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打造營銷戰斗力課程

【課程背景】
一個企(qi)業的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)強大彰顯了在同(tong)等條件下相對(dui)于競(jing)爭對(dui)手而言有(you)(you)較強的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭力(li)(li)(li)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)強弱，不僅是(shi)體現在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)人員的(de)(de)(de)(de)配備上，還體現在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)作戰(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)(li)上，比如(ru)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)是(shi)否(fou)(fou)有(you)(you)抵(di)御市(shi)場(chang)瞬息萬變的(de)(de)(de)(de)不確定性(xing)以(yi)及清晰把握客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)深層次需求的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)(li)，是(shi)否(fou)(fou)有(you)(you)很好的(de)(de)(de)(de)管理客(ke)戶資(zi)(zi)源(yuan)、拓展(zhan)客(ke)戶資(zi)(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)(li)，是(shi)否(fou)(fou)有(you)(you)影響客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)心理狀態、促進客(ke)我雙方(fang)高品質互動(dong)的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)(li)，是(shi)否(fou)(fou)有(you)(you)橫(heng)向協調協同(tong)作戰(zhan)(zhan)獲(huo)取公(gong)司各(ge)部門的(de)(de)(de)(de)全力(li)(li)(li)支(zhi)(zhi)持(chi)的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)(li)，是(shi)否(fou)(fou)有(you)(you)持(chi)續成(cheng)長的(de)(de)(de)(de)內在動(dong)力(li)(li)(li)，可以(yi)不斷挑戰(zhan)(zhan)更重要的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任務(wu)，所有(you)(you)這些(xie)方(fang)面，都(dou)表明銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)長是(shi)一個系統(tong)性(xing)的(de)(de)(de)(de)工程(cheng)，需要用系統(tong)化的(de)(de)(de)(de)支(zhi)(zhi)持(chi)體系，支(zhi)(zhi)持(chi)每(mei)(mei)一個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員成(cheng)為(wei)敢贏、能贏的(de)(de)(de)(de)*戰(zhan)(zhan)士、支(zhi)(zhi)持(chi)每(mei)(mei)一個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)成(cheng)為(wei)無堅(jian)不摧、攻堅(jian)克難的(de)(de)(de)(de)團隊(dui)，為(wei)企(qi)業在競(jing)爭激烈的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)上打出一片藍天。

【課(ke)程對象(xiang)】銷售人員、銷售經理

【課程目標】
1、掌握銷售業務的基本流程
2、掌握銷售中的必備技能—深度聆聽/有力提問
3、掌握銷售中的溝通方法—*溝通
4、了解(jie)優(you)秀營銷人員的(de)本質解(jie)

【課程大綱】
一、什么是優秀營銷人員的基本特質—樹目標
1、暖場破冰
POY卡
看見BD現有狀態A、探尋優秀BD的未來希望狀態B
由A到B我們看到了怎樣的成長空間？
2、優秀的銷售人員是怎樣步步為贏的？
角色扮演—銷售場景的模擬
提煉銷售場景下的銷售流程—銷售六步驟
共識挑戰—討論銷售環節中的核心卡點：區分主客觀因素
肯定與挑戰PK
3、優秀銷售人員的基本特質
空椅子—不同視角對銷售人員的期待
意識：信任—銷售的基石
影響客戶信任的有效因素
建立信任的行為—我可以做些什么？
對自我產品的信任
思維：雙贏思維—銷售的邏輯
人際六種模式
雙贏模式的意義
雙贏協議
技能：
洞察力：洞察市場的變化
影響力：*影響力
溝通力：聆聽/提問/表達
整(zheng)合力(li)：資源的(de)有效整(zheng)合

二、沒有好的方法，哪有好的結果—掌握核心技能
1、有效挖掘客戶的需求
深度聆聽—聽懂客戶的言外之意
聆聽的定義
分享練習
聆聽的三個層次
案例分析及練習
聆聽的三個步驟
聆聽練習
有力提問—了解客戶的真實需求
什么是有力提問
兩種有力提問的問題類型
有力提問的練習
利益相關者訴求大圖
共識利益相關者
講解客戶訴求：三層訴求、一個場景
探尋客戶訴求：利用客戶的視角呈現客戶的訴求
形成客戶訴求大圖
2、銷售的有效表達—利益吸引力法則
十動然拒與渣男思維
利益吸引力法則—FABE
3、解疑惑促成交—*影響力
*天性特質
識別*天性特質
*溝通話術—以對方感到舒適的方式與對方溝通
*溝通練習

三、營銷人員的優秀轉身—邁向更好的自己
1、銷售場景演練—看見不一樣
銷售場景演練
尋找不一樣（對比第一次）
ORID回顧
匯總亮點
2、促行動—KISS模型
明確行為改變
落定提升行(xing)動方案

打造營銷戰斗力課程