《營銷體系建設 團隊自動轉 業績自動增——營銷體系與銷售管理》
講師：周黎明 瀏覽次數：2555
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
營銷體系與銷售管理課程
【課程背景】
對一家企業來說，市場銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨倒閉破產；市場銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以優秀的企業必須有一套可復制、能持續、有效率的市場銷售體系，最終實現團隊自動轉、業績自動增！
構建市場營銷與銷售體系的元素有很多，主要包括以下問題：
頂層設計：目標市場分析、市場定位、產品路線圖、價格策略、品牌管理、渠道策略
營銷組織發展：營銷組織架構、分工協作、營銷人才體系、銷售技能訓練
制度流程賦能：營銷制度設計、過程管理、客戶轉化管理、客戶關系管理、項目流程管控
激勵約束機制：人才評價機制、激勵制度設計、薪酬激勵、績效考核、職業發展通道、人才優化機制
開發這門課程，旨在幫助企業經營者和銷售管理者，系統拓寬市場銷售體系管理思維，系統學習市場銷售體系建設的技能工具方法，同時提升銷售管理領導力。
課程結合老師的一線市場銷售管理實戰與咨詢經驗，結合優秀企業真實新穎鮮活案例，結合模型工具方法思路，結合學員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學習，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。老師注重實戰實用實效，有用能用好用，帶領學員學習產品體系、組建團隊、銷售管理、拓展客戶等重難點問題，快速提升銷售業績。
【課程收益】
推動企業市場銷售管理模式升級，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；
優化解決企業銷售管理的難題，提升組織效能；
為企業培養優秀的銷售管理負責人，完善銷售人才結構，提升企業業績；
學習和研討20個以上國內外優秀企業的銷售管理實戰案例，借鑒和轉化成功經驗；
收獲20個以上可持續應用的銷售體系建設模型、工具、方法，從而實現市場銷售技術團隊自動轉，銷售業績自動增長。
【課程對象】
董事長、總裁、CEO、總經理、副總裁、副總經理、總裁助理、營銷總監、銷售總監、大區經理、區域銷售經理、城市經理、銷售部經理、市場部經理、渠道部經理、產品經理、品牌經理、中高層管理者、一線經理、有志于銷售管理的一線銷售等
【課程大綱】
一、 企業總體營銷戰略：頂層設計
1、營銷戰略框架
4S商業模式模型
常用的營銷模型： STP與4P
業務增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年來，業務從2016年到2020年持續5年保持100%的增長的商業邏輯是什么？
2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準客戶？
如何找到你的目標市場？
如何確定目標客戶？
如何從市場定位到客戶價值定位？
案例：J鋼鐵加工公司是如何通過營銷體系重構，市場分析，1-2年后訂單供不應求，企業成功實現轉型升級？
3、從市場洞察到客戶洞察
商業洞察有哪些內容？5大內容
商業洞察有哪些方法？5大方法
商業洞察有哪些工具？5大工具
從無效的客戶洞察到“容易忽視的3個關鍵問題”
案例：江蘇某網絡婚戀公司，如何重新布局自己的“營+銷”體系？
案例：上海某DM高科技公司，如何通過“營+銷”體系的重構，實現扭虧為盈，逆風翻盤？
二、 產品與傳播體系：如何打造步步為贏的產品矩陣？
1、 產品組合策略
練習：梳理一下自己公司的產品線組合
2、 新產品開發策略
“VOC客戶的聲音”調查表
如何洞察客戶的真實需求？以500強外企為例
案例：新希望六和集團產品線，如何從飼料端轉型升級到農牧食品端，成功實現企業轉型升級？
3、 產品如何定價，更好賣？
定價模型
如何做價值包裝，實現品牌溢價？
4、 最簡單實用的產品營銷表達方式FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現”展現產品價值
案例：LM科技公司產品的FABE
案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？
案例：小米手機是如何組合產品線和打造產品生態圈的？
小組練習：產品FABE利益陳述
5、市場傳播策略
市場推廣工具方法
B2B業務如何利用新媒體營銷，從人找信息到“信息找人”？
工業品內容營銷有哪些關鍵內容？
6、銷售體系的核心是銷售機會？
銷售機會的4大作用與3種表現形態
市場營銷如何拓展銷售機會？
案例： Z公司如何通過線上線下相結合做品牌推廣，客戶自動找上門？
案例：某管理咨詢公司的“營+銷”管理體系，2018-2021保持每年40%的速度業務增長
案例：淘寶天貓2022年，如何升級營銷體系？
案例：M醫療健康服務公司，如何跨矩陣營銷做B2C業務？
三、 營銷人才體系：如何選人育人用人留人？（人力資源管理4部曲）
1、 如何選人？（人崗匹配）
銷售人員的人才畫像：能力素質模型
優秀營銷人員的5F模型
如何通過簡歷與面試，精準選人？
小組討論 ：銷售面試的336法則：問什么？如何問？
案例：工業品電商應該選什么樣的人？
2、 如何育人？（授人以漁）
培訓體系構建
如何構建一套適用于銷售人才培養的工業化訓練體系？
導師制
團隊人才梯度建設：優秀銷售團隊的12321組合法
案例：為什么銷售總監大牛的培訓方式失敗了？
案例：從500強外企的人才標準化，來看企業之“育人”
案例分析：華為如何“用最優秀的人培養更優秀的人”?
