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廣告銷售談判課程

課程目的
彭(peng)小(xiao)東老(lao)師(shi)在(zai)很多地方(fang)做廣(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)媒介行銷培訓時，在(zai)講到廣(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)銷售(shou)中，特別強(qiang)調了廣(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)銷售(shou)談(tan)(tan)判的(de)技(ji)巧，廣(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)銷售(shou)談(tan)(tan)判的(de)技(ji)巧掌握有(you)(you)助于你的(de)廣(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)銷售(shou)；關(guan)于談(tan)(tan)判彭(peng)小(xiao)東老(lao)師(shi)主要(yao)給大家以下一(yi)些建議：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)面子，自(zi)己要(yao)里子；客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)勢；自(zi)己得利；知(zhi)己知(zhi)彼，方(fang)能(neng)百(bai)戰百(bai)勝！每一(yi)次談(tan)(tan)判都要(yao)有(you)(you)準(zhun)備，談(tan)(tan)判準(zhun)備決(jue)定談(tan)(tan)判成敗具(ju)體的(de)技(ji)巧有(you)(you)

參加對象:
廣(guang)告公司，傳媒機構(gou)，媒體(ti)主(zhu)，廣(guang)告銷(xiao)(xiao)售(shou)人員，銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)(li)，媒介經理(li)(li)，銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)監(jian)，業務人員，部門主(zhu)任(ren)，廣(guang)告中(zhong)心(xin)主(zhu)任(ren)，銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)監(jian)，營銷(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)，副(fu)總(zong)，總(zong)經理(li)(li)，副(fu)總(zong)編輯等其他相關銷(xiao)(xiao)售(shou)及銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)(li)人員；

課程內容
技巧一：廣告銷售談判的語言技巧
廣告銷售談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1.針對性強；
2.表達方式婉轉；
3.靈活應變；
4.恰當地使用無聲語言。
5.專(zhuan)業語言準備；

技巧二：廣告銷售在談判中旗開得勝
1.談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。
2.談判的目的是要達成雙贏方案。
A.開局：為成功布局；
B.中局：保持優勢；
C.終局(ju)：贏得(de)忠誠

技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則
1.談判不要限于一個問題。
2.人們的談判目的各有不同。
3.銷售人員的*誤區就是認為價格是談判中的主導問題。
4.在談判中不要撈盡所有好處。
彭小東老師(shi)的觀點：“價格是(shi)(shi)用來(lai)成交的，而不是(shi)(shi)用來(lai)談判的，要多談價值(zhi)，少(shao)談價格！”

技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別
1.真誠相待〓假意逢迎；
2.聲東擊西〓示假隱真；
3.拋出真鉤〓巧設陷阱(jing)。

技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術
1.障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；
2.障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4.障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；
五條心理學對策……
第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
第三，多與交涉對方尋找共同點……
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……
第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是……
小結。

技巧六：廣告銷售雙贏的談判應符合什么標準？
1.談判要達成一個明智的協議；
2.談判的方式必須有效率；
3.談判應該可以(yi)改(gai)進(jin)或至(zhi)少不會(hui)傷害談判各方(fang)的關系。

技巧七：人的因素如何影響廣告銷售談判
1.“生意不成，仁義在”說明了什么問題？
2.“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”
3.人(ren)的因素在談判(pan)中(zhong)能(neng)否(fou)解決？

技巧八：成功廣告銷售談判中的讓步策略
1.目標價值*化原則；
2.剛性原則；
3.時機原則；
4.清晰原則；
5.彌補原則

技巧九：廣告銷售中如果你的談判對手發脾氣……
1.首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2.讓對手的情緒得到發泄……
3.使用象征性(xing)的體態語言緩解情(qing)感沖突(tu)……

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