課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行旺(wang)季(ji)開門紅營(ying)銷課程
課程背景:
每位銀行人都知道,歲末年初是大量資金涌入市場的時點,是市場重新分割的關鍵之時,和各項業務搶占市場的黃金季節,是銀行攬儲的關鍵時機。一年之計在于春,“開門紅”則紅一年。
但從一線網點的實踐經驗來看,相當多網點開門紅營銷已經變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。競爭激烈不要緊,最怕的是一些網點的開門紅工作思路還停留在靠存款換禮,甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高,而息差越來越小,越來越給不起。另外,很多網點推行過幾年“他行策反”后,也發現自己付出的成本越來越高,客戶策反成功難,穩定下來更難。更為要命的是,網點的營銷費用往往按照業績匹配,大搞各種各樣的活動,費用付出了,回報卻一年不如一年……
本課程立足于銀行開門紅現狀,從客戶(hu)、產品、活動、話術三(san)個角度(du)切入展開,共同探討在(zai)“年(nian)年(nian)歲(sui)歲(sui)花相似”的開門紅中,銀行如何才能(neng)“歲(sui)歲(sui)年(nian)年(nian)做(zuo)不同”。
課程收益:
一、思維轉變:以中高端客戶為核心,建立以客戶需求為導向的產品營銷思維
二、營銷策略:建立以客戶需求為導向的資產配置策略,全方位覆蓋銀行產品
三、陣地營銷:掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務流程與產品成功配置策略
四、存量營銷:利用存量客戶的大數據進行深挖潛在需求,掌握相應營銷策略
五、增量營銷:掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法
六、客群分類:掌握五大類客群的不同需求與規劃建議,提升客戶的價值貢獻
七、營(ying)銷(xiao)系統(tong):建(jian)立營(ying)銷(xiao)框架,構建(jian)營(ying)銷(xiao)團隊運行機制,掌握有(you)效的營(ying)銷(xiao)工具
授課(ke)對(dui)象:業務(wu)部室管理人員、支行管理人員、客戶經理、大(da)堂經理等
課程大綱:
Part A:旺季營銷戰略管理策略
一、管理者經營者開門紅面臨的問題
(一)營銷:游擊化,營銷被動
(二)經營:版圖碎,渠道零散
(三)管理:管理粗獷,資源個人
二、開門紅業績提升三大關鍵點
(一)一級陣地:廳堂營銷
(二)二級陣地:外拓營銷
(三)三級陣地:交叉營銷
三、掌握經營之道
(一)經濟及情感需求
(二)高效營銷三步邏輯
(三)步步為贏管理
1、事前管理
(1)目標管理
(2)計劃管理
(3)業績分解
2、事中管理
(1)沙龍活動管理
(2)銷售過程管理
(3)銷售會議總結
3、事后管理
(1)每周例會
(2)業務培訓與團隊活動
(3)業績評價與考核
Part B:主力客群共性需求分析及應對策略
一、主力客群需求分析邏輯
(一)客群資金狀態分析
(二)金融及非金融需求分析
(三)針對性應對策略制定
二、常見主力客群營銷實戰
(一)老年客群
(二)女性客群
(三)商貿客群
三、產品業務與營銷策略
(一)營銷策略的基本思路
1、互動討論:醫生是怎么做營銷的?
2、基本流程:問診、號脈、講病理、開處方
(二)產品業務營銷策略
1、理財產品
2、大額存單
3、代發薪業務
4、個人信用貸款
四、沙龍活動精細管理
(一)沙龍分類
(二)活動策劃
(三)注意事項
(四)案例分析:如何組織開展一場理財沙龍活動?
五、廳堂營銷重在管理
(一)標準化服務流程
(二)激勵與考核
(三)交叉營銷出業績
六、社區營銷夯實客群
(一)“三位一體”提升模式
(二)主流客群開發策略
(三)生態鏈構建與資源優化
Part C:存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現有存量客戶的情況
(一)找出特征分類維護
(二)提高客戶產品粘度
(三)提升客戶貢獻價值
二、客戶價值挖掘與提升
(一)重點產品專業度維護
(二)資產配置是提升王道
(三)利用資源創服務價值
三、增量客戶拓展與開發策略
(一)整合高凈值客戶渠道
(二)拓展與開發營銷技巧
(三)不同(tong)客(ke)群開發創(chuang)中收
銀行旺季開門紅營銷課(ke)程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/296169.html
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