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專賣店銷售課程

一、 課程背景
在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：
1、 你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
2、 當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你怎樣表白你的產品比對手優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低
3、 你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
4、 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
5、 為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？
6、 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
7、 客戶對產品為什么(me)(me)總是(shi)那么(me)(me)挑剔，總是(shi)批評產品有(you)(you)這個缺點有(you)(you)那個問題？

二、 課程說明
如今的銷售，面臨的*挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動和信任關系。
本次課(ke)程強(qiang)調對(dui)我們現有銷(xiao)售(shou)理念的(de)重(zhong)新(xin)審視，從最(zui)根本的(de)客(ke)戶(hu)需求的(de)角度出(chu)發與客(ke)戶(hu)建(jian)立信任，最(zui)終(zhong)達成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交(jiao)。使銷(xiao)售(shou)方式從以產品推銷(xiao)為出(chu)發點(dian)的(de)說服型推銷(xiao)，逐(zhu)步向以幫助客(ke)戶(hu)解決問題為出(chu)發點(dian)的(de)咨詢服務型銷(xiao)售(shou)轉化。銷(xiao)售(shou)的(de)效果也從達成(cheng)(cheng)單筆交(jiao)易，轉化為建(jian)立長期關系(xi)，建(jian)立粘性，成(cheng)(cheng)為真正的(de)商業伙伴。

三、 培訓價值
在本課程中，學員將會：
認知自我在銷售及管理中的的亮點與不足；
學習和掌握與客戶建立信任的工具和方法；
掌握銷售各個環節的重點技巧、服務意識和服務禮儀以及店長的管理能力。
本次銷售培訓將有助于您實現以下目標：
1、 掌握結果導向銷售技巧的精髓，領悟結果導向銷售實踐方法；
2、 能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，有效建立信任，輕松創造業績新高峰；
3、 更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態；
4、 徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變；
5、 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策；
6、 學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案；
7、 全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格；
8、 專業的服務禮儀；
9、 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序；
10、 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通；
11、 學會運用提問技巧引導客戶需求；
12、 熟練運用(yong)根據不同銷(xiao)售(shou)進展階段(duan)運用(yong)不同的銷(xiao)售(shou)策略；

四、 培訓對象
一線店(dian)長、店(dian)員及想提高銷售能力(li)和溝(gou)通能力(li)的(de)人

五、 課程大綱
一、 銷售心態與情緒
培養銷售人員健康積極的銷售心態和飽滿的銷售情緒，激發銷售興趣，產生銷售連接，是銷售**重要的工作，做銷售：先處理自己和客戶的情緒，再處理銷售的其他事情，順暢的溝通，來自于情緒的有效激發
1、構建陽光心態：心態好，業績好
2、相信的力量無窮大：相信員工的能力
3 、先有情緒，后有銷售：積極的情緒產生積極的行為，消極的情緒產生踢貓效應
4、6秒鐘情緒調控
5:、共情力：共同他人情緒的能力
活動：博士板

二、 建立信任
同流才能交流，共情才能共鳴。
信任才會凝聚，建立信任關系，才能直抵客戶內心，沒有信任就沒有成交。
1、鏡像效應：本能的模仿
2、建立信任的三個法寶——五同法、洋蔥心法、承諾法
3、引發從眾效應的鏡像效應：從馬斯洛需求看銷售
4、因人而異的個性化溝通：基于DISC的信任與客戶管理
教(jiao)學活動：me/we/us

三、 銷售禮儀
禮儀是尊重，是自我管理，是社會規則和行為規范，馬斯洛需求告訴我們：人人都渴望被尊重、被認可、被VIP，禮儀是銷售人員職業素養的重要體現
1、 服務禮儀：遞接物品、握手、電梯等
2、 銷售禮儀：眼神、微笑、手勢、站姿、走姿等
3、 其他(ta)禮儀：接送(song)、溝通等

四、 銷售溝通技巧
銷售過程本質就是溝通過程，通過傾聽、提問、贊美、肯定等技巧，創造良好的溝通情景，挖掘客戶深度需求，打開客戶心扉，最專業的服務，建立信任，引發客戶購買興趣。銷售團隊中，業績就是尊嚴。
1、望：全面觀察法五部：識別客戶肢體的技術
2、聞：深度傾聽的技巧：打開客戶心扉的技術
3、問：有力提問的技巧：引發客戶思考的技術
4、切：積極反饋的技巧：讓客戶付諸行動的技巧
5、答：邏輯表達的技巧：有邏輯的情話
工具：積極性反饋練習表
活動：《盜夢空間(jian)》

五：成交技巧
銷售的最終目的就是成交，成交是合作的開始！成交是為了持續合作、客戶轉介紹
1、 成交信號識別
2、 請君入甕技巧
3、 成(cheng)交的四(si)個(ge)方(fang)法

六、服務意識的培養與提升
服務是商品不可分割的價值！
沒有服務就沒有客戶，沒有客戶就沒有利潤，沒有利潤就沒有企業，服務表面為客戶，實際為我們自己。做服務就是做業績，有好的服務，必有好的業績！
1、禮儀要做好：客戶滿意的三個方面里，兩個方面跟服務有關
2、服務素養的提升：服務三層次、250定律、1:6、1:20
3、銷售最高境界：快樂中成交，讓客戶滿意、持續下單、自愿轉介紹
物料準備：
1:a4紙，數量=學員總人數
2:彩筆：每組兩個顏色，淺綠、淺黃除外
3:大白紙，數量=小組數
4:便簽，每組一本
5:小禮品，數量=一個小組人數
授課方式：
老師講授、案例分析、行動教學、視頻音頻、團(tuan)隊(dui)共創、小(xiao)組(zu)PK

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