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銷售團隊領導力課程

【課程背景】
隨著企業的發展壯大，很多業績卓著的銷售經理走上銷售主管、銷售總監的團隊領導崗位，從直接管理客戶，到管理團隊，內部協調，并帶領團隊完成業績指標，對銷售主管的職業發展，提出了很多的挑戰。銷售工作的業績成果，直接關乎著企業的生存和發展，銷售團隊的管理工作，更是重中之重。那么，對企業的銷售團隊管理者們，  
怎樣迅速實現崗位角色轉變，從銷售經理，轉變為合格的銷售團隊管理者呢? 
怎樣帶領團隊，制定目標和計劃，按時按量完成公司下達的銷售任務呢？
怎樣建立銷售團隊管理流程和制度，降低內部溝通成本，大大提高團隊管理效率呢？
怎樣在企業發展的需要，與員工個人需要之間，找到平衡點，實現高效的人才梯隊發展呢？
怎樣提高個人職場溝通技巧，實現上下級、跨部門和與重要客戶的高效溝通和矛盾化解呢？
這些問題都是企業銷售團隊管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程(cheng)從銷售(shou)團隊(dui)管(guan)(guan)理者的(de)視角出發，結(jie)合團隊(dui)管(guan)(guan)理、目標計劃、大客戶銷售(shou)等(deng)多(duo)個(ge)(ge)學科的(de)理論和實踐(jian)，同時增加了(le)老師(shi)(shi)首創的(de)大客戶需求(qiu)羅盤(pan)、客戶日志、說服力公(gong)式(shi)、BEDELL業(ye)績模型等(deng)歷經多(duo)年檢(jian)驗的(de)落地工具(ju)。解決(jue)學員在銷售(shou)團隊(dui)管(guan)(guan)理過程(cheng)中(zhong)面(mian)臨(lin)的(de)“看不(bu)清、想(xiang)不(bu)到、做不(bu)了(le)”的(de)三大難(nan)題，提(ti)供(gong)10-20個(ge)(ge)落地工具(ju)，通(tong)過導(dao)師(shi)(shi)帶著(zhu)學員進行大量演練、現(xian)場解決(jue)問題。一(yi)看就(jiu)懂，一(yi)聽就(jiu)會(hui)，一(yi)練就(jiu)熟，回去就(jiu)用。幫助學員在企業(ye)的(de)銷售(shou)實踐(jian)工作中(zhong)，真(zhen)正實現(xian)銷售(shou)團隊(dui)領導(dao)力的(de)快速提(ti)升(sheng)。

【課程收益】
掌握管理者領導力角色的使命愿景制定方法
掌握銷售業績模型十一個因素，制定績效目標和實施計劃的方法 
掌握銷售漏斗七個階段中，支持團隊業務的方法論工具 
掌握團隊內部管理的兩個制度和三個文件 
掌握職場(chang)溝(gou)通的四個(ge)模塊和十二種溝(gou)通技巧 

【課程對象】
董事長(chang)、總(zong)(zong)裁(cai)、總(zong)(zong)經(jing)(jing)理(li)、各級(ji)(ji)總(zong)(zong)監等高(gao)級(ji)(ji)管理(li)人員(yuan)，客(ke)戶總(zong)(zong)監、售前經(jing)(jing)理(li)、BD、AM、銷售經(jing)(jing)理(li)、渠道負責人等中級(ji)(ji)管理(li)人員(yuan)

【課程大綱】
一、怎樣定義銷售管理者的職業使命，充分發揮領導者角色，出色完成崗位職責？ 
1、領導者使命五要素
領域、對象、服務、滿意度、口號
2、團隊愿景五要素
時間、事件、五感聯動等 
個人愿景、團隊愿景
3、領導者價值觀三級階梯
客戶、企業、員工 
案例：取經團隊的領導力、阿里巴巴、格力電器、三星集團等 
工具：使命公式、愿景公式、滿意度標準等
形式：案(an)例分析、課堂練習

二、怎樣制定團隊目標、實施計劃，并帶領和支持團隊高效完成銷售任務？ 
1、銷售業績模型十一個要素
公司和定向：企業品牌、產品競爭力、產品價值、客戶定向
流程和激勵：季節因素、內部配合、銷售激勵
銷售個人因素：視覺呈現、專業素質、溝通技巧、勤奮努力
2、銷售業績倍增的關鍵指標
NPS定義、測量
3、銷售漏斗管理的七個階段
客戶篩選、建立聯系、持續跟進、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務
品牌市場矩陣、銷售漏斗、客戶日志、大客戶需求羅盤、客戶成功模型
案例：聯想EDM項目，藝龍旅行網、華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司 
工具：銷售漏斗、大客戶需求羅盤、BEDELL模型等
形式：案例分(fen)析(xi)、課堂練習、角色扮演、團隊共創

三、怎樣建立銷售團隊內部管理流程和制度，實現業務運營的高效自動化？
1、成員需求與團隊目標
個人需求、團隊目標
2、團隊管理制度
周報告、周例會、月例會、季度總結會
紀律和承諾
3、團隊規模的可持續發展
銷售經理素質模型、學習路徑圖、選用育留
案例：WEB POWER團隊管理制度 
工具：周報告、周例會等
形式：視頻案例

四、該怎樣提高個人溝通技巧，實現業務運營過程中的高效溝通和矛盾化解呢？
1、*說服力公式的三個步驟
爬行腦講利益 
情緒腦講故事 
理性腦講道理 
2、溝通情緒管理四個心理效應
四種心理定位、漢隆剃刀法則、普通人法則、反應式心靈 
3、高情商溝通六字真言
直字訣：答即所問，符合身份
守字訣：身懷利器，殺心不起 
轉字訣：答非所問，化解尷尬
化字訣：面對攻擊，柔性化解
藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉
追字訣：步步跟進，板上釘釘
4、化解尖銳矛盾三大套路
成功溝通五步法
波浪式溝通法
高階心理定位 
案例：拉勾高管開會、馬關談判、業績差員工的績效溝通等
工具：溝通模式、*結構、結構思考力等
形(xing)式：視頻(pin)案例、角色扮演、團隊共創等(deng)

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