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采購員談判技巧

課程背景：
當今商業環境下，產品價格越來越低，而上游資源價格越來越高，企業面臨來越來大的采購成本壓力。管理大師*說，“企業運營就兩件事，開源和節流”。而通過提高談判技能是降低企業成本最有效的途徑。
采購談判技能之所以在越來越多企業得以重視，源自企業對銷售培訓無論是在技巧、心態、價值觀領域的培訓已熱衷十余年，而對采購的技能培訓卻方興未艾。可想而知，商業合作中專業的銷售對菜鳥的采購談判會得到什么樣的結果。
實(shi)際上，談(tan)判(pan)(pan)(pan)在生活中實(shi)際無處不在，不僅商務需要(yao)(yao)談(tan)判(pan)(pan)(pan)、與人(ren)合作需要(yao)(yao)談(tan)判(pan)(pan)(pan)、家庭幸(xing)福需要(yao)(yao)談(tan)判(pan)(pan)(pan)、團隊(dui)領導(dao)需要(yao)(yao)談(tan)判(pan)(pan)(pan)……世(shi)界(jie)只有(you)兩種(zhong)，會談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)和不會談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)人(ren);世(shi)界(jie)也(ye)只有(you)兩種(zhong)人(ren)，說服(fu)(fu)別人(ren)的(de)(de)(de)和被別人(ren)說服(fu)(fu)的(de)(de)(de)人(ren)。優(you)秀的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)是個美妙的(de)(de)(de)過程，它不僅幫助您在商務活動利益*化，優(you)秀談(tan)判(pan)(pan)(pan)技能(neng)也(ye)可以讓(rang)一切皆(jie)有(you)可能(neng)。

課程收益：
※增加個人的影響力，擴闊思想領域，增加創造動力
※高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機
※學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧，讓談判過程占據主動權
※掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
※能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略
※掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟，達到讓降價的目的;
※具備財務工具數據分析能力，讓采購工作更系統科學;
※獲(huo)得更(geng)(geng)低的采購(gou)成本(ben)、更(geng)(geng)好的合(he)作(zuo)關系

培訓課時：2天，6小時/天
授課風格：深入淺出，理論聯系實際，激情具感染力
培訓方式：互動、練習、訓練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結合
課室要求：分組、投影儀、音箱、白板、白板筆、A4紙（組數*8張）、備用筆記本電腦
培訓對象：企業管(guan)理(li)者(zhe)、供應(ying)鏈總(zong)監/經理(li)、采(cai)購(gou)總(zong)監/經理(li)、銷售(shou)、市(shi)場(chang)等一切欲提升談判能力者(zhe)

課程大綱
第一講：破譯談判本質—籌碼的較量
案例導入：談判普通性及通用性
一、引導：談判是什么?
1. 實質一：視頻討論--《孔子》（180秒）
2. 實質二：視頻討論--《建國大業》（120秒）
3. 實質三：視頻解析：《新亮劍》（420秒）
4. 實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉
二、引導：談判不是什么?--我不是教你詐
1. 誤區一：談判是“詐”視頻解析：《鬼谷子》捭闔之說
2. 誤區二：談判是變魔術案例：伊萊克斯VSEMS
3. 誤區三：談判是五五分案例：用數據模擬
4. 誤區四：談判是耍嘴皮
5. 誤區五：不是所有談判都有價值要點：三不談政策
三、談判路線圖
1. 項目角度（準備—談判—總結）
2. 運用角度（開場—中場—終場）
3. 策略角度（布局—守局—破局）言火火視頻分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禪
注意問題：布局設計每一個障礙要有柱子取消障礙要有回報
四、談判的兩種策略及理論基礎
1. 策略一：分配式/立場型
2. 策略二：整合式/原則型
游戲：贏更多一點
案例：狹(xia)路相適的車輛，誰讓?

