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營銷(xiao)渠(qu)道建設(she)與管(guan)理課程

課程背景：
生(sheng)產型企(qi)(qi)業(ye)如何(he)做好渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道建設與管(guan)理(li)(li)是一(yi)個至關重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)課題，渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道出現的(de)(de)(de)(de)(de)種(zhong)種(zhong)問(wen)題幾乎(hu)(hu)都能(neng)從渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道規(gui)(gui)劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)根源上找到原(yuan)因。渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道規(gui)(gui)劃(hua)不(bu)(bu)是一(yi)成(cheng)不(bu)(bu)變的(de)(de)(de)(de)(de)，在(zai)企(qi)(qi)業(ye)發展的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)階段，不(bu)(bu)同(tong)定(ding)位的(de)(de)(de)(de)(de)子(zi)品(pin)牌或產品(pin)，都需要(yao)(yao)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道結構(gou)和(he)設計來完成(cheng)相應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)任務。如果沒有(you)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道規(gui)(gui)劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)概念，渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道結構(gou)不(bu)(bu)合理(li)(li)就會(hui)成(cheng)為(wei)制約企(qi)(qi)業(ye)發展的(de)(de)(de)(de)(de)因素。營(ying)銷(xiao)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道還是企(qi)(qi)業(ye)戰(zhan)略(lve)落地(di)執行的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方，再優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)如果不(bu)(bu)能(neng)落實到渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道中(zhong)去并傳達給目標對(dui)象，都是空中(zhong)樓(lou)閣。同(tong)時企(qi)(qi)業(ye)制定(ding)戰(zhan)略(lve)決策(ce)所需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)信息(xi)幾乎(hu)(hu)也(ye)都是從渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道中(zhong)獲取的(de)(de)(de)(de)(de)，所以渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道經(jing)理(li)(li)們必須要(yao)(yao)具(ju)備完成(cheng)上述任務的(de)(de)(de)(de)(de)必要(yao)(yao)能(neng)力，不(bu)(bu)能(neng)只局限于(yu)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售思維，而應(ying)該(gai)有(you)更全面的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)框架思維，他(ta)應(ying)該(gai)是一(yi)個既懂得(de)品(pin)牌營(ying)銷(xiao)和(he)產品(pin)組合營(ying)銷(xiao)，又擅長(chang)市場(chang)開(kai)發的(de)(de)(de)(de)(de)布局與突(tu)破以及營(ying)銷(xiao)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)結構(gou)規(gui)(gui)劃(hua)與調整(zheng)，還能(neng)夠做好經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇、激勵與日常管(guan)理(li)(li)，同(tong)時在(zai)復雜多變、弱肉強食的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)中(zhong)還要(yao)(yao)掌握市場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)方法，提出有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)針對(dui)性競(jing)(jing)爭(zheng)策(ce)略(lve)。要(yao)(yao)用(yong)專(zhuan)業(ye)技能(neng)把(ba)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道經(jing)理(li)(li)們武裝(zhuang)起來，把(ba)信息(xi)鏈、渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道鏈和(he)決策(ce)鏈打(da)通，從而建立企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心競(jing)(jing)爭(zheng)優(you)勢。

課程對象：營銷(xiao)總、渠道經(jing)理(li)及營銷(xiao)管理(li)者

課程大綱
第一章、營銷渠道模式規劃策略
1、渠道經理的角色定位
-渠道管理人員的角色定位
-經銷商的定位
-顧問式銷售模式
2、渠道成員的四種類型
-交易型
-管理型
-一體化型
-特許經營
3、營銷渠道概述
-常見的渠道模式
-八種渠道流分析
4、營銷渠道規劃的三個維度
-渠道長度
-渠道寬度
-渠道廣度
-各種渠道模式的特點和優劣勢
-決定渠道模式的六大因素
-渠道規劃四步法
5、渠道方案評價原則
-經濟性原則
-控制性原則
-適應性原則
【案例分析】
1、知名企業的渠道關系策略；
2、某(mou)企(qi)業渠道變革之(zhi)道

第二章、區域市場布局與突破策略
1、市場劃分與營銷組織設計
-市場劃分的標準
-營銷組織設計的原則
2、市場分級策略
-為什么要分級
-市場的重要性與分級
3、區域市場布局的兩個誤區
-蜻蜓點水
-撒胡椒粉
4、區域布局的三種模式
-城區爆破
-鄉鎮圍剿
-全局進攻
5、樣板市場打造
-樣板市場打造五個準備
-樣板市場布局的三個原則
-樣板市場選點的五個要求
【案例分析】某企業的區域開拓策略
【頭腦風暴】你(ni)負責區域的市(shi)場布(bu)局分析

第三章、全面營銷思維與競爭策略
1、品牌營銷策略與執行
-品牌的影響力
-品牌資產的打造
-品牌定位策略
-品牌傳播與執行
2、產品組合營銷策略
-產品的生命周期管理
-產品矩陣分析及管理
-產品線營銷策略
-產品營銷功能設計
3、市場格局分析與競爭策略
-行業競爭格局分析
-市場領導者的競爭策略
-市場挑戰者的競爭策略
-市場跟隨者的競爭策略
-市場利基者的競爭策略
【案例分析】
1、某品牌定位問題分析；
2、新能源汽車品牌產品管理與競爭的問題
【頭腦風暴】
1、你公司(si)的產品組(zu)合(he)分析(xi)與競爭策略擬定(ding)

第四章、經銷商的選擇與管控策略
1、選擇經銷商的四個思路
-理念一致
-實力考評
-嚴進嚴出
-合適互補
2、選擇經銷商的六個標準
-營銷意識
-企業實力
-服務能力
-產品匹配
-口碑信用
-合作意愿
3、渠道激勵的策略
-臺階返利
-消庫補差
-銷售競賽
-提貨返點
-限期提貨獎勵
-實物促銷
-銷售人員激勵
-其他方式
4、經銷商日常拜訪的具體要求
-經銷商日常拜訪的兩個原則
-拜訪經銷商的六個任務
-拜訪經銷商的六步流程
-經銷商評估的六個標準
-渠道風險防控
5、如何制定銷售政策
-銷售政策要遵循的四個原則
-銷售政策的四個內容
-經銷商的需求層次分析
-返利政策的制定策略
-掌控經銷商的七種方法
6、如何處理渠道沖突
-垂直沖突與水平沖突
-竄貨的原因和控制策略
-經銷商調整的前提
-更換經銷商的六個準備
【案例分析】
1、銷量大增的經銷商為何突然倒掉了；
2、為何經銷商簽約后一直沒有銷量；
3、該區域的經銷商應該怎么選
課程復盤，問題解答，優勝組表彰。
課(ke)程全程穿(chuan)插更多(duo)的案例分(fen)(fen)析、實(shi)戰(zhan)問(wen)題分(fen)(fen)析、互動問(wen)答、小組討論(lun)、實(shi)戰(zhan)落(luo)地工具(ju)

營(ying)銷渠道建設與(yu)管理課程(cheng)