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國際經銷商課程

課程簡介
《醫(yi)療(liao)器(qi)(qi)械(xie)國際經銷商(shang)(shang)(shang)開發(fa)與(yu)管(guan)理(li)》課(ke)程(cheng)系(xi)易老師版權課(ke)程(cheng)，歷經數年打磨迭代，結(jie)合醫(yi)療(liao)器(qi)(qi)械(xie)行(xing)業屬(shu)性(xing)和實際案例，配合市場(chang)策(ce)略(lve)(lve)課(ke)程(cheng)，獨創(chuang)具有企業戰(zhan)略(lve)(lve)意義的(de)(de)經銷商(shang)(shang)(shang)開發(fa)與(yu)管(guan)理(li)系(xi)統的(de)(de)方法(fa)論，從「規(gui)劃-選擇(ze)-談判(pan)-綁定」4大(da)步(bu)驟出發(fa)，對(dui)醫(yi)療(liao)器(qi)(qi)械(xie)企業的(de)(de)國際經銷商(shang)(shang)(shang)管(guan)理(li)進行(xing)系(xi)統、全面、深入(ru)的(de)(de)剖(pou)析和解讀，旨在幫助(zhu)醫(yi)療(liao)器(qi)(qi)械(xie)營銷管(guan)理(li)團隊由內(nei)而外的(de)(de)進行(xing)戰(zhan)略(lve)(lve)思考，共同修煉經銷商(shang)(shang)(shang)管(guan)理(li)的(de)(de)戰(zhan)略(lve)(lve)思維和領(ling)導力。

學員對象
國際(ji)銷(xiao)售經理、大客(ke)戶經理、銷(xiao)售代表及相(xiang)關(guan)業務人員

課程收益
1.掌握渠道規劃的關鍵要素和方法工具，樹立全局渠道管理思路。學會利用市場資料對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷及盲目的渠道扁平化。
2.掌握經銷商篩選和評估的技巧，統一優質經銷商的評判標準，把握在企業發展的不同階段時匹配不同類型的經銷商。
3.分析不同銷售政策的特點和使用方法，掌握如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭，以及在不同市場情況下，銷售政策的高效組合應用。
4.掌握經銷商的綁定策略，學習與經銷商談政策、壓銷售任務的方法，并通過引導式的談判技巧，把政策的作用發揮到*。
5.分析掌控經(jing)銷商(shang)(shang)的手段，以及服務經(jing)銷商(shang)(shang)、幫助經(jing)銷商(shang)(shang)拓展渠道。

課程大綱
第一單元：經銷商開發與管理的第一性原理
（一）第一性原理
1.國際營銷傳統問題的新解法；
2.*精英解決問題的思考方式
3.營銷的本質
4.經銷商開發與管理的第一性原理
（二）廠家和經銷商的關系
1.廠家的拉力VS經銷商的推力
2.中國醫療器械企業拉力和推力形勢分析
3.經銷模式和直銷模式的利弊分析
4.經銷商的3大核心價值

第二單元：渠道規劃
（一）醫療器械渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
1、銷售渠道的作用：樹立規范化的渠道管理理念；
2、決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
3、決定不同渠道成員關系的要素分析：
4、終端、經銷商、廠家的經營模式分析；
（二）渠道規劃，構建“合適”的醫療器械渠道體系
1、只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴；
2、渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案；
3、幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司
（三）常見問題解析：
1.早期開拓某市場，小公司拿了注冊證，但沒有能力覆蓋市場，怎么辦？
2.產品注冊不是銷售的工作范圍，我要不要做？
3.簽了的經銷商，業績增長緩慢，還態度強硬，怎么辦？
練習：基于(yu)對現有渠道分析的(de)渠道建設目(mu)標

第三單元：優質客戶、渠道根基
（一）如何篩選與評估經銷商
1、選擇優質經銷商的六要素原則；
2、從伙伴關系的角度來看渠道；
3、站在市場開拓的角度評估經銷商；
4、站在利潤和銷量的角度評估經銷商；
（二）廠家與經銷商的“圈層現象”
1、為什么有的經銷商你撬不動？
2、醫械行業案例分析
（三）經銷商的溝通與談判
1、如何復制銷售高手
2、銷售高手具備的核心能力
2、常見的8種商務談判技巧
3、9種常見投訴處理
練習：建立和客戶溝通的邏輯盤
（四）常見問題解析：
1.好幾個經銷商想做獨代，不給獨代就不合作，怎么辦？
2.產品沒特色，同質化嚴重，沒有很好的賣點，怎么辦？
3.面對實力很強的“大腿(tui)”，要不要抱大腿(tui)？

第四單元：綁定客戶、結成伙伴
（一）軟的手段-信任
1、銷售人員的個人品牌
2、經典案例拆解：如何在繼續合作的前提下，取消經銷商的**型號？
（二）硬的手段-銷售政策
1、返利政策；
2、常見的壓任務方式探討；
3、利用銷售政策，合理壓任務；
4、壓貨有理，過度有罪；
（三）常見問題解析：
1.經銷商不愿意你去接觸終端，怎么辦？
2.自己的產品在經銷商銷售額中的占比不高，怎么提高積極性和業績？
3.怎么激(ji)勵(li)老代(dai)理在困難局勢(shi)下進行新市(shi)場的(de)開拓，以提高(gao)現有(you)的(de)業績？

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