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銷售經理(li)綜合素養課(ke)程

【課程背景】
張老師總結自己20年從事一線銷售和團隊管理工作的經驗，發現國內很多企業普遍存在，以下問題亟待解決：
針對銷售經理們，工作消極被動，疏于學習，得過且過，坐等訂單上門等現象，如何提高全體銷售的個人內驅力，自動自發地積極工作？
針對80%的銷售，不會也不敢給客戶電話，如何提高電話銷售的技巧和客戶轉化率？
銷售缺乏系統的銷售管理工具使用習慣，導致丟三落四，錯失商機，還引發客戶不滿意，既影響了企業品牌形象，又造成業績損失，如何培養大家通過使用系統工具的良好習慣提高每個人的銷售能力？
從銷售經理提拔的銷售總監，善于打單，但是缺乏管理團隊的技巧，導致怨聲載道，產生無謂內耗，甚至減員。怎樣幫助這樣的管理者，提高管理能力，打造高績效團隊? 
這些問題都企業管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程(cheng)(cheng)突(tu)破(po)了很多銷(xiao)售(shou)課程(cheng)(cheng)只講(jiang)理論(lun)思想、沒有實(shi)戰(zhan)經驗、缺少工(gong)具(ju)方法(fa)的(de)(de)瓶(ping)頸，還原(yuan)現(xian)實(shi)銷(xiao)售(shou)過程(cheng)(cheng)中(zhong)一個個實(shi)際發(fa)生(sheng)的(de)(de)案(an)例，以及案(an)例背后不(bu)為人知的(de)(de)客(ke)觀規(gui)律(lv)。解決學(xue)員在(zai)開發(fa)客(ke)戶過程(cheng)(cheng)中(zhong)面臨的(de)(de)“看不(bu)清、想不(bu)到、做不(bu)了”的(de)(de)三大(da)難題，提(ti)供(gong)10個落地(di)工(gong)具(ju)，通(tong)過導師帶(dai)著學(xue)員進行大(da)量演(yan)練(lian)、現(xian)場解決問(wen)題。一看就懂，一聽就會，一練(lian)就熟(shu)，回去就用。方便學(xue)員在(zai)企業的(de)(de)銷(xiao)售(shou)實(shi)踐(jian)工(gong)作中(zhong)，真正(zheng)實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)績效的(de)(de)快速(su)提(ti)升(sheng)。

【課程收益】
掌握激發銷售經理內驅力的方法，制定客戶滿意標準和工作使命口號
掌握陌生電話六步法和產品服務超級說服力公式
了解銷售漏斗七個步驟各個階段的任務和工具
掌握銷售團隊管理(li)的四個基本制度和業績自動增(zeng)長的關鍵指標NPS

【課程對象】
董事長、總(zong)(zong)裁、總(zong)(zong)經理、各級總(zong)(zong)監等高級管理人員(yuan)(yuan)，銷售總(zong)(zong)監、銷售經理、渠道負(fu)責人等中級管理人員(yuan)(yuan)

【課程大綱】
案例引入：
“《西游記》西天取經團隊，師徒四人都取得了正果嗎？……”
付出與回報的四象限組合分析
團隊成員缺乏積極性的四個原因
心態轉(zhuan)變的關鍵因素

第一部分：怎樣激發銷售經理自動給自發的積極心態？
1、職業使命五要素
領域、對象、服務、滿意度、口號
2、職業愿景五要素
對象、時間、場景、描述、感嘆
案例：阿里巴巴、今日頭條、四大名著、格力電器等 
工具：銷售漏斗、客戶信(xin)息表等(deng)

第二部分：怎樣通過電話讓客戶愉快購買企業的產品和服務？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、超級說服力的產品話術
價值提煉、案例打造、邏輯結構
案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司 
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等
形式：視頻案(an)例、課堂(tang)練習、游戲、角色扮演

第三部分：合格的銷售經理必須掌握哪些客戶管理工具？
1、銷售漏斗七階段
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、客戶信息管理
客戶信息、個人信息、客戶需求、溝通記錄、商務信息
案例：藝龍旅行網、聯想EDM項目、WEB POWER公司 
工具：銷(xiao)售漏斗(dou)、客(ke)戶(hu)日志、客(ke)戶(hu)信(xin)息表等

第四種部分：怎樣管理好銷售團隊，超額完成銷售任務指標？ 
1、銷售團隊管理的四個基本工具
員工日志表、客戶分類表、關鍵項目漏斗、周報告 
2、銷售團隊管理的四個基本制度
周報告、周例會、銷售支持、團隊建設  
3、企業業績倍增的關鍵指標NPS
斐波那契數列
NPS指標和衡量 
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等
工具：NPS、335模型等
形式：課堂互動

銷售經(jing)理綜合素養課程