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對公業務轉型課程

課程背景：
2021年銀行對公業務的轉型是商業銀行的轉型關鍵，對公業務是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業務上，無論是存貸款還是中間業務都面臨巨大的挑戰。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進行貨幣借貸，而是直接買賣有價證券、預付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統貸款業務的增長；其次，許多優質的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業融資，同業競爭加劇使得對公業務的營銷難度也隨之加大。國內經濟受到疫情影響放緩，企業紛紛調整轉型，銀行只能通過創新產品設計能力等手段來維護現有客戶，減少客戶流失。
面對當今銀(yin)(yin)(yin)行(xing)對公(gong)(gong)業務領域(yu)激烈的(de)(de)市場競(jing)爭態(tai)勢(shi)(shi)，各(ge)家銀(yin)(yin)(yin)行(xing)當前(qian)重(zhong)中之重(zhong)的(de)(de)工(gong)作是要(yao)持續不斷的(de)(de)大(da)力(li)開拓新客(ke)戶(hu)(hu)，同時能夠高(gao)效穩(wen)定老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)，不斷減少(shao)業務運(yun)營成本，尤其(qi)是銀(yin)(yin)(yin)行(xing)公(gong)(gong)客(ke)戶(hu)(hu)業務的(de)(de)獲取和(he)保有(you)能力(li)直接決(jue)定銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)收(shou)益和(he)前(qian)景。如(ru)何快(kuai)速而充分(fen)發揮銀(yin)(yin)(yin)行(xing)在對公(gong)(gong)客(ke)戶(hu)(hu)業務領域(yu)的(de)(de)競(jing)爭優(you)勢(shi)(shi)地位，如(ru)何快(kuai)速提升銀(yin)(yin)(yin)行(xing)對公(gong)(gong)客(ke)戶(hu)(hu)經理隊伍(wu)的(de)(de)整體營銷競(jing)爭力(li)，尤其(qi)是客(ke)戶(hu)(hu)經理的(de)(de)一線實際操(cao)作能力(li)，為對公(gong)(gong)客(ke)戶(hu)(hu)營銷工(gong)作再上新臺階打下(xia)堅實的(de)(de)基礎。

授課風格：
劉老(lao)(lao)師(shi)從事銀行營銷(xiao)、培訓、管理十幾年，擁有豐富的(de)實(shi)戰(zhan)經驗(yan)，其帶領的(de)對公團隊(dui)一(yi)直(zhi)保持喜人績(ji)效(xiao)，得(de)到業界(jie)高度認可。其課程實(shi)戰(zhan)指導意(yi)義和(he)落地可操作性(xing)極強，并且課后擁有一(yi)套完(wan)整的(de)績(ji)效(xiao)追(zhui)蹤體系和(he)工(gong)具，是其區(qu)別于其他老(lao)(lao)師(shi)*的(de)亮點。

課程收益：
同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下對公業務環境，觸發提升思考；
激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提升主動性；
訓練從(cong)業技(ji)能--深(shen)化銀企合作關鍵訴求和決(jue)策鏈認(ren)識(shi)、優化銀企營銷(xiao)流程、掌握銀企營銷(xiao)、公關、客戶關系管理關鍵行為、必(bi)備技(ji)能、相(xiang)關話術和對公營銷(xiao)技(ji)巧。

課程對象
對(dui)公客戶經(jing)理(li)、對(dui)公條(tiao)線信(xin)貸(dai)經(jing)理(li)、支行行長

課程方式：
講師講授+案例(li)分析+情(qing)景(jing)模擬

課程大綱
第一講：宏觀經濟環境觸發金融科技發展
一、宏觀經濟對于金融銀行的影響
1. 宏觀經濟波動周期
2. 中國42年三班車：工業革命、互聯網革命、產業智能革命
二、恐慌過后的思考
1. 房地產壓垮中國創新力
1）房地產是中國*的灰犀牛（人口、產業、未來分析）
2）2021年最易發生大量不良以及金融風險的三個因素：房地產、地方融資平臺、產能過剩
2. 國家宏觀調控“6保”任務
三、中國經濟面臨多重深層挑戰
1. 脫實向虛、地區差異、貧富差異、民企難題
2. 量化貨幣≠貨幣萬能？
四、宏觀經濟特征觸發(fa)銀行轉(zhuan)型與變(bian)革

第二講：商業銀行對公數字化轉型——從技術革命到認知革命
一、為什么銀行要轉型
1. 大環境
2. 外部因素
1）客戶變化（體驗、覺醒）
2）監管（金融內生風險、回歸金融本源）
3）疫情（加速、催化）
3. 內部因素
4. 表層數字化的局限
5. 深層數字化的無限
二、誰是轉型主力軍
1. 中國銀行業四次轉型：電子化轉型——市場化轉型——流程銀行（失敗告終）——數字化轉型
2. 數字化轉型的主導者：決策者、管理者、中層、基層
三、數字化轉型的路徑
1. 站在方向層面有效路徑
1）科技與業務
2）業務與場景
3）業務與數據
四、銀行轉型的本質
1. 銀行本源
2. 未來長尾市場藍海市場
五、銀行對比金融科技公司未來的優勢
1. 融資
2. 風險控制
3. 資本規模
4. 社會信用

第三講：新金融時期對銀行對公業務的深遠影響
1. 銀行業對公金融L型未來走向
2. 三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場
3. 銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型
4. 對公業務頭部市(shi)場與長尾市(shi)場營銷策(ce)略的(de)新(xin)方法(fa)

第四講：對公業務廣闊的市場環境
一、對公業務大數據開啟新篇章
1. 對公業務大數據來源
2. 大數據在銀行對公業務的應用
1）銀行對公客戶用戶畫像——對公精準營銷
2）銀行對公客戶優化運營——智能風控(重點)
二、國內銀行業對公業務經營模式的改變
1．由單一營銷向交叉營銷做轉型
2．由利差為主向中間業務做轉型
3．由交易型向服務營銷型做轉型
4．由(you)個體(ti)營銷(xiao)向聯(lian)動營銷(xiao)做轉型

第五講：客戶細分和定位及營銷策略
1. 小型企業營銷策略 (喜茶、滿記、真功夫案例 )
2. 中型企業營銷策略 (某大型交易市場案例)
3. 大型企業營銷策略(中石化、某大型醫院案例)
4. 外資企業營(ying)銷(xiao)策略(沃爾(er)瑪、本(ben)田案例)

第六講：對公營銷之道
一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?
1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷*困境——找不到目標客戶)
2. 見到客戶如何開場?介紹產品以產品為中心還是以客戶為中心
二、對公營銷心態轉型
1. 對公營銷從來”沒有”技巧，做的多了，技巧自然而成(大型銀行開發區案例)
2. 我們的對公營銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理，二次營銷
3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文
三、對公營銷推銷與營銷的區別
1. 客戶需要幫助企業解決問題的客戶經理
2. 成為客戶風險管控的第一顧問
四、對公顧問式營銷

第七講：對公營銷方法與實踐
一、新型對公銷售流程與實踐
1. 售前準備
1）對公營銷銷售產品前的幾種工具(工具表格使用方法)
2）對公客戶客戶資料收集表(表格 使用方法)
3）售前準備8個1
2. 建立雙方信任
1）建立信任的3個1
2）建立信任的方法
3. 需求挖掘
1）對公客戶需求挖掘的四個步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計劃書)
2）需求挖掘的話術實踐 (研討、提煉、現場演練)
4. 產品介紹及促成(較大篇幅)
1）CYLZ原理以及使用方法
2）CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用
5. 客戶(hu)異議(yi)處理

對公業務轉型課程