《客戶開拓創新與客戶維護》
講師：杜曉(xiao)婕 瀏(liu)覽次(ci)數：2543
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開拓創新與維護課程
課程背景：
隨著保險行業競爭的加劇，和期交保險銷售的要求不斷提高，傳統以利益說明為主導的保險產品銷售，越來越和客戶的需求脫節，也帶來很多續期交費和售后服務的問題。而單一的客戶維護工作，也很難起到維護客戶關系，進而開拓新單的作用。
本次課程針對以上的問題，提出了新的客戶營銷的模式和技巧，同時也提出了一些新型營銷活動的形式和方法，希望能對大家有所幫助。
課程對象：商業銀行理財經理、網點主管
課程大綱/要點：
第一部分：營銷模式和技巧的創新
一、營銷模式的創新源于客戶需求
1、引言：何謂營銷
1）4P模式
2）全方位對客戶需求的把握
3）營銷的立足點是激發客戶主動購買的欲望
2、互聯網時代客戶價值的變革
1）客戶消費場景和習慣的變化
2）客戶希望參與營銷過程
3）打造客戶參與的場景與模式
3、金融產品的營銷特點
1）金融產品的銷售難點（產品和客戶）
2）金融產品的特點（無形、不確定）
3）金融產品營銷的核心：客戶和需求
二、正確認識客戶關系經營
1、客戶關系經營的本質：保持一定的觸達率
2、客戶關系經營始于信任
1）如何打造理財經理的專業形象
2）讓客戶走近銀行（了解產品、了解服務）
3）收集有效的客戶信息
3、找到“接觸點”
1）通過簡單產品打造“長期聯系”
2）通過系列服務維持長期互動
4、打造網點營銷氛圍
1）改變客戶的習慣（不是有需求才來）
2）把網點打造成客戶的客廳（提升人氣）
3）根據周邊環境做應景的活動
第二部分：客戶服務的創新
一、客戶服務的幾個目的
1、維持現有客戶關系
2、開拓新的客戶
3、提升現有客戶價值
二、客戶如何分類篩選
1、客戶的分類標準
2、深入發掘分類客戶的需求
1）理財需求
2）社交需求
3）其他需求
3、解決轉介紹的問題
1）客戶為什么不愿意轉介紹
2）如何克服轉介紹的問題
3）打造適合的轉介紹場景
三、源于客戶需求的新型營銷活動
1、 自媒體營銷
1) 適合營銷的自媒體形式
2) 建立屬于你的人設
3) 如何抓住需求，制造話題，增強傳播力
4) 如何把流量“變現”
2、 新型的沙龍活動
1) 針對客戶需求策劃沙龍主題和形式
2) 沙龍活動的目標是開拓和維護
3) 沙龍活動如何植入產品
3、 一對一拜訪
1) 怎樣的客戶需要一對一拜訪
2) 拜訪的頻次
3) 讓你的客戶“幫個忙”
4、 客戶禮品的選擇
1) 讓你的禮與眾不同
2) 賦予禮物特別的價值
3) 贈禮需要“儀式感”
客戶開拓創新與維護課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295612.html
已開(kai)課時間Have start time
- 杜曉婕
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