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旅游市場營銷課程

課程大綱：
一、旅游業營銷
二、旅游市場營銷核心概念
三、旅游市場營銷戰略
1、.旅游新產品開發
2.旅游產品的定價策略
3、渠道戰略
4、溝通與促銷戰略
二、旅游營銷與溝通的五大主要工具及史杰松老師成功案例分析
1、旅游廣告
2、旅游營業推廣
3、旅游公共關系
4、旅游人員推銷
5、網(wang)絡(luo)溝通與(yu)促銷

線下課程一：《旅游市場創新營銷方法》
課程大綱：
第一章 國內旅游業發展環境分析
一、發展方向轉型
從發展旅游產業轉向發展旅游目的地
從封閉式發展到開放式發展
從發展旅游到推動休閑
從深厚的歷史到輕松的解讀
二、旅游消費趨勢
使用新技術預定假期，在線旅游將深刻影響旅游者消費行為
增加國內旅游消費，以及人們將傾向于更頻繁的旅行、更短暫的旅行。
增加包價旅游消費。
環境敏感型度假產品需求的快速增長。
三、資源-創新-市場
四、微旅游
微消費（單次花費少但花費頻率常態化）
微項目（單體項目小但容易體現以人為本理念，而且可以通過小項目的大聚集形成群落式競爭力）
微創新（通過雖然小但具有實實在在價值的創新來降低全面創新的風險、推動整體創新水平的提升）
微循環（近距離流動、快節奏消費、多頻次體驗）
微調整
第二章 中國旅游景區營銷的問題
1、脈沖式、運動式的旅游營銷活動較多，而對營銷的系統性設計明顯不足；
2、營銷活動本身較多，而對影響營銷效果的產品創新開發以及消費者評價反饋關注明顯不足；
3、活動的方式關注較多，而對這些形式營銷效果的跟蹤評估關注不足。
4、網絡營銷不等于旅游網站；
5、目的地營銷不等于客源地營銷
第三章 旅游景區營銷策劃3種的方法
1、持續性做旅游全產業鏈條營銷；
2、針對性通過單品爆款做大流量；
3、旅游企業如何做系統化營銷布局；
第四章 互聯網下的景區營銷的創新營銷方式
一、旅游景區營銷創新框架
二、旅游景區營銷媒體類型
1、旅游景區營銷典型渠道（高鐵營銷）
2、旅游景區營銷典型渠道（視頻媒體）
3、旅游景區營銷典型渠道（移動終端）
4、旅游景區營銷典型渠道（微博營銷）
案例：景德鎮古窯微博營銷（開放平臺）
5、旅游景區營銷(xiao)的創新四(si)條