第二講：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
一、“問”
1. “問”之好處
2. “問”之種類與應用時機案例：2008年貨代公司融資事件
3. “問”之技巧：*、13種米爾頓精準語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》（600秒）
案例討論：采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量*有多少?
二、“聽”
1. “聽”力測試：商場打烊了
2. “聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）
3. “聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）
4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
應用案例：2008年著書請首長寫序
案例討論：您如何應對供應商的---我不能賣給您?
三、“觀”
1. “觀”之原理案例分享：深圳柒顏文化培訓的經歷
2. “觀“之價值故事：畫家賣畫視頻:《別對我撒謊》片段
3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習：請與坐在你對面的同學互猜血型（120秒）
游戲測試：MLSEF
提升渠道：別對我撒謊FBI微表情培訓訓練
四、“說”
1. “說”之技巧
視頻：《*對*》片段
（關注感受、忌說“不”、情緒、正面、準則、時間線、專業、柱子）
案例解析：無邀約如何突破門衛見到總裁經歷
故事：
1）徐志摩談戀愛（時間線）
2）馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調情緒）
2. “說”之注意事項（關鍵：講利弊，不要講對錯）
第一天18:00—21:00：供應鏈時代沙盤體驗游戲(xi)

第三講：談判的路徑之常用策略
一、談判準備—不做準備就是在準備失敗
1. 為什么要準備
2. 準備什么
3. 如何準備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：《談判準備一覽表》
二、正式談判（開場—中場—終場）
1. 開場談判七策略
1）策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
2）策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
3）策略三：學會感到意外/大吃一驚
4）策略四：避免對抗性談判
5）策略五：不情愿的買家和賣家
6）策略六：鉗子策略
7）策略七：談判資源有效應用
2. 中場談判七策略
1）策略一：應對沒有決定權的對手
2）策略二：服務價值遞減原理
3）策略三：*不要折中
4）策略四：如何破解僵局
5）策略五：應對困境
6）策略六:應對死胡同
7）策略七：任何讓步一定要索取回報
3. 終場談判五策略
1）策略一：白臉黑臉策略
2）策略二：蠶食策略
3）策略三：讓步策略
4）策略四：收回條件
5）策略五：欣然接受
三、談判總結
1. 為什么要總結
2. 總結什么
3. 如何總結
工具：《談判總結報告》

第四講：采購談判原則及沖突化解藝術
一、談判10大原則
1. 原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT）
2. 原則二：為什么不要讓對方起草合同
3. 原則三：每次都要審讀協議有什么好處
4. 原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談
5. 原則五:成功談判的關鍵在于焦點
6. 原則六：裝傻為上策
7. 原則七：議題策略：先易后難
8. 原則八：一定要祝賀對方嗎
9. 原則九：每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……
二、化解談判沖突
1. 途徑一：調解與仲裁（方法）
2. 途徑二：從“因”導入
3. 途徑三：第三方（者）介入的考慮
4. 途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調停者四象限戰術
三、談判壓力點
1. 壓力點一：時間壓力（三種情況）
2. 壓力點二：信息權力
3. 壓力點三：隨時保持離開的權力
4. 壓力點四：先斬后奏
5. 壓力點五：熱土豆
6. 壓力點六：最后期限
7. 壓力(li)點(dian)七：供應商聯盟

第五講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點分析
2. 態度分析
3. 信念分析
4. 能力要求（情商智商逆商）
二、談判工具應用
原理：談判中的力量來自于數據量化
1. 財務工具：
1）*財務體系分析
2）盈虧平衡點分析
3）現金流分析
4）馬爾斯通曲線……
2. 管理工具：
1）ABC分析
2）矩陣分析
3）學習曲線
4）定價方法
5）LSR、WBS
6）甘特圖
7）SOP（carrfour）……
3. 信息工具：
1）中經網
2）紅盾網
3）德勤中國
4）普華永道……
4. 呈現工具：
1）PPT
2）圖片
3）表格
4）EXCEL……
三、學會塑造“勢“的力量---營銷思想非推銷技巧
1. 力量一：合法力
2. 力量二：獎賞力
3. 力量三：強迫力
4. 力量四：敬畏力
5. 力量五：號召力……
課程落地工具：平衡輪、531模型（15-20分鐘）
提問與問答

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