巧:聆聽和尋問
五種助語的使用
活動:
讓學員熟悉助語的用法
選擇自己的客戶,填寫【銷售拜訪計劃表】的基本資料 45分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
二人角色扮演

第六單元
暖場開場 單元目的:一個好的開場可以讓后續的銷售拜訪更為順利,在這個單元中教導學員如何設定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉場:這是獲得客戶信任的第一個接觸,要精心設計以建立連接
開場的步驟:如何有效開場對銷售拜訪的結果,有直接及關鍵的影響
策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會影響銷售的過程? 45分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第七單元
引導尋問 單元目的:只是了解客戶說的需求,這是不夠的!我們還需要知道客戶為什么有這個需求,在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導客戶的需求,到我們的獨特能力。
明確關鍵能力:關鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力,這就是引導尋問的方向。
問題的類型:開放式及限制式,這是最廣為了解,卻最難以掌握的技巧,但在引導客戶的運用是非常重要。
前導式提問:透過三個簡單回答的問題,讓客戶進入被引導狀態
引導式提問:開放型、控制型、確認型
活動:前導式及引導式提問的腳本設計
創見問題解決的價值
互動:創見價值提問的腳本設計
活動:角色扮演 120分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第八單元
展示方案 單元目的:在客戶挖掘出自己的需求后,銷售人員就開始進行展示自己的產品/服務/方案是如何滿足客戶的需求,展示的時間不能過長,但必須清楚和完整
展示方案的時機:大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產品。這是一個致命傷。所以,要有方法地判斷,何時介紹自己是一個關鍵。
連接方案到價值:這是一個搭橋的活動,搭得漂亮,就可以一次到位。
展示方案的步驟:如何有效展示特色及利益,讓客戶順利接受?
活動:話術的設計及角色扮演 90分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論

第九單元
處理顧慮 單元目的:客戶不會只接觸我們一個供應商,也在事前做過研究,所以對于我們也必定有些既有的概念,所以要做出觀點統合的動作。通常客戶接受我們的程度越高,對于顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析,預見負面反饋:預期客戶可能提出的顧慮,有許多是來自于競爭者的信息,而我們要如何成功處理?
活動:收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單:如何能夠順利處理客戶的顧慮,就在這里發生的!處理好,就可以順利進行下一步,如果不行,那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應
活動:反饋類型處理練習 60分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第十單元
贏得承諾 單元目的:應該以客戶為中心地制定后續跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內部,推動我們的業務
轉移到達成協議:轉移到最后階段的時機及方式
總結客戶整體價值:銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議:如何引導客戶成為我們在客戶公司的內部銷售
活動:單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演 30分 內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度 13小時 0分
休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時(shi)間:1 個小(xiao)時(shi) 

商業敏感度培訓


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