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區域經理督導課程

課程對象：
區域經(jing)理、總經(jing)理、銷售經(jing)理

授課模式：
導師(shi)講解、大量案例分析，雙(shuang)向溝通、疑難(nan)解答(da)、針對性講解、參與(yu)式研(yan)討。

課程大綱
第一章節： 區域經理的角色認知與工作職責
1、區域經理的角色認知
區域經理汽車汽車產業鏈條的承上啟下的作用
區域經理類似輔導老師（輔助與督導）
區域經理的心態問題
2、區域經理的工作職能
實施監督職能，使經銷商快速有效的按照規劃發展。
輔導職能，能提供經銷商有效的(de)技巧與方(fang)法(fa)。

第二章節：如何做好時間管理與先后順序
1、時間管理的概念
區域經理的一天工作簡報
時間管理矩陣分析圖表
掌握時間觀念的2/8原理
2、有效的利用時間，排定先后順序
時間管理的數據化管控
有計劃的推(tui)進(jin)營銷公司戰略

第三章節：區域經理的三件大事
1、區域產品結構控制
了解地區目標客戶群體，成交客戶分析表
有效的提報市場分析表
產品投入與群體的吻合
2、區域價格控制
調節各經銷商的價格預期
做好有效的價格戰督導
推進價格套餐組合，發揮經銷商優勢
3、網絡布局與價值貢獻
地區與分布的相互支持論
了解布局分布技巧（波特五力分析法）
發揮地緣優勢，提升貢獻值

第四章節：如何輔導經銷商的銷售能力
1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定
根據集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。
建立看板管理制度，是目標可視化管理。
銷售顧問的個人目標值分解，
銷售顧問目標完成度的評估標準設定。
2、經銷商銷售運營核心數據的管理
建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）
每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對
銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧
運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度。
3、經銷商的現場管理
銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造
展廳與車輛的現場5S管理細節
試乘試駕車的現場管理細節解讀
現場管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
客戶的滿意度提升的幾種方法、*的使用
充分發揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率
建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。
意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車經銷商的市場活動執行與策劃
市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯網、微信、店頭活動等）
市場調研的方法分析、與調研數據的研判技巧
市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市場活動策劃的基本原則與活動指向
案例分析：列舉優秀成功的市場活動分析技巧
6、經銷商的人員管控
如何招聘到合適的人才，挖來的人才應如何使用
崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型
留住核心員工的四個方法
建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎
7、經銷商的會議管理
確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
晨夕會議、周例會、月會的內容解析，如何提升會議的效率
8、經銷商的二級網點管理與銷售的配合
二級網點政策技術支持與人員的培訓
如何使二網成為互補的合作伙伴
9、經銷商銷售流程的要點解析與重點執行
根(gen)據不同(tong)經(jing)銷商的銷售流程(cheng)現場(chang)解(jie)析(xi)重點

區域經理督導課程