3、 如何用人？（知人善任）
”用人要評“工具：績效評估矩陣
案例 : CEO的*成功和*失敗
4、 如何留人？（給人希望）
面對已經提出離職的銷售人員，我們如何處理？
留人的4種方法
如何順利辭退銷售人員？
案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？
小組討論：發現業績中等的大客戶經理，兼職做其他工作，你如何處理？
四、 哪里有客戶哪里就有銷售，其精準組織設計邏輯是什么？
1、 銷售組織設計的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區域和大客戶“相結合的？
銷售管理實踐練習：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準設計銷售組織架構
從客戶定義到銷售組織架構
案例：50億營收JH集團的銷售團隊組織結構是如何重新設計的？
3、從銷售組織架構，到營銷管理體系建設
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設的6個基本思路
4、組織變革與做強做優
團隊會議管理
案例討論：營銷組織與分工協作關系
案例：500強施耐德電氣Schneider工業事業部銷售組織架構
案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運作模式解密
五、 激勵體系：如何設計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊？
1、績效考核激勵機制如何設計？
方法：績效考核坡度設計
2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系
3、頂層設計：薪酬+績效+晉升+股權4位1體激勵管理機制
4、精神激勵如何與物質激勵相結合？
精神激勵的6脈神劍
案例：李總如何帶領團隊改革，實現團隊自動轉？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
銷售管理實踐練習：結合你們企業的情況，設計一個坡度績效考核激勵制度？
六、 管控體系：銷售團隊日常如何管理？
1、 什么是銷售團隊的過程管理？
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發生了什么？
2、銷售過程管理制度流程建設
3、目標管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認知與職責
銷售管理者角色認知的3個關鍵問題
團隊管理者的職責與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉變？
案例：身經百戰的Top sales，她管理團隊為什么會失敗？
5、 催款策略與應收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
6、 團隊溝通管理
溝通制度化
溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監是如何通過查看CRM系統數據，勸退一名銷售的？
案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應收賬款回款及時率超過90%？
銷售管理實踐練習：部門需要裁員，作為銷售總監怎么辦？
七、 如何打造狼性文化的銷售團隊？
1、 銷售團隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊？
我們要向狼學習什么？
狼性銷售團隊的4力模型
3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團隊還是不狼不羊的？
文化根植大腦心理規律
狼性文化落地的12字法則
案例：從3個小故事看，如何構建銷售團隊凝聚力、執行力與戰斗力？
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學習到什么？
小組討論：要成為卓越的銷售部經理，首要條件是什么？
八、 如何開發與管理大客戶？
1、 如何開發大客戶？
信任力3階模型
開發大客戶的3層境界
2、 大客戶如何分類分級管理？
企業為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
練習：梳理個人或公司的ABC客戶
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
九、 渠道體系：如何通過借力渠道，快速擴大銷售網絡與規模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經銷商應注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務政策如何制定？
從0到1打通產品流通脈絡的方法？
3、如何維護好渠道？（護渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發了華為、中車、海爾等知名企業為大客戶?
案例：同為500強外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
十、 銷售過程管理：如何從好過程，到好結果？
1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：銷售積極性是否足夠
2、 基于階段劃分的銷售過程管理：采購流程和銷售流程的關系
客戶采購的5步流程
銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅
如何設定百分比，管控重大項目的進度？
階段劃分與定制化策略
3、 項目分析會怎么開？
如何判斷項目可能失控？
輔導銷售人員的4Z模型
小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關鍵決策人？
4、 基于銷售冰山模型的銷售過程管理
銷售冰山模型與銷售行為
如何從被客戶主宰，到引導客戶產生需求？
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？
5、 基于銷售漏斗的銷售過程管理
如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統，而不是抵觸情緒？
案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機會轉化為銷售額的轉化
案例分析：非標準型銷售漏斗存在的問題有哪些？
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵1000萬自控系統訂單？
案例：輔導新人與輔導老銷售的2個故事
案例：M醫療服務公司，如何走出“招不到人、留不住人、業績下滑”的困境？
營銷體系與銷售管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/296761.html
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