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商務談判與客戶溝(gou)通(tong)課(ke)程

【課程背景】
隨著互聯網尤其是移動時代的到來，信息的傳播越來越迅速透明，以往靠信息不對稱贏得商務談判的時代，一去不復返。社會化分工也是越來越精細，企業間的合作指數級增長，商務談判在企業內部外部無處不在。《孫子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三國志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。“權威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專業知識因素占8%。那么
怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
怎樣在商務的過程中，清晰明了地表達本方觀點，用真實的案例打動和說服對方，并應用心理學效應影響對方的理性決策呢？
針對高價值的復雜合作談判，如何設計談判的流程和關鍵原則，情理兼顧，實現合作共贏？
在談判或溝通的過程中，如何高情商化解各種刁難、質疑、拖延等尷尬場景，順利推進談判進程呢？
這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多商務溝通談判(pan)課程只講特例、缺(que)乏普遍規(gui)律，更缺(que)少工(gong)具方法的(de)瓶(ping)頸，還原現實社會經濟生活(huo)中一(yi)個個實際發生的(de)案(an)例，以(yi)及(ji)案(an)例背(bei)后不(bu)為人(ren)知(zhi)的(de)客觀規(gui)律。解決學員在商務合作過程中面臨(lin)的(de)“看(kan)不(bu)清、想不(bu)到(dao)、做不(bu)了”的(de)三(san)大難題，提供10-20個落地工(gong)具，通過導師帶著(zhu)學員進(jin)行大量演(yan)練(lian)、現場解決問題。一(yi)看(kan)就(jiu)懂，一(yi)聽(ting)就(jiu)會，一(yi)練(lian)就(jiu)熟，回去(qu)就(jiu)用。

【課程收益】
掌握商務伙伴需求羅盤的四個象限12種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握結構思考力五個工具，清楚明了闡述己方觀點
掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
掌握決策判斷五個技巧，影響對方的理性決策方向
掌握成功談判五步法，談判過程對人情理法，對事法理情
掌(zhang)握(wo)高情商(shang)溝通(tong)四個關鍵詞，化(hua)解(jie)談判溝通(tong)中各類尷尬場景

【課程對象】
董事長(chang)、總(zong)(zong)裁、總(zong)(zong)經理、各級(ji)總(zong)(zong)監(jian)(jian)等高級(ji)管理人員，大(da)客戶總(zong)(zong)監(jian)(jian)、銷售經理、渠道(dao)負責(ze)人、采購(gou)總(zong)(zong)監(jian)(jian)、商務經理等中級(ji)管理人員

【課程大綱】
一、怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務：細節、功能、價值
商務關系：輔助、合作、戰略
采購流程：獨裁、民主、授權
發展方向：保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤
形式：提問(wen)互(hu)動、課堂(tang)練習

二、怎樣在商務的過程中，清晰明了地表達本方觀點，用真實的案例打動和說服對方，并應用心理學效應影響對方的理性決策？ 
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮
3、人類理性決策的心理效應
錨定效應、誘餌效應、峰終效應等
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式等
形式：課(ke)堂提(ti)問和練習

三、針對高價值的復雜合作談判，如何設計談判的流程和關鍵原則，情理兼顧，實現合作共贏？
1、了解談判對象需求的兩個羅盤
個人需求、商務需求、客戶日志
2、打開心扉的四個步驟
打開話題、正向贊美沙發公式
3、價值交換的節奏掌握
波浪式談判法、價值陳述
有限游戲VS無限游戲
4、溫情收尾和關系維護
對人情理法、友誼之樹、精致的利己主義者
案例：馬關談判、沒事兒偷著樂等
工具：成功溝通五步法、沙發公式等
形(xing)式(shi)：視頻案例、課堂練習和提(ti)問

四、在談判或溝通的過程中，如何高情商化解各種刁難、質疑、拖延等尷尬場景，順利推進談判進程？
1、常見客戶刁難尷尬場景
質疑、拖延、過度要求等
2、高情商溝通四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是 
案例：華為云、PPT、充電器等
工具：四個關鍵詞
形式(shi)：講授互動(dong)給(gei)、課堂練習和提問

商務談判與(yu)客戶(hu)溝(gou)通(tong)課程