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金融機構信貸業務創新課程

 

課程背景：

新冠疫情給經濟帶來了巨大的創傷，人類再也回不到從前。加之*博弈的長期化、復雜化，我們面對的是一個不斷變化的經濟背景，機遇與挑戰并存。疫情結束之后人們的心理還需要一定的恢復期，各行業的復數也需要時間。那么客戶經理在疫情結束之后如何去開展營銷呢？需要發揮營銷人員的積極主動性，主動出擊比過去更關鍵。此外，需要對區域的行業進行細分，了解疫情對客戶的影響程度，結合客戶的資產情況匹配產品。大零售業務綜合營銷的思維，一攬子的金融服務，深度挖掘客戶價值。線上營銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對營銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點關注哪些行業、哪些客戶呢？如何進行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進行信貸業務批量獲客呢？如何通過營銷進行風控呢？農村金融機構受到郵儲、農行、股份制銀行業務下沉等多線夾擊，如何發揮自身優勢，盤活資源，應對挑戰。本課題致力于探討農村金融機構在新的經濟背景下如何發揮自身優勢，克服不足，在經營管理上提升效力。

 

課程對象：銀行信貸主管、零售小微分管行長、資深客戶經理

 

課程大綱/要點：

一、新經濟新信貸

1、互聯+沖擊消費貸：花期銀行消費信貸之變

2、房地產調控：房貸及衍生產品究竟往哪兒走

3、強監管：資金通道封閉，小微業務不做也得做

4、中國經濟轉型進入深水區，去杠桿入實體

5、農村經濟環境之變：農村包圍城市，特色農業時代來臨

6、科技變革：人跟機器爭飯碗

7、小微信貸模式選擇：信貸工廠真的行嗎？德國IPC水土不服

8、產品策略：等待已久的“客戶需求為中心”

9、客群變化：80、90的風口，方便快捷是王道

10、內部管理：年輕員工期待不一樣的管理風格

 

二、新經濟環境下農村金融機構信貸業務獲客創新

1、銷售線索的來源渠道

2、銷售線索的管理方法與工具

3、銷售線索的評估與分析

4、商圈客戶客戶開發

5、特定園區客戶開發

6、商會客戶開發

7、存量客戶開發

8、小微業務反戰趨勢

9、房貸發展趨勢

10、農業貸款趨勢

11、公務員貸款趨勢

12、農村消費信貸趨勢

 

三、新經濟環境下信貸業務客戶需求挖掘

1、客戶背景調查的重點（非現場調查、現場調查）

2、客戶常見金融需求分析

1) 小企業需求分析黃金十字

2) 采購端

3) 營銷端

4) 融資端

5) 資金管理

3、客戶需求的挖掘與引導

4、小微企業生命周期金融需求的變化

5、客戶拜訪的重點

6、營銷過程化管理

7、產品生命周期管理

8、客戶生命周期管理

 

四、新經濟環境下信貸產品風險控制思路

1、資金用途隱藏風險

2、多元化經營風險

3、庫存積壓風險

4、現金流風險

5、擔保圈風險

6、營收賬款風險

7、管理風險

8、道德風險

9、產品源頭風險控制設計

10、風險經理、專員考核創新

11、是控制風險，不是杜絕風險

 

五、新經濟環境下客戶關系與信息管理

1、客戶的信息管理的方法與工具

2、客戶維護的客戶細分策略

3、客戶關系維護的方法與技巧

4、客戶關系維護中應當避免的誤區

5、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

6、網格化的動態客戶信息管理技巧

7、產品疊加的藝術

8、存量客戶交叉營銷

 

六、信貸業務立體化營銷策略認知

1、營銷與銷售

2、營銷的本質是發揮影響力

3、立體營銷的基礎

4、立體化營銷的整體規劃

5、網點客群營銷改進

6、重點市場客群營銷思路

7、有組織營銷推進技巧

8、全年信貸營銷設計

9、內外部資源整合與聯動

演練：結合市場實際制定立體化營銷方案

案例：興業銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農商行等

 

金融機構信貸業務創新課程