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終身(shen)壽險(xian)的切入和(he)營銷課程

課程背景：
當前，銀保市場競爭非常激烈，期交產品同質化嚴重，競爭的焦點都集中在營銷費用、傭金、產品固定利率，保本時間等跟收益有關的地方。理財經理除了收益，不會跟客戶從更多的角度分析保險的意義和功用，陷入不斷對比產品收益的困境，累且效果不好。
本次課程主要(yao)主要(yao)針對以上這些情況，著力于挖(wa)掘(jue)終身壽險(xian)的亮點和優勢(shi)，如何挖(wa)掘(jue)客戶(hu)的需求，并設計相應(ying)的終身壽險(xian)和組(zu)合產品的解決方(fang)案，呢鞥狗很(hen)好地講解保險(xian)計劃的優勢(shi)，促成(cheng)客戶(hu)。

課程收益：
1、學員對產品有深入了解
2、學員能夠找到相應客戶并邀約
3、學員能夠運用話術、工具等促進銷售
4、能夠處理常見的反對問(wen)題

課程對象：理財經理

課程大綱/要點：
第一部分：從財富管理的角度認識終身壽險
一、財富管理概述
1、什么是財富管理
2、為什么要做財富管理
3、普通人怎樣做財富管理
4、高端(duan)客戶怎樣(yang)做財富管理

二、保險與財富管理
1、保險的本質（財務規劃和安排）
2、保險能夠滿足的客戶財務需求
3、保險在家庭資產配置中的作用
（1）家庭財富五大風險
怎樣從資產配置的角度認識養老、醫療、教育和理財
4、終身壽險(xian)在財富管理中不可(ke)替代的優勢

三、終身壽險的特點和優勢
1、保險責任回顧
1）終身的復利遞增
2）身故保障
2、現金價值權益
3、保單(dan)的(de)部分(fen)減保

第二部分：尋找終身壽險的準客戶
一、開拓準客戶的概述
1、準客戶的肖像
2、準客戶的來源
1)存量客戶
2)轉介紹客戶
3)廳堂客戶
4)社群客戶

二、詳解開拓存量和廳堂客戶
1、存量客戶的開拓
1)客戶的分類和篩選
2)客戶邀約的難點
3)客戶的分類邀約話術設計
4)客戶的預熱和邀約
2、廳堂客戶的開拓
1)打造廳堂的營銷氛圍
2)建立良好的第一印象

第三部分：終身壽險的銷售流程
一、建立關系和銷售鋪墊
1、建立關系
1)自我介紹取得信任
2)客戶的分類及相應寒暄贊美
2、發掘客戶需求前的鋪墊
1)面談前的準備
2)如何開(kai)啟話題

二、發掘客戶需求
1、發掘客戶需求的方法
1)提問
2)講故事
3)澄清確認
2、典型需求的發掘
1)針對理財需求的經典問題和故事
2)針對養老需求的經典問題和故事
3)針對教育需求的經典問題和故事
4)針(zhen)對資(zi)產傳承(cheng)的經典問題和(he)故(gu)事

三、保險方案設計和說明
1、保險方案設計和產品說明
1)如何根據客戶需求設計產品及產品組合方案
2)如何說明發掘產品特色
3)如何做出產品計劃說明書
2、FABG法則
3、富蘭克林說明法
4、針(zhen)對不同客戶(hu)的說明練習

四、促成、異議處理和服務說明
1)常用的促成方法
2)常見的異議處理
① 我要跟家人商量
② 我要跟其他公司比較
③ 時間太長
④ 萬一臨時用錢怎么辦
⑤ 中途退保有損失
⑥ 銀行買保險不專業/合算
⑦ 保險收益不高
3)服務說明
① 怎樣防范客戶的比較
② 怎樣講回訪和服務
③ 關門話術

終(zhong)身壽(shou)險的切入(ru)和營銷課程