線下課程二：《旅游產品活動及促銷》
第一章 旅游產品對促銷的關鍵認識
一、促銷方案的原則
1、旅游產品目的性：
（1）一次促銷只有一個目的
（2）目的是評價促銷成敗的*要素
（3）目的盡量可量化，圖形表示
2、旅游產品可執行性：
（1）考慮到企業資源和現實情況
（2）考慮到企業人力資源的支持
（3）考慮到企業財力物力支持
（4）考慮到企業產品性能和行業特征
（5）考慮到客戶需求和競爭對手動向，圖形表示
3、旅游產品重視過程管：
（1）促銷是個細節工程，圖形表示，如何理解？
（2）促銷是個流程工作，圖形表示，如何理解？
（3）促銷的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結，而不是現場執行，圖形表示，如何理解？
4、旅游產品促銷目的的思考：
（1）促銷中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？圖形表示
5、旅游產品促銷目的的三方面探討：（生產商，經銷商，零售商）
（1）生產商，要銷售額的實現，通過四方面提升，1試用率2重復購買率3購買頻次4每次購買量
（2）零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價3重復購買率
（3）經銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網絡來完成，四種要素用圖形表示。
6、旅游產品五種促銷目的分析五大目的：
（1）提升覆蓋水平
（2）推廣新產品
（3）提高終端表現
（4）改變庫存結構
（5）打擊競爭對手
二、旅游產品促銷方案的要素分析
1.促銷活動主題
2.促銷活動策劃及終端執行要點
3.促銷產品銷售途徑與售后
4、如何引客回頭
三、旅游產品常見的促銷方式
1、價格促銷
2、贈品促銷
3、人員促銷
4、有獎促銷
第二章 旅游產品促銷方案的高效執行
一、促銷方案的有效溝通。
1、內部溝通
2、外部溝通
3、零售商促銷交流流程及時間安排
4、客戶交流，零售商角度去做促銷。
5、案例研討，促銷溝通中的實際難點
二、促銷準備
1、促銷物料準備
2、促銷訂單管理
3、促銷人員招募和培訓
4、導購人員心態和技巧提升
三、高效促銷的過程管理
第三章 旅游產品顧客促銷戰術設計與評估
一、促銷的策略思想
1、充分整合各種營銷手段
2、參與簡單，操作性強
3、促銷主題富有創意，沖擊力，感染力
4、與品牌形象保持一致
二、促銷的戰術設計
1、吸引新顧客（試用，禮品）
2、提高購買頻率（積分，抽獎，贈送）
3、提高購買量（價格）
4、提高品牌美譽度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費者互動）
5、提高品牌忠誠度（會員，有獎）
三、促銷戰術設計的四個過程
1、分析環境（商業環境，消費者，競爭對手）
2、發現機會（產品，形式，時機）
3、促銷設計（目的，方案，費用）
4、落地執行（前期，中期，后期）
5、促銷產品物料管理
6、促銷活動的現場控制
7、促銷執行過程中的督導
8、促銷費用控制
四、促銷效果評估
1、活動統計，成本，效果。
2、信息反饋，面談，問卷，員工總結。
3.促銷活動的總結
五、銷售目的達成情況
1、目的未達成主要原因
2、促銷過程中所遇到的問題及解決狀況
3、后期銷量的跟蹤
4、促銷結果對比所耗費用進行綜合評估
5、本次促銷活動的經驗教訓
6、以后再(zai)開展促(cu)銷活(huo)動(dong)方面的(de)具體建(jian)議（至少五(wu)條(tiao)）

線下課程三：《旅游產品顧問式銷售實戰技能提升》
第一章  旅游市場回歸營銷本質—營銷不是戰爭
一、認識了解營銷的本質
1、營銷的三個層次和境界
2、營銷的三個思維層
3、成功營銷的道法器數法則
二、旅游產品從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
1、以產品為導向的銷售模式
2、以客戶為導向的營銷模式
三、高績效營銷呼喚狼性回歸
第二章 旅游產品顧問式營銷實戰技巧
一、旅游產品顧問銷售——銷售精英的*追求
1.什么是顧問式銷售
2.人的素質決定企業的未來
3.顧問式銷售人員的精英之路
4.顧問式銷售精英的四大標準
5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同
二、旅游產品顧問式營銷人員職業定位
1、顧問式營銷人員的百問不倒四個方面
三、旅游產品市場信息收集與分析
1、最基本的市場分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內容
4、客戶內部組織結構分析
5、客戶的采購流程分析
四、旅游產品客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機構需求與個人需求關系分析
3、客戶機構需求分析
4、掌握客戶機構需求四大關鍵
5、客戶個人需求分析
五、旅游產品顧問式客戶溝通與談判
1、顧問式營銷 7 個步驟
2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區
3、接近客戶的8個主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問式營銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動權的*問詢模式
8、*殺傷力的產品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關鍵溝通技巧
六、旅游產品九段銷售——顧問營銷的境界訓練
1.等上門－－等客戶上門，介紹產品，開票發貨
2.走出去－－認真準備，主動拜訪開發新客戶
3.做投入－－把客戶當親人，在非業務層面作投資
4.塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產品價值不殺價
5.做成交－－認真完成合同、信守承諾
6.超期望－－主動幫助客戶解決產品使用中的問題，提出新方案
7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復消費／介紹新客戶
8.做流程－－總結成功經驗（銷售流程、技巧）
9.帶團隊－－分享經驗，幫助隊員共成長
第三章 旅游產品卓越的顧問式關系營銷
一、旅游產品關系營銷的本質與關鍵
1、客戶關系的四個層次
2、客戶關系的類型及對策
3、客戶關系的建立流程
4、關系營銷的三個基礎
二、旅游產品客情關系建立與維護
1、客情關系的本質
2、如何對(dui)客戶(hu)開展服(fu)務營銷

旅游市場營銷課程