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中國企業培訓講師
銷售小團隊的管理與激勵
 
講師:張(zhang)良全 瀏覽次(ci)數:2582

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 總經理· 董事長· 總裁· 高層管理者

培訓講師:張良全    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

銷售小團隊管理激勵課程

【課程背景】
在現代企業的銷售經營過程中,常常由于缺乏對銷售團隊的有效管理,出現以下問題:  
1、團隊整體業績不穩定,忽高忽低,成功存在很多運氣性的因素; 
2、團隊成員工作態度良莠不齊、工作能力參差交錯,各自為戰,難以形成統一戰斗力; 
3、銷售團隊負責人手忙腳亂,陷于處理緊急事務,忙于救火無暇思考和規劃。
以上現象的出現,主要有以下幾個原因:
1、企業管理層缺乏科學系統的愿景使命體系,制度不完善,導致銷售負責人束手束腳;
2、銷售團隊管理者缺乏銷售團隊管理經驗,導致顧此失彼; 
3、缺乏系統化、結構化、實戰化的銷售團隊管理素養。
激烈競爭的時代,企業管理者如何提高自身的銷售團隊管理素養?如何從戰略全局的角度通盤思考,規劃銷售的發展策略?如何把181散兵游勇型的團隊升級到271精兵強將型的虎狼之師?進而如何從整體上,保證團隊業績的指數級增長,讓公司品牌更快占據市場最有利地位呢? 
本課(ke)(ke)程區別其他(ta)課(ke)(ke)程聚焦(jiao)只講(jiang)理論和基本方(fang)法(fa),而是聚焦(jiao)上百個(ge)大客戶銷售過程中的(de)實際問題,提(ti)供十(shi)幾個(ge)落地工(gong)(gong)具,通過導師帶著學(xue)員進行(xing)大量演(yan)練、提(ti)供實測有效的(de)工(gong)(gong)具,現場解決問題。一(yi)看就懂,一(yi)聽就會(hui),一(yi)練就熟(shu),課(ke)(ke)上就用。

【課程收益】
掌握銷售業績模型的三個模塊及主要因素
掌握業績倍增的NPS指標
掌握團隊目標設計的四個關鍵
掌握客戶需求的兩個羅盤
掌握客戶成功模型建立的六個步驟
掌握管理好下屬銷售業績的四個表格
掌握團隊管理溝(gou)通和(he)銷售(shou)會議的方法

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員
大客戶(hu)總監、銷售經理(li)、渠道負責人等中級(ji)管理(li)人員

【課程大綱】
一、銷售團隊管理者怎樣把控影響整體業績的重要因素?獲得業績指數增長和倍增? 
1、銷售業績模型的三大模塊 
品牌產品、個人能力、業務運營
2、銷售業績倍增的關鍵指標NPS
業績增長的三種曲線
兔子數列
CAST和NPS
案例:拉勾網、DELL、美團、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具:BEDELL效能公式、NPS等
形式:視頻案例、課堂討論 

二、管理者如何在競爭激烈殘酷的環境中,激發銷售團隊的主觀能動性?
1、團隊軟目標的三個因素
團隊使命、團隊愿景、團隊價值觀
2、團隊業績目標的拆分
笤帚模型、SMART法則 
案例:阿里巴巴、西游記、稻盛和夫
形式:課堂練習和討論

三、銷售團隊管理者,需要牢牢掌握內部客戶和外部客戶需求的哪些規律?
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標:個人利益、部門利益、公司利益
個人性格:自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系:冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度:消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務:細節、功能、價值
商務關系:輔助、合作、戰略
采購流程:獨裁、民主、授權
發展方向:保守、主流、領先
案例:聯想EDM項目、太平洋保險等
工具:大客戶需求羅盤
形(xing)式:提問互動、課堂練習

四、銷售團隊管理者如何提高個人的專業素養,建立專業權威性,能帶領團隊打大帳、打硬仗?
1、兩種思維模式
單一思維、多元思維
2、創建客戶成功模型的五個步驟
歸納、歸類、分組、命名、驗證、升級
案例:巴菲特等
工具:多元模型建立法等
形式:講授、課(ke)堂練(lian)習

五、銷售團隊管理者日常怎樣輕松管理好團隊運營? 
1、獲取總部支持做好三件事
搞定業績、滿足需求、人際關系
2、管好下屬業績的四個表格
客戶魚池、銷售漏斗、客戶日志、職業規劃表 
3、人際關系升級的四種心理定位
我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
案例:當當網、WEBPOWER、微信溝通等
工具:人際關系四階段、四種心理定位、心理定位轉換表等
形式:講授、課(ke)堂練習

六、銷售團隊管理者怎樣激勵團隊成員,群策群力,凝聚集體的智慧?
1、銷售會議的組織
主持人、討論流程、決策流程等
2、銷售業務會議的主持
主持中立、一時一事等
3、銷售會議的流程
個人匯報、活動通知、新事項討論
案例:家庭會議、《鄉村愛情》等
工具:多元模型建立法等
形式:視頻案(an)例、角色扮(ban)演、講(jiang)授、課堂練習

銷(xiao)售(shou)小團隊管理激勵課(ke)程(cheng)


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張良全
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