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營業廳營銷培訓

課程背景
電信業已進入3G時代，進入“以應用拉動終端、以終端拉動業務”的時代，因此，對于電信業營銷一線人員而言，必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售。
在這種銷售(shou)方式中產(chan)品展(zhan)(zhan)示(shi)和(he)體驗將(jiang)變(bian)的尤為關鍵。本課程(cheng)將(jiang)在現有營業廳銷售(shou)的基礎上(shang)，著(zhu)重講述“前期(qi)信任(ren)建立”和(he)“產(chan)品展(zhan)(zhan)示(shi)和(he)示(shi)范體驗”的環節，從而幫助一線員工(gong)更(geng)快更(geng)好的適應3G時代的銷售(shou)。

課程目標
通過本課程的學習，可以讓學員：
1.了解3G全業務的發展趨勢
2.掌握快速建立客戶信任和好感的有效方法
3.掌握通信產品介紹的話術和技巧
4.進一步熟悉和提升3G應用能力
5.掌握3G應用展示六步法
通過模擬演練，切實提(ti)升一(yi)線營業廳員工操作性營銷(xiao)技能

課程對象
一線營(ying)業員(yuan)及營(ying)業廳(ting)管理層

課程大綱
一、 營業廳主動營銷的三大關鍵
1.  營業廳營銷高手畫像
2.  三大關鍵：敢、愿、能
3.  三個關鍵(jian)提(ti)升要(yao)點

二、 建立客戶信任和好感
1.  典型廳堂銷售剖析：《神醫喜來樂》片段
2.  優質服務是關鍵和前提
3.  營業廳常用建立客戶信任和好感的話
① 贊美的話（營業廳常用的話）
② 找到相似的話
③ 分享信息的話
④ 找到人(ren)際聯系的(de)話

三、 如何切入營銷：三種開場白技巧及后續步驟
1.  兩種類型營銷
2.  客戶主動詢問時切入要點
3.  主(zhu)動向客戶推薦時切入要(yao)點

四、 了解和挖掘客戶需求
1.  電信營業廳情景實錄
2.  為什么“說說容易，做做全忘”？
3.  何謂“電信理財顧問”？
 4.  如何“聚(ju)焦客戶“？——望聞問切的技巧

五、 電信產品推介話術
1.  客戶需求與產品介紹
2.  何謂“結合客戶需求”？
4.  產品的賣點介紹技巧
① 如何增強賣點介紹的感染力
② FABE練習
③ 常用賣點介紹背誦
④ 一線營業員產品介紹時常犯錯誤
⑤ 新業務的介紹技巧
⑥ 客戶“理財表”的設(she)計(ji)與使用

六、 3G應用推介
1.  首先，成為“3G玩家”
2.  智能生活的一天
3.  3G應用大PK與展示
4.  3G應用展示六步法
5.  六步法演(yan)練

七、 產品介紹與示范體驗中的異議處理
1.  異議處理三部曲
2.  產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對練習
3.  認(ren)可客(ke)戶(hu)的(de)四種方式

八、  達成銷售與售后
1.  合適提出成交？
2.  如何促成購買？
3.  電信營業廳促成購買的常用語言
4.  3G時代，成交之后？
5.  未成交，二次營銷
九、  綜合演練
由(you)講師(shi)扮演客戶(hu)進行模擬演練(lian)，以隨時暫停的(de)方式進行模擬演練(lian)，以便給受訓(xun)學員即時反(fan)饋，從而促進行為(wei)轉(zhuan)化，快速提升(sheng)營業員銷售(shou)技巧。

營業廳營銷培訓