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合伙人業績團(tuan)隊倍增(zeng)課(ke)程

【課程背景】
隨著金融企業之間的競爭越來越激烈，企業的增量往往來自于存量市場，針對金融企業的直銷合伙人來講，就會遇到來自自身和市場競爭的各種問題和困難。為了順利完成業績目標，針對金融行業的直銷合伙人們，
該怎樣制定一套科學合理的短期和中長期業績目標，來指導自己的年度、季度乃至每天的工作呢？
怎樣通過提高自己的服務水平，來提高客戶的忠誠度，進而保證復購，和客戶轉介紹呢？
怎樣建立自己的銷售和客戶的管理體系，大大提高自己開拓金融客戶的效率和效果呢？
怎樣提高個人的溝通、談判和人際交往能力，獲取更多人脈和資源？怎樣提高個人表達和說服的能力，提高客戶的轉化率呢？
在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們金融直銷合伙人最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本(ben)課程突(tu)破了很多銷售課程只講特例(li)、缺(que)乏普(pu)遍規(gui)律(lv)，更缺(que)少工具方法的(de)瓶頸，還(huan)原(yuan)真實(shi)案例(li)。解(jie)決學(xue)員 “看(kan)不清、想不到、做不了”的(de)三大難題，提供10-20個落地工具，通(tong)過導師帶著(zhu)學(xue)員演練、現場解(jie)決問題。一看(kan)就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用(yong)。

【課程收益】
掌握目標體系四個工具，使用年度業績目標表，制訂年度業績目標和行動計劃
掌握客戶忠誠和復購的衡量標準客戶凈推介率NPS的方法
掌握直銷客戶業務管理體系的三個文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志
掌握陌生電話六步法，通過電話開拓新客戶
掌握人際關系破冰四步法，升級客戶關系
掌握*說服力公式三個步驟，用專業和案例打動客戶
掌握(wo)談(tan)判溝(gou)(gou)通(tong)(tong)五步(bu)法(fa)和高情商溝(gou)(gou)通(tong)(tong)四個關鍵(jian)詞，游刃(ren)有余處理(li)客戶(hu)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)和談(tan)判全場(chang)景 

【課程對象】
保險、基金、股票、POS機等行業，金融產品直銷合伙人

【課程大綱】
第一部分 年度目標計劃方案的制訂 
制定一套科學合理的短期和中長期業績目標，來指導自己的年度、季度乃至每天的工作？
1、職業使命六要素 
主體、領域、服務、客戶、滿意度、口號
2、事業愿景六要素
主體、領域、場景、人物、五感、感嘆 
3、價值觀階梯兩種排列
個人利益、客戶利益、企業利益
4、年度目標笤帚模型
3年目標、年目標、季度目標、月目標 
案例：西游記、阿里巴巴等
工(gong)具：業績目標表

第二部分 存量市場業績指數增長 
怎樣通過提高自己的服務水平，提高客戶的忠誠度，進而保證復購，和客戶轉介紹？
1、業績增長三種曲線 
線性、波浪、指數
2、指數增長的兩個條件
斐波那契數列 
3、影響客戶復購的兩個指標
客戶滿意度、客戶凈推介率
4、提高客戶凈推介率的方法
測量、自測 
案例：戴爾電腦等
工具：CAST \\NPS等

第三部分 直銷客戶業務管理體系的建立 
怎樣建立自己的銷售和客戶的管理體系，大大提高自己開拓金融客戶的效率和效果呢？
1、銷售漏斗七階段 
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
企業信息、個人信息等
案例：藝龍旅行網、WEB POWER公司
工具：客(ke)戶(hu)日志(zhi)表(biao)、銷售漏(lou)斗、客(ke)戶(hu)信息(xi)表(biao)等

第四部分 直銷客戶開拓中的溝通和談判 
怎樣在銷售漏斗各環節，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、人際關系破冰四步法
巴納姆效應、微信頭像、客戶信息、沙發公式
3、高價值談判溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
4、高情商溝通四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是
5、管理情緒的四種心理定位
你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好
6、波浪式溝通法
拆解、波峰、波谷
7、復雜問題四種高階心理定位
贊美欣賞、和善堅定、客觀理性、謙虛謹慎
案例：拉鉤案例、華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習和提問 

第五部分  直銷合伙人專業表達和說服力
怎樣在跟進金融客戶的各個環節，提高直銷合伙人的專業性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式等
形(xing)式：課堂提問和練(lian)習

合伙(huo)人業績團隊倍增課(ke